Asiantuntijayrittäjyys tarkoittaa yrittäjyyttä, jossa henkilö myy omaa osaamistaan ja ammattitaitoaan. Näin on toki kaikessa muussakin yrittäjyydessä, mutta tuo asiantuntija-sana tarkoittaa normaalia syvällisempää ja laaja-alaisempaa tietoa omalta alalta. Wikipedia kertoo asiantuntijan olevan noviisia osaavampi, jolloin hän hallitsee ongelmien ratkaisemisen: ”Asiantuntijuudessa yhdistyy tieto, kokemukset ja ilmaisukyky. Asiantuntijuus on taitoa, joka syntyy pitkällisen kokemuksen ja sisäistyneen tiedon myötä”.
Otsikon mukainen teema on nyt erittäin ajankohtainen, sillä toteutamme pian Espoossa yrittäjän ammattitutkintokoulutuksen, joka on suunnattu asiantuntijayrittäjyydestä kiinnostuneille tai vasta yrityksen perustaneille. Mitä asioita asiantuntijan tulisi huomioida yritystoimintaa suunnitellessaan?
Kun henkilö haluaa myydä asiantuntemustaan yrittäjänä, hänen on pohdittava ensimmäiseksi onko hänen osaamisensa ajantasaista. Vain ajantasaisella osaamisella on markkina-arvoa. Esimerkiksi 20 vuotta sitten suoritettu maisterintutkinto ilman sen jälkeistä kyseisen alan työkokemusta ja täydennyskoulutusta on auttamatta vanhentunut. Mikäli osaaminen on ajan tasalla, sille on suurella todennäköisyydellä markkinat.
Kuka asiantuntemuksesta hyötyy? On pohdittava asiakaskohderyhmiä. Keitä potentiaaliset asiakkaat ovat ja miten he hyötyisivät asiantuntijan osaamisesta? Millaisia asiakkaan ongelmia asiantuntija osaa ratkaista? Nimittäin vain ongelmien ratkaisemisesta maksetaan. Asiakas ei välttämättä edes tiedä, että hänellä on ongelma, joten toisinaan asiantuntijayrittäjän on osattava kertoa se hänelle.
Mikäli osaaminen on ajantasaista ja sille näyttäisi olevan kysyntää, on pohdittava mitä palvelu pitää sisällään. Voiko osaamista tuotteistaa? Voiko palvelulla olla nimi, kesto, sisältö ja hinta? Voiko palvelua monistaa? Miten palveluprosessi hiotaan alusta loppuun saakka ensikontaktista jälkimarkkinointiin saakka?
Miten potentiaaliset asiakkaat saavat tietää asiantuntijan olemassaolosta ja myös siitä, että hän on käytettävissä? On oltava näkyvillä. Asiantuntijan on ehkäpä aloitettava pitkäjänteinen, ehkä jopa vuosia kestävä asiantuntijaprofiilin luominen, jota voisi kutsua myös brändityöksi. Mitä osaamista asiantuntijan kannattaa tuoda esille ja missä kanavissa? Brändinrakentamisen lisäksi tarvitaan toki konkreettista markkinointia ja myyntityötä. Näkyvyyttä kannattaa suunnitella huolella: tavoitteet, kohderyhmät, sisältö, aikataulu, budjetti ja seuranta. Mitä parempi ja näkyvämpi brändi, sitä todennäköisemmin potentiaaliset asiakkaat ottavat yhteyttä asiantuntijaan, eikä päinvastoin. Tunnettuus helpottaa markkinointia.
Ostan itse asiantuntijoilta kouluttajapalveluita. Mitä kattavampi osaaminen ja tunnetumpi asiantuntijabrändi, sitä korkeammat ovat palkkiot. Sama pätee myös muuhun asiantuntijatyöhön. Brändinrakentamistyö on siis paitsi markkinointityötä, se mahdollistaa myös korkeamman hinnoittelun. Toisaalta korkea profiili ja hinta myös rajaavat ostajakuntaa. Ostajana tiedän budjettini kipurajat. Niin kovaa osaajaa ei markkinoilta löydy, etteikö ylihinnoitellulle asiantuntijapalvelulle löytyisi korvaavaa asiantuntijaa tilalle. Usein on kuitenkin kyse siitä, että halutaan ostaa nimenomainen nimekäs henkilö vetonaulaksi. (kuva: Shutterstock)
Tarvitaanko varsinaisen asiantuntijapalvelun tuottamiseen muita resursseja kuin yrittäjän oma aika? Onko tehtävä hankintoja ja mitä ne maksavat? Toisinaan asiantuntijatyö vaatii esimerkiksi tietokoneohjelmiston (kuten vaikkapa autoCADin). Kirjoitin aiemmin postauksen Mitä yrityksen perustaminen maksaa?. Myös asiantuntijayritystä pohtivan kannattaa käydä samat pohdinnat läpi. Yrityksen ilmeen suunnittelu, kotisivujen rakentaminen, tietokoneen hankinta ja mitä muita kuluja yrityksen perustamisesta ikinä syntyykään, maksaa X määrän euroja. Mistä eurot saadaan? Onko säästöjä vai turvaudutaanko lainarahoitukseen? Asiantuntija myy usein puhtaasti palvelua eli omaa osaamistaan, ja tällöin yrityksen perustamiskustannukset voivat jäädä hyvinkin pieniksi.
