Asiantuntijasta konsultiksi

Päivitetty 27.9.2022

Kuka voi ryhtyä konsultiksi?

Kerron tässä kirjoituksessa miten asiantuntijasta konsultiksi haluava voi edetä:

• Miten voi ryhtyä konsultiksi – painopisteeni on nimenomaan konsulttiyrittäjyydessä (ei palkkatyössä)
• Millaisia taitoja konsulttiyrittäjä tarvitsee
• Mistä konsulttiyrittäjä voi löytää asiakkaita tai toimeksiantoja
• Miten konsulttipalveluita voi hinnoitella – vastauksena usein kysyttyihin ”paljonko konsultti tienaa” ja ”paljonko on konsultin palkka?” – kysymyksiin

Kirjoitukseni perustuu pitkälti kokemukseeni. Olen kouluttanut vuosien varrella satoja asiantuntijasta konsultiksi haluavia yrittäjiä ja työskennellyt itsekin asiantuntijakonsulttina – ja työskentelen edelleen. Tartun kirjoituksessani ensimmäiseksi nimikkeeseen konsultti. Se juontaa juurensa latinan kielen sanaan consultant. Wikipedian mukaan ”konsultti on yleisnimike organisaation ulkopuoliselle neuvovalle asiantuntijalle. Erityisesti nimitystä käytetään henkilöstä, joka on erikoistunut liikeyritysten tekniseen tai taloudelliseen kehittämiseen ja neuvontaan.”

Jotta henkilö voi tarjoa organisaation ulkopuolelta neuvontaa ja apua, on hänellä oltava riittävästi osaamista. Osaaminen syntyy useimmiten pitkällisen kouluttautumisen ja työkokemuksen kautta. Asiantuntijalla on oltava sellaista osaamista, jota ei keskivertotyöntekijällä ole – eihän hän muutoin olisi asiantuntija. Asiantuntemus voi olla kapea-alaista ja syvällistä, tai laaja-alaista, jopa yli toimialarajojen sovellettavaa.

Jotta asiantuntijuudesta on hyötyä, on sen tuotettava asiakkaalle jotakin arvoa. Arvo voi olla esimerkiksi kustannussäästö tai jonkin asiakkaan todellisen merkittävän ongelman ratkaiseminen. Ideaali tilanne on, että konsulttipalvelun tuottaman arvon voi jollakin tapaa mitata. Mittauksella voidaan osoittaa muutos lähtötilanteeseen nähden. Konsulttipalvelun tuottaman arvon on oltava suurempi kuin asiakkaan menettämä rahamäärä konsulttipalvelua ostettaessa. Muutoin konsulttipalvelua ei kannata ostaa. Tämä on tärkeä asia, ja saattaa olla yksi suurimmista ostamisen esteistä: asiakas ei näe konsulttipalvelun tuottavan riittävän suurta hyötyä. Konsultin osaamisen on oltava ajantasaista, sillä vain ajantasaisella osaamisella on arvoa. Kun osaaminen on ajan tasalla, on konsulttikin tietoinen, kenelle kannattaa myydä ja mitä haasteita toimialla juuri nyt on tai vielä parempi, jos konsultti voi tarjota palveluaan ennakoiden.

Kuka tahansa asiantuntija toimialasta riippumatta voi ryhtyä konsultiksi. Konsultti ei ole mitenkään suojattu ammattinimike, vaan tarkoittaa juurikin asiantuntijaa. Kaikki konsultit eivät edes halua käyttää itsestään konsultti-nimitystä, sillä se saattaa kalskahtaa perinteiseltä ”nahkasalkku”-tyypiltä, joka myy ylihinnalla palveluita, joista ei oikeasti ollut mitään hyötyä. Pahimmillaan mielikuva konsulteista on se, että konsultti tulee neuvomaan yritykseen asioita, joista hän ei oikeasti tiedä yhtään mitään. Tällaisia konsultteja on ollut ja tulee olemaankin, joten on erittäin tärkeää, että asiantuntijasta yrittäjäksi siirtyvällä on vuorovaikutustaitoja, ymmärrys asiakkaansa bisneksestä/toiminnasta ja riittävä osaaminen pystyäkseen aidosti auttamaan asiakastaan.

Konsulttiyrityksen voi kuitenkin perustaa kuka vain ja konsultti-nimikettä voi käyttää kuka vain. Konsulteille ei ole olemassa Opetushallituksen alaista virallista konsulttikoulutusta. Suomessa on elinkeinonvapaus, mutta joitakin toimialoja säädellään luvilla tai ilmoituksilla. Palkkatyöstä asiantuntijayrittäjäksi siirtyvän on myös kunnioitettava työnantajaansa työsuhteen aikana ja noudatettava mahdollisia voimassaolevia rajoituksia kilpailukieltoineen. On lisäksi olemassa tiettyjä julkisen hallinnon vakansseja, joita voi soveltaa vain kyseisessä virassa oleva taho. Mutta isossa kuvassa kuka tahansa voi perustaa konsulttiyrityksen ja lähteä vapaasti myymään osaamistaan konsultti-nimikkeen alla.

 

Millaisia taitoja konsulttiyrittäjä tarvitsee

Konsulttiyrittäjä hyötyy erityisesti näistä taidoista:

• Oman osaamisen tunnistaminen ja näkyväksi tekeminen ja ajantasainen osaaminen omalta toimialalta
• Ymmärrys asiakkaan ongelmista
• Ymmärrys asiakkaan ostokäyttäytymisestä
• Aito halu palvella asiakasta ja myyntihenkisyys
• Neuvottelutaidot, vuorovaikutus- ja viestintätaidot
• Yrittäjyystaidot, kuten ymmärrys hinnoittelun merkityksestä
• Itsensä johtamisen taidot, kuten organisointi- ja ajanhallintataidot
• Ymmärrys siitä, että oma osaaminen ja jaksaminen on rajallista

Listaan voisi lisätä monia luonteenpiirteitäkin, kuten optimismi, rehellisyys ja kuuntelun taito. Konsulttiyrittäjän on oltava sen verran myyntihenkinen, että pystyy myymään osaamisensa ainakin yhdelle toimeksiantajalle – aivan kuten työntekijänkin on myytävä osaamisensa työnantajalle työsopimuksen aikaansaamiseksi. Kun listaa tarkastelee, taidot ovat lopulta melko lailla samat kuin asiantuntija- tai esihenkilötyötä tekevällä työntekijällä. Erona on se, että konsulttiyrittäjä laskuttaa palveluistaan oman y-tunnuksen kautta.

Asiantuntijasta konsultiksi ryhtyvällä on siis erityistä osaamista, josta asiakas hyötyy. Jotta asiakas pääsee oikeasti hyötymään, on asiantuntijan osattava tarjoilla osaamistaan. Oman osaamisen jakamisen taito on elinehto konsultille. Osaamista voi jakaa esimerkiksi valmentamalla, kouluttamalla, fasilitoimalla tai vaikkapa asiakasorganisaation päivittäisissä toiminnoissa mukana kulkemalla: havainnoimalla, haastattelemalla, mittaroimalla ja ratkaisuehdotuksia kokoamalla.

Vaikka kokenut konsultti näkisi ensisilmäyksellä asiakkaan ongelmat, ulkopuolisen on oltava hienovarainen niiden esille nostamisessa. Voi olla hedelmällisempää, että konsultti antaa asiakkaan itse keksiä ongelmansa, jolloin hän kokee oivalluksia ja usein myös sitoutuu paremmin niiden ratkaisemiseen. Suorasanainen ikäviä asioita päin naamaa laukova konsultti saa nopeasti lähtöpassit – vaikka oikeassa olisikin. Konsulttipalvelun tarkoituksena on useimmiten edistää muutosta. Jotta muutos on mahdollinen, joutuu konsulttiyrittäjä usein ensin tutustumaan nykytilaan ja etsimään muutoskohteet. Nämä kaikki ovat usein ikävää kuultavaa. Työnantaja ei ole tehnyt sitä eikä tätä, työntekijät ovat tyytymättömiä tähän ja tuohon, rahaa valuu hukkaan siellä ja täällä. Konsultti sanoittaa nämä harmilliset asiat, jotka on korjattava. Asiat on osattava esittää oikealla tavalla. Osaamattoman konsultin tie katkeaa jo alkumetreillä.