On myös pohdittava yrityksen alkutaipaleen käyttöpääomaa. Usein alkuinvestoinnit ovat tarkasti laskettuina ja lueteltuina, mutta alkuvaiheen käyttörahat puuttuvat. Alussa on usein pelkkiä kuluja, muttei tuloja, koska ei ole vielä asiakkaita. Markkinointi maksaa, tilitoimiston laskut ja yel-maksut juoksevat heti perustamishetkestä lähtien. Yrittäjän täytyy pystyä maksamaan elämisensä kustannukset, joten mikäli yritys ei ole hakenut tai saanut starttirahaa, on huomioitava myös yrittäjän palkkakulut. Alkuvaiheen usein tappiollista ajanjaksoa kutsutaan kuolemanlaaksoksi.
Aloittavan tai sivutoimisesta päätoimiseksi siirtyvän yrittäjän tuki eli starttiraha ei ole automaatio. Asiantuntijat hinnoittelevat usein osaamisensa sen verran korkealle, että starttirahapäätös voi tämän vuoksi olla kielteinen. Mikäli päivätaksa on tonnin verran, katsotaan ettei tämä henkilö tarvitse starttirahaa. Mutta jos asiakkaita ei ole tiedossa jo yrityksen perustamisvaiheessa tai yrittäjältä uupuvat myyntitaidot, voi kovankin tason asiantuntija pudota taloudelliseen ahdinkoon. (kuva: Shutterstock)
Ennen yrityksen perustamista kannattaa laatia liiketoimintasuunnitelma ja kannattavuuslaskelmat. Näiden työkalujen avulla omaa yritystoimintaa tulee pohdittua kattavasti. Täytyy muistaa, että suunnitelma on suunnitelma, ja suunnitelmaa voi ja pitää tarpeen tullen muuttaa. Mutta suunnittelu on tärkeää menestymisen kannalta. Myös starttiraha- ja muiden rahoitushakemusten liitteeksi vaaditaan liiketoimintasuunnitelma laskelmineen.
Sanonnan mukaan yrittäjyys ilman päämäärää on ajelehtimista. Yrittäjä voi itse määritellä tavoitteensa. Suosittelen aina määrittelemään tavoitteet mitattavina. Ne voivat olla euroja, kappalemääriä tai jotakin muuta konkreettista, joiden toteutumista voi seurata. Oli tavoite mitä tahansa, on eri asia tavoitella itse asetettuja tavoitteita, kuin esimiehen määräämiä tavoitteita. (kuva: Pixabay)
Kun asiantuntija irtisanoutuu palkkatyöstä ja perustaa kylmiltään yrityksen, pudotus todellisuuteen voi olla rankka. Mikäli henkilö on ollut esimiesasemassa tai töissä suuressa organisaatiossa, ovat tukipalvelut olleet mahdollisesti hyvinkin kattavat. Joku toinen on johtanut yritystä ja joku toinen on tehnyt asiakashankintatyön. Joku toinen on hoitanut kirjanpidon ja joku muu on tehnyt assistentin työt. Yksinyrittäjäksi ryhtyvä joutuu tekemään lähes poikkeuksetta tämän kaiken, joten tämä on osattava huomioida omien taitojen arvioimisessa ja myös ajankäytön suunnittelussa.
Kun tilille on aina aiemmin kilahtanut ehkäpä kohtuullisen suurikin palkka, tyhjän päälle jättäytyminen voi ottaa vatsan pohjasta. Omat elämisen kulut, kuten asuntolaina tai vuokra, ruoka, auton kulut ja lasten kulut pysyvät yhtä suurina, mutta enää tilille ei tulekaan säännöllistä kuukausipalkkaa. Mikäli asiakkuuksia ei ole alettu hankkimaan jo ennen yrityksen perustamista, voi ensimmäisen laskutuksen kotiutumiseen mennä hyvinkin jopa useita kuukausia.