Jottei näin kävisi, konsulttiyrittäjäksi aikovan kannattaa ehdottomasti opetella näitä asioita:

• Keskustelutaidot, esiintymistaidot, vuorovaikuttaminen
• Verkko-ohjelmien käyttötaidot, kuten Teams, Zoom ja GoogleMeet (muutoinkin kuin vain linkin tekeminen eli myös osallistava käyttö ja verkkofasilitointi)
• Tutustua erilaisten persoonien käyttäytymiseen kurssien ja kirjallisuuden avulla
• Harjoitella valmentavaa ja coachaavaa otetta. Oikeiden kysymysten esittäminen on taito, jonka jokainen voi oppia.
• Esitysmateriaalien ja koontien tekeminen esimerkiksi Powerpointilla tai Canvalla

Konsultointi on ihmistyötä, vaikka liikeideana voikin olla organisaation kehittäminen. Organisaatio koostuu aina ihmisistä. Ostaja on aina ihminen ja loppukäyttäjä on aina ihminen. Konsultin tulee ymmärtää ihmistä, jotta voi menestyä konsulttina. Ellei konsultti ole kunnioittava ja arvostava omilta arvoiltaan, on nykypäivänä todella vaikeaa luoda konsulttiuraa. Jakkupuku tai nahkasalkku ei tee kenestäkään taitavaa konsulttia. Taitava konsultti on aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja hänen haasteidensa ratkaisemisesta ja häneltä löytyy työkalupakistaan keinoja, joilla haasteet saadaan oikeasti ratkaistua. Ratkaisut löytyvät useimmiten ihmiset mukaan ottamalla. Ja tämän vuoksi edellä luetellut taidot ovat tärkeitä. Ellei konsultti osaa kohdata ihmisiä, kysyä, haastaa kunnioittavasti tai vetää workshopin tuloksia yhteen ja esittää niitä johtoryhmälle lyhyesti, visuaalisesti ja ratkaisukeskeisesti, asiantuntijaosaaminen ei auta asiakasta.

Hyvä konsultti ei tarjoa huonoja ratkaisuja. Suuri osa asiakkaista ei nimittäin osaa ostaa ulkopuolisia palveluita, vaan pyrkii ostamaan epäkelpoja palveluita, jotka eivät oikeasti ratkaise ongelmia. Hyvä konsultti ei myy ratkaisua, joka on lähtökohtaisesti väärä tai kehno. Esimerkiksi tunnin strategiasessio yritysjohdolle ei yleensä auta yhtään mitään, eikä hyvä konsultti sellaista edes tarjoa. Hyvä konsultti esittää vastaehdotuksen, jolla saadaan aikaan oikeaa vaikuttavuutta. Yleensä ehdotuksen esittäminen edellyttää sitä, että konsultti voi keskustella avainhenkilöiden kanssa. Olisi vaikeaa esittää ratkaisua ongelmaan, jota ei tunne ja ongelmat ovat organisaatiokohtaisia. Ratkaisuehdotusta ei kannata tehdä ilman kartoitusta, keskusteluita ja vuorovaikutusta. Huono konsultti tarjoaa tunnin strategiasession perehtymättä aiheeseen, kirjoittaa laskun – ja voi saman tien unohtaa asiakkuuden jatkon. Asiakas ymmärtää vasta jälkeenpäin, ettei tunnin sessio tuonut tuloksia, mutta ei syytä itseään huonosta ostamisesta, vaan konsulttia huonosta sessiosta. Ja taas konsulttien maine kärsii!

Kuten edellä totesin, asiakkuuden syntyminen on monimutkainen prosessi. Koska konsultit eivät aina osaa myydä, eivätkä ostajat ostaa ja toimintaympäristön tilanteet vaihtelevat tiuhaan tahtiin, on monen tähden oltava kohdallaan, jotta aloitteleva konsulttiyrittäjä saisi heti tarvitsemansa määrän asiakkuuksia. Se ei ole kuitenkaan mahdotonta ja moni konsulttiyrittäjä voi hyvin niin taloudellisesti kuin henkisesti. Olen itsekin enemmän kuin tyytyväinen vuosien takaiseen ratkaisuuni irtisanoutua palkkatyöstä. Haluan kuitenkin lisätä konsultin tarvitsemiin taitoihin kärsivällisyyden. Myyntipolut voivat olla piiiiitkiiiiäääää. Aikajänne ensikeskustelusta toteutukseen voi olla jopa vuosia. Aloittelevalle konsulttiyrittäjälle saattaa tulla yllätyksenä, että:

• Sähköpostien lähettely ei johda mihinkään
• Johtoporrasta ei pääse tapaamaan
• Organisaatioissa ei tehdä nopeita ostopäätöksiä
• Tarjousprosessit ottavat aikansa
• Suuri osa tarjouksista ei välttämättä kotiudu (ellei yrittäjä tee pohjatöitä huolella)

Koska kaikki vie paljon aikaa, asiantuntijasta yrittäjäksi siirtyvä saattaakin huomata, että varsinainen asiakkaan luona vietetty laskutettava aika onkin vain pieni osa kokonaistyöajasta. Konsultti saattaa tarvita taustatöiden tekemiseen neljä päivää viikossa, jotta voi tehdä yhden laskutettavan konsulttipäivän asiakkaan luona. Tämäkin vuoksi hinnan on oltava järkevä. Kirjoitan hinnoittelusta tämän kirjoituksen lopussa.

Konsulttius edellyttää siis vankkaa osaamista omalta alaltaan. Pitkä työura johtaa toisinaan valitettavasti oman osaamisen myyntitaitojen heikkenemiseen. Toki substanssiosaaminen kehittyy väkisinkin työtä tekemällä ja moni asiantuntija kouluttautuu läpi koko uransa. Lisäksi palkkatyötä tehtäessä omaa osaamista ikään kuin myydään huomaamatta kollegoille, esihenkilöille, asiakkaille ja sidosryhmille. Mutta pätkätyöt ja muut epätyypilliset työsuhteet kuitenkin luovat usein pitkää saman työnantajan palveluksessa tapahtuvaa työuraa enemmän myynnillisiä taitoja, joita tarvitaan oman osaamisen kauppaamiseen. Uutta työtä etsiessä kun joutuu pohtimaan uudelleen ja uudelleen miten omaa osaamista voi soveltaa erilaisiin avoimiin työtehtäviin, koska harvoin on tarjolla aivan identtisiä asiantuntijatehtäviä. Työtä hakiessa joutuu tuomaan aktiivisesti itseään ja taitojaan esille.

Myynnillisyys onkin yksi konsulttiyrittäjyyden keskeisistä edellytyksistä. En tarkoita myynnillisyydellä kovaäänisiä ja tyrkkyjä myyntitykkejä, vaan asiantuntijaa, jolla on:

• taitoa tunnistaa potentiaalisia asiakkuuksia
• taitoa ottaa yhteyttä ja sopia tapaaminen
• kykyä kartoittaa asiakkaan tilanne ja tarpeet
• kykyä tuoda esille ratkaisuja, joista asiakas hyötyy

Näin asiakas saa kaipaamaa ratkaisun ja konsultti ansaitsee elantonsa.

 

Miten voi ryhtyä konsultiksi?

Helpointa on lähteä asiantuntijasta konsulttiyrittäjäksi toimialalle, jonka tuntee hyvin entuudestaan. Aloittelevan konsultin ei välttämättä kannata lähteä merta edemmäs kalaan. Jos asiantuntijuus perustuu vankkaan osaamiseen metalliteollisuuden prosessien kehittämisestä, on luontevaa tavoitella kyseisen toimialan yrityksiä sote-alan sijaan. Tällöin konsultti tuntee alan sanaston, alan toimijat ja lainalaisuudet. Sote-ala on ihan oma alansa. Olisiko konsultti uskottava? Osaisiko hän edes keskustella sote-alan toimijoiden kanssa? Ja vielä suurempi kysymys: Osaisiko hän aidosti auttaa asiakasta alalla, jota ei tunne? Sama juttu muillakin asiantuntija-aloilla: Jos osaaminen on perusopetuksen digitalisaatiosta, miksi pyrkiä ensimmäisenä lähestymään rakennusteollisuutta?

Olen havainnut 20 vuotta yrittäjiä kouluttaessani, että hyvinkin usein kokenut asiantuntija kyllästyy omaan toimialaansa. Hän näkee omalla alallaan vain huonoja puolia, ja saattaa kuvitella, että jollakin toisella toimialalla asiat ovat helpompia. Keski-ikäinen asiantuntija on nähnyt alan muutokset ja katkeroitunut siitä, miten huonoon suuntaan asiat ovat menneet. Tieto lisää tuskaa ja nuoruuden into on vaihtunut ymmärrykseen siitä, ettei omalla työpanoksella voikaan muuttaa toimialaa, organisaatiota tai edes yksittäisiä lainalaisuuksia. Asiantuntija saattaa kokea olevansa vain pelinappula ison organisaation oravanpyörässä. Paetakseen tätä ”huonoa toimialaa” ja kurjistunutta työelämää asiantuntija haluaa vaihtaa alaa ja mielessä on asiantuntijayritys, jossa myydään konsulttipalvelua itselleen vieraalle toimialalla. Mielikuva siitä, että ruoho olisi vihreämpää aidan toisella puolella on tuttu ilmiö myös yrittäjäkoulutuksissa.