Asiakkaita on siis saatava heti eikä puolen vuoden kuluttua! Tämä on ehdottoman tärkeää. Muutoin voi käydä niin, että alkuvaiheen kuolemanlaakso pitenee ja syvenee, eikä sieltä enää päästäkään ylös. (kuva: Pixabay)
Asiantuntijayrittäjän, kuten kaikkien muidenkin yrittäjien, kannattaa ulkoistaa ne liiketoiminnan osa-alueet, joita ei itse osaa tehdä. Näitä ovat tunnetusti kirjanpito, mutta vahva suositus myös markkinoinnin ulkoistamiselle. Ja muutkin asia, jotka eivät ole yrittäjän itsensä ydinosaamista, eivätkä suoraan tuota yritykselle, ovat ulkoistettavien listalla. Yrittäjän itsensä kannattaa keskittyä kaikkein tärkeimpiin asioihin eli asiakashankintaan, tuottavan työn tekemiseen ja laskuttamiseen.
Paljonko asiantuntijayrittäjä tienaa? Tavoitteena kannattaa olla vähintään saman suuruinen kuukausipalkka kuin palkkatyössä ollessa, mutta mieluusti enemmän, sillä yrittäjä kantaa aina yrittäjän riskin. Tilastokeskuksen mukaan johtajien ja asiantuntijoiden keskiansiot ovat muita ammattiryhmiä paremmat. Yrittäjänä ansio on lähes poikkeuksetta tulosperusteinen; mitä myyt ja toteutat, sen tienaat. Monesti asiantuntijayrittäjien yritystoiminnalla on pelkkien eurojen lisäksi muitakin tärkeitä mittareita ja merkityksiä: omalle vapaa-ajalle, omien arvojen toteuttamiselle ja asiantuntemuksen hyödyntämiselle ja jakamisellekin voi laskea arvoa. (kuva: Shutterstock).
Mikäli asiantuntija on todellakin alansa ammattilainen, miksi ihmeessä hän irtisanoutuisi palkkatyöstä tai virasta ja heittäytyisi yrittäjäksi? Asiantuntijat työllistyvät pääosin hyvin; toki on toimialakohtaisia eroja ja riippuuhan työllistyminen monesta muustakin asiasta, kuten henkilön persoonasta ja paikkakunnasta. Palkkakin on usein parempi kuin täysin suorittavan työn tekijällä.
Kysyn aina yrittäjäkoulutuksen aloittaneilta henkilöiltä, miksi he haluavat yrittäjiksi. Monesti taustalla on kyllästyminen omaan palkkatyöhön. Työyhteisössä voi olla ongelmia, esimiestä pidetään ammattitaidottomana tai työ kuormittaa liikaa. Mikäli henkilö on erittäin ammattitaitoinen, häntä kysytään moneen projektiin ja ammattitaitohan on syntynytkin siten, että on lähtenyt aina innokkaasti mukaan kohti uusia aluevaltauksia. Jossakin vaiheessa sitä alkaa pohtimaan, onko työn määrä suhteessa siitä saatavaan hyötyyn (oli se sitten eurot tai mielekkyys) liian suuri. Miksi tehdä tätä työtä työnantajan piikkiin, koska siitä ei palkita riittävästi? Miksei tätä samaa työtä voisi tehdä myös omaan piikkiin yrittäjänä? Ainakin tulot olisivat suhteessa omiin ponnisteluihin. Asiantuntijatyöhön liittyy usein tasainen kuukausipalkka. Kaikki eivät sitä halua tai toivo. Olen itsekin toivonut aikoinani virassa ollessani tulospalkkausta, mutta silloinen työnantaja ei taipunut siihen. Yrittäjänä ollessani olen aivan totaalisella tulospalkalla ja hyvä niin.
Vapaus ja se, että voi olla oman itsensä herra toistuvat asiantuntijoiden puheissa. Omaan osaamiseen luotetaan, kuten kuuluukin. Toisaalta tieto lisää tuskaa ja se, että tuntee oman toimialansa ja kapean osasen siitä erityisen hyvin, voi johtaa siihen, että tiedostaa liian hyvin sen, ettei ole ollenkaan osaamista muilta yrittäjyyteen liittyviltä osa-alueita. Voin lohduttaa, että kaiken voi oppia ja monet yrittäjyyteen liittyvät asiat voi tarvittaessa myös ulkoistaa.
Monesti syynä yrittäjäksi lähtemiseen on se, että asiantuntija on huomannut kentällä olevan juuri hänen osaamiselleen kysyntää. Tämä onkin paras mahdollinen lähtökohta yrittäjyydelle. Tällaiset asiantuntijat voivat mainiosti aloittaa yrittäjyyden olemalla samanaikaisesti palkkatyössä, jolloin kynnys kokoaikaiseksi yrittäjäksi ryhtymiseen pienenee, eikä sitä tarvitse tehdä kertarysäyksellä. Toki täytyy muistaa, ettei työnantajan kanssa voi harjoittaa kilpailevaa liiketoimintaa. Työnantaja vaatiikin usein sivutoimi-ilmoituksen tai -luvan.