Väitän täysin kirkkain silmin ja käsi sydämellä, että asiantuntijasta yrittäjäksi ryhdyttäessä yrittäjyys on helpompaa itselleen tutulla toimialalla. Alla voi vaihtaa jokainen joka haluaa sen tehdä, mutta yrittäjyys on helpompaa tutulla toimialalla. Ammattitaitoa kun ei kukaan voi antaa tuosta vaan sormia napsauttamalla. Ja koska konsulttiuden kivijalka on vankka oman alan ammattitaito, konsultiksi ei kannata ryhtyä kokemattomana. Jos hylkää 20 vuoden työhistorian ja hyppää kokonaan uudelle toimialalle, on paljon haltuun otettavaa. Se ei ole helppoa, jos ottaa samanaikaisesti haltuun yrittäjyyttä. Kaikki aiempi osaaminen ei toki valu hukkaan, vaikka asiantuntija vaihtaisikin alaa. On paljon osaamista, joka ei ole toimialasidonnaista. Asiantuntijasta konsultiksi ryhtyvän on hyvä tarkastella omaa työhistoriaansa ja kirkastaa se, mitä asioita hän oikeasti osaa parhaiten.

Oman osaamisen tarkastelun lisäksi on erittäin tärkeää, että konsulttiyrittäjäksi lähtevä ymmärtää asiakkaan todellisia haasteita. Kukaan ei yksinkertaisesti osta konsulttipalveluita muusta syystä kuin ongelmien ratkaisemiseksi. Ellei konsultoinnilla ratkaista ongelmia, niitä ei osteta. Olen nyt erittäin suorapuheinen, mutta tämä on fakta, joka täytyy ymmärtää.

On totta, että yritykset ostavat julkkispuhujia isolla rahalla milloin nostattamaan yhteishenkeä, milloin maalailemaan tulevaisuuden skenaarioita. Mutta tällöin kyse ei ole asiantuntijapalvelusta, vaan syy ostamiselle on se, että halutaan nimenomaan julkkis. Syy laskun maksamiseen on siis jokin muu, kuin arjen ongelman ratkaisu. Julkkis on vetonaula, jolla saadaan ihmiset osallistumaan, lehdistö paikalle ja nostatettua omaa statusta: olemme ajan hermolla, haluamme panostaa tähän. Tilaisuudesta saa hyvää somemateriaalia ja on mitä muistella jälkeenpäin! Mutta kun halutaan asiantuntija, hänen on kyettävä ratkaisemaan ongelma. Eikä ongelmaa voi ratkaista, ellei ymmärretä asiakkaan ongelmaa. Tämän vuoksi on erittäin tärkeää, että konsultilla on käsitys joko kyseisestä toimialasta tai sen lainalaisuuksista.

On monia ongelmia, jotka toistuvat alasta riippumatta. Johtaminen, hyvinvointi, viestintä, toimimattomat prosessit ja tehottomuus – muutamia esimerkkejä mainitakseni. Mutta jos konsultti haluaa erikoistua, se kannattaa tehdä sille toimialalle, jonka tuntee kuin omat taskunsa. Erikoistuminen nimittäin:

• Helpottaa konsulttiyrittäjän markkinointiviestintää
• Helpottaa myyntityötä
• Helpottaa asiakkaan ostopäätöstä
• Mahdollistaa yleensä korkeamman hinnan

Kaikkien ei ole pakko erikoistua. Laaja-alaisuus voi myös olla valtti ja markkina-alue on tällöin laajempi niin määrällisesti kuin alueellisesti. Erikoistumispäätöksen ei myöskään tarvitse syntyä heti yritystä perustettaessa. Se voi tulla joko päätettynä rajauksena tai huomaamatta pikkuhiljaa, kun havaitaan, että tietynlaiset asiakkuudet toimivat parhaiten tai tietynlaisia asiakkuuksia on helpompaa saada.

Konsulttiyrittäjäksi ryhtyminen ei poikkea muiden yritysten perustamisesta. Voit lukea kirjoituksestani yrityksen perustaminen, miten perustaminen käytännössä etenee. Oman y-tunnuksen saa 10 minuutissa tai laskuttaa voi myös kevytyrittäjänä. Suomessa toimii yli 18 000 yritystä ”muu liikkeenjohdon konsultointi”-toimialalla ja lisäksi tuhansia yrityksiä muilla konsultointitoimialoilla. Yrityksen teknisen rekisteröimisen sijaan suurempi työ on asiantuntijapalvelun myymisessä.

Mitä konsulttiyrittäjyys sitten vaatii? Toki yrittäjän velvoitteet on täytettävä. On hankittava y-tunnus. Yrittäjän on huolehdittava yel-vakuutuksesta, kirjanpidosta, arvonlisäverojen ja verojen maksamisesta. Velvoitteita on kuitenkin hyvin vähän ja usein suurella yleisöllä on käsitys yrittäjyydestä varsinaisena sääntöviidakkona ja kurimuksena, mikä ei suurelta osin pidä paikkaansa. Oman asiantuntijuuden myyminen ei vaadi suuria yleensä suuria rahallisia investointeja. Mikäli omistaa jo auton, tietokoneen ja puhelimen, pääset mainiosti alkuun. Jos konsultointityö edellyttää esim. suunnitteluohjelman tai järeämmän tietokoneen, ne voi yleensä hankkia kuukausimaksullisina. Toimistoa ei tarvita, jos voit työskennellä kotoa käsin tai jos liikut asiakkaiden luona. Markkinointiin voit investoida haluamallasi tavalla (logo, ilme, kotisivut, käyntikortti), mutta aina ei edellytetä edes näitä.

Nykyään myös asiantuntijat perustavat yrityksiä, kun aiemmin tyypillisellä yrittäjällä on ollut ammatillisen koulutuksen tausta. Asiantuntijoiden palkkataso on usein peruspalkansaajaa korkeammalla tasolla, mikä ymmärrettävästi tuo taloudellista turvaa yrittäjyyttä paremmin. Olen kouluttanut vuosia asiantuntijasta yrittäjäksi- koulutuksia ja havainnut, että asiantuntijat tavoittelevat yrittäjänä lähtökohtaisesti korkeampaa tulotasoa kuin monet käytännön työtä tekevät. Toisaalta asiantuntijoita vetää yrittäjyyteen myös asiantuntijatyössä koettu paine, kiire, resurssien hassaaminen vääriin asioihin ja halu tehdä asioita omalla tavallaan. Työntötekijät palkkatyöstä saattavat olla painavia.

Oman osaamisen hinnoittelu on myöskin oma haasteensa. Suurin kynnys tuntuu olevan kuitenkin myyntityö. Oman alansa asiantuntijat eivät useinkaan koe osaavansa myydä tai eivät edes halua myydä. Maksavia asiakkaita on kuitenkin pakko olla, jotta yritys voi toimia. Onneksi asiantuntijat toimivat usein verkostoissa, eikä jokainen suinkaan hanki omia asiakkaitaan itse. Asiantuntija voi myös toimia isompien toimijoiden alihankkijana erikoistuen vain omaan erikoisalaansa ja laskuttaa vain tekemästään työstä. Paljonko konsultin palkka on ja mitä konsultti tienaa, riippuu monesta asiasta: toimiala, oman asiantuntijuuden arvottaminen, kilpailutilanne, asiakkaiden lukumäärä ja asiakkaiden maksukykykin.

Yrittäjyys ei välttämättä ole asiantuntijatyötä tekevän ykköstoiveena. Työmarkkinat kuitenkin muuttuvat. Yhä useampi työnhakija ja asiantuntija törmää nykyään (ja entistä enemmän tulevaisuudessa) siihen, että hänen on voitava laskuttaa työstään. Työnantajat eivät aina halua tai pysty palkkaamaan asiantuntijoita esim. lyhytaikaisiin projekteihin. Heille olisi paljon helpompaa ja yksinkertaisempaa, jos asiantuntija voisi kirjoittaa laskun.