Tilanne voi myös olla päinvastainen. Voi olla, että asiantuntija on irtisanottu työstään tai määräaikeinen projektityö on päättynyt, eikä uutta ole löytynyt tilalle. Tällöin yrittäjyys voi olla ainoa työllistymisen mahdollisuus. Asiantuntijatyön päättyessä (erityisesti esimiesasemassa) ihminen alkaa luonnollisesti murehtia, eikö hänen osaamisellaan olekaan arvoa. On kova paikka jäädä työttömäksi. Irtisanominen koetaan henkilökohtaisena asiana ja itseluottamuksen palautuminen vie tovin. Voi olla myös korkea kynnys etsiytyä ns. alempiin työtehtäviin, mikäli samantasoisia töitä ei ole tarjolla, jolloin yrittäjyys koetaan parhaimpana vaihtoehtona kaikista huonoista vaihtoehdoista.
Miltä yrittäjyys näyttää CV:ssä? Aiemmin yrittäjät perustivat yrityksen pyörittääkseen sitä ”kuolemaansa saakka”. Nyt yritys voidaan perustaa myös lyhyeksi ajaksi, joskus jopa ”vain niin kauan, kuin pääsen taas palkkatyöhön”. Yrittäjä-titteli työhistoriassa on kuitenkin enemmän positiivinen kuin negatiivinen asia. Yrittäjätaustaiset ihmiset ymmärtävät yleensä perustyöntekijöitä paremmin sen, mistä hinta koostuu ja miten paljon työtä tietyt asiat vaativat toteutuakseen: kun on itse hankkinut asiakkaan, laskenut tarjouksen, neuvotellut, solminut sopimuksen, tuottanut palvelun, laskuttanut, hoitanut jälkimarkkinoinnin jne. ymmärtää paremmin koko palveluprosessia ja kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä. Miinuksena mainittakoon se, että yrittäjä ei välttämättä enää sovellu ”toisen rengiksi”. Kerran kun on saanut maistaa vapautta, ja jos se on tuntunut lainkaan omalta jutulta, ei paluu palkkatyöhön ole helppo. (kuva: Shutterstock)
Komppaan Wikipediaa siinä, että asiantuntijuus syntyy pitkän kokemuksen myötä. Asiantuntijoilla on yleensä jo verkostoja valmiina ja toimialan tuntemus on hyvä. Nämä ovat ehdottoman tärkeitä etuja yritystä perustettaessa. Ja usein asiantuntijan onkin hyvin helppoa siirtyä yrittäjäksi. Asiakkaitakin saattaa olla jo valmiina. Mutta kääntöpuolena: mikäli asiantuntija on työskennellyt kovin kapealla sektorilla, voi olla, että on astuttava oman mukavuusalueen ulkopuolelle. On opeteltava myymään.
Aiemmin totesinkin, että asiakas ostaa jos pystyt ratkaisemaan hänen ongelmansa. Kaikkiin toimialoihin liittyy ikuiset kannattavuuden parantamiseen liittyvät ongelmat. Mikäli pystyt pureutumaan niihin (oli kyse prosessien tehostamisesta tai muista kustannussäästöistä), olet vahvoilla.
Viisaita sanoja: ”Yrittämättä jättäminen on kuin matalariskinen sijoitus: tuottoa tulee sen verran että sitä voi tuotoksi kutsua, mutta rikastumaan sillä ei pääse. Samalla analogialla ajateltuna yrittäjyys on korkeariskinen mutta myös korkeatuottoinen tapa viihtyä työelämässä. Jos näkee hieman vaivaa pääoman kehittämisen eteen, voi turvata taloudellisen riippumattomuuden melko lyhyelläkin aikaperspektiivillä”. Lähde: Pekka Hackspik (kuva: Shutterstock)
Mikäli yrittäjyys tuntuu pyörivän ajatuksissa ja oman itsensä työllistäminen kiehtoo, älä hautaa ajatusta, vaan lähde viemään sitä astetta pidemmälle. Paikalliset yritysneuvojat auttavat maksutta yrityksen perustamiseen liittyvissä asioissa. Yrittäjäkoulutuksesta saat kattavasti lisätietoja ja koulutuksen aikana suunnitellaan oma yritysaihio perustamisvalmiiksi saakka. Tarjolla on myös erilaisia oppaita, kuten tämän linkin takaa löytyvä Itä-Suomen yliopiston Asiantuntijayrittäjyyden suunnittelijan pelikirja. Asiantuntijasta voi mainiosti tulla asiantunteva yrittäjä, joka menestyy ja pystyy samalla auttamaan asiakkaitaan. Kun työnsä voi luoda itse, sen mielekkyyttä ei voi verrata palkkatyöhön.