Konsulttipalvelut voivat olla kovin monenlaisia, kuten esimerkiksi:

• Interim-palveluna lähes mitä vain lakipalveluista HR-palveluihin, talousjohtamisesta markkinointiin ja kaikkea siltä väliltä
• Organisaation ydintehtäviä. Myyn itsekin laskutuksella koulutuspalveluita, joita toteuttavat myös organisaation omat palkkalistoilla olevat kouluttajat. Henkilöstönvuokrausyritysten koko liiketoiminta perustuu työntekijöiden välittämiseen.
• Ulkoistettuja toimintoja, jotka ovat useimmiten tukitoimintoja. Tyypillisimpiä ovat mainostoimisto, kiinteistönhuolto, turvallisuus ja tilitoimistopalvelut.
• Projektiluonteisia toimintoja, joita voivat olla kehittämishankkeet, muutoksiin liittyvät projektit tai vaikkapa avainhenkilön rekrytointipalvellut.

 

Miten konsulttiyrittäjä voi löytää asiakkaita tai toimeksiantoja

Konsulttiyrittäjä voi myydä palveluaan eri tavoin:

• Suoraan asiakkaille
• Alihankkijana
• Verkoston kautta

Asiakkaat konsultoinnissa ovat pääsääntöisesti B2B eli yritys- ja yhteisöasiakkaita. Yksityishenkilöille myytävistä palveluista ei useinkaan puhuta konsultointina, vaan coach- tai valmennuspalveluina. B2B-konsultoinnissa asiakas on yritys, julkisen tai kolmannen sektorin toimija tai hanke.

Kun asiantuntijasta konsultiksi ryhtyvä haluaa myydä palveluitaan itse suoraan asiakkaille, on kartoitettava markkinoita. Paljonko potentiaalisia asiakkaita on kyseisellä maantieteellisellä alueella? Toimijoita voi etsiä esimerkiksi yrityslistauksista, kuten Profinder. Listoja voi myös ostaa Bisnodelta ja Asiakastiedolta. Googlettaminen ja Finderistä etsiminen jättävät aukkoja, joten yrityslistaus on varmempi keino. Listausta kannattaa rajata toimialan, henkilöstömäärän (joka ei ota huomioon alihankkijoiden ja vuokratyöntekijöiden määrää), talouden tunnuslukujen yms. perusteella.

Yhteydenottotapoja on myös monia. Pelkän sähköpostin varaan ei hyvä konsultti kontaktointia jätä, vaan pyrkii soittamaan ja sopimaan tapaamisen. Myyntityö tapahtuu vuorovaikutuksessa. Sähköposti on pikemminkin oman soittamisen kynnyksen madaltamista. Tapaamisen voi ostaa buukkausfirmalta, joka veloittaa tyypillisesti 150-250e per sovittu tapaaminen. Verkostoituminen on tärkeää ja sitä voi tehdä somekanavissa, kuten LinkedIn ja Twitter, mutta myös erilaisissa tilaisuuksissa, joissa potentiaaliset asiakkaat liikkuvat. Alan messut kannattaa kirjata kalenteriin hyvissä ajoin!

Konsultointialan yrityksiä on monia ja useimmat ostavat palveluita konsulttiyrittäjiltä. Netistä löytyy valmiita listauksia Suomen suurimmista konsulttitaloista, joita esimerkiksi Talouselämä listaa. Tämä lista löytyy Itewikin sivuilta. Konsultiksi haluava voi olla suoraan yhteydessä konsulttitaloon. Toimintamalleja on erilaisia: osa ostaa konsultointia olemassa olevalle asiakkaalle ja maksaa alihankkijalle päivätaksan. Osa konsulttitaloista toimii löyhällä verkostolla, jossa konsultit tekevät myös asiakashankintaa. Osalla on tiukat raamit kilpailukiellolle. Konsultin onkin pohdittava, mikä on ison konsulttitalon tuoma lisäarvo? On kuitenkin selvää, että isot organisaatiot ostavat mieluusti isoilta konsulttitaloilta. Mutta tämä ei ole kuitenkaan itsestäänselvyys. Herkullisin tilanne yksittäisellä konsulttiyrittäjällä on silloin, kun asiakasorganisaatio on pettynyt isoon konsulttitaloon – tällöin oikeasti asiansa osaava konsulttiyrittäjä on todella vahvoilla neuvotteluissa!

 

Konsulttipalveluiden hinnoittelu

Konsulttipäivän hinta vaihtelee muutamasta satasesta tuhansiin euroihin. Olen itse nähnyt taksoja 300 eurosta 6000 euroon per tilaisuus. Tilaisuudella tarkoitan yhtä tapaamista, joka voi olla kestoltaan yleensä parista tunnista päivään. Hintoihin lisätään arvonlisävero.

Hyvin tyypillinen tapa on hinnoitella konsulttipalvelu päivähinnalla. Nähdäkseni päivähinta on yleensä 1000-2000€. Mutta voi vaihdella. Hintaan vaikuttavat mm. nämä asiat:

• Konsultin myyntitaito: osaako konsultti myydä arvoa?
• Konsultin osaaminen: kokenut konsultti tietää, mitä asiakas saa ja mitä apua pystyy antamaan. Kokematon konsultti madaltaa hintaansa siinä pelossa, ettei saa asiakkaita.
• Asiakkaan ominaisuudet, kuten organisaation koko, maksukyky ja maksuhalu ja miten tottunut asiakas on ostamaan konsulttipalvelua. Sekin voi ratkaista, miten ajankohtainen ja akuutti se ongelma on, jota konsultti on tulossa ratkaisemaan. Strategisesti merkittävän ja kiireellisen ongelman ratkaisemisesta ollaan mahdollisesti valmiita maksamaan enemmän.
• Mikä on asiakkaan toimiala. Sijainnillakin voi olla merkitystä. Mitä pohjoisempaan mennään, sitä pienemmät taksat – sanotaan, pitäneekö paikkansa?

Konsultti voi hinnoitella palvelunsa myös tulosperusteisesti. Jos tulokset ovat suht helposti mittaroitavia (joka on melkeinpä edellytys konsulttipalveluissa), konsultti voi sitoa palkkionsa suhteessa tuloksiin prosenttiosuutena. Tällöin kyse on arvoperusteisesta hinnoittelusta. Myytävän palvelun määre ei ollutkaan ajallinen (päivä) vaan asiakkaan saama arvo (esim. kustannussäästö).

Julkinen sektori voi olla konsulttiyrittäjälle merkittävä mahdollisuus. Julkisia hankintoja kilpailutetaan mm.  Hilmassa ja pienhankintapalvelussa. Taksat eivät välttämättä ole niin korkeita kuin yksityisellä sektorilla, mutta parhaimmillaan julkinen sektori on hyvä ja varma maksaja. Ikävää on se, että julkinen sektori kilpailuttaa usein halvimman hinnan periaatteella. Sitä saa mitä tilaa eli halvimman tekijän, jolloin useimmilla julkisen sektorin toimialoilla ei enää nähdä todellisia osaajia. Julkista rahoitusta voi hyödyntää muullakin tapaa. Erityisesti pk-yrityskentällä asiakkailla saattaa olla mahdollisuus saada Ely:n kehittämisavustusta – listoille pääsevät konsulttiyrittäjät puitesopimusten kautta.

Hinnoitteli konsultti palvelunsa millä hinnoittelustrategialla tahansa, on järkevää keskittyä sellaisiin asiakkuuksiin, joissa on kanta-asiakkuuden mahdollisuus. Pitkäaikaiset asiakkuudet vähentävät myyntityön vaatimia ponnisteluita. Pitkäaikaisia asiakkuuksia ei synny hutiloimalla ja asiakkuuksien hoitamisellekin on varattava aikaa, mutta pääsääntöisesti uusasiakashankinta on aina kalliimpaa kuin kanta-asiakkuuden rakentaminen. Kanta-asiakkuuksia syntyy tyytyväisten asiakkaiden avulla. Ja tyytyväisiä asiakkaita saa siten, että asiakas hyötyy ostamastaan palvelusta enemmän kuin menetti rahaa.

Kaikkein tärkeimmäksi asiaksi näen konsulttipalveluiden (ja kaiken yrittäjyyden) osalta luottamuksen. Kun asiakas luottaa konsulttiyrittäjään, häneltä uskaltaa ostaa kerran ja toisenkin. Asiantuntijasta yrittäjäksi ryhdyttäessä on oltava rehellinen itselleen ja asiakkaalle. Jokaisesta asiantuntijasta voi tulla taitava ja menestyvä konsultti ja parhaimmillaan konsulttiyrittäjänä toimiminen on erittäin mielekäs tapa tarjota osaamistaan ja hankkia elantonsa.