Yrityksiä luokitellaan edelleen perinteisillä mittareilla, joista yksi on henkilöstön koko. Mittari on vanhanaikainen, sillä palkattujen työntekijöiden lisäksi nousussa ovat kevytyrittäjyys, vuokratyövoiman käyttäminen ja alihankkijoilta ostaminen. Uskallan jopa väittää, että yksinyrittäjän ensimmäisen kasvun askelen tulisi lähes aina tapahtua muilla keinoilla, kuin oman työntekijän palkkaamisella, sillä riskit ovat liian suuret. Yrittäjien kanssa asiasta keskusteltaessa esille nousee monenlaisia perusteltuja huolia, kuten sopivan henkilön löytäminen ja työnantajalle lankeavat vastuut. Lisäksi työntekijän palkkaaminen on kallista. Entä jos työntekijä sairastelee tai hänen lapsensa sairastelevat? Entä jos työntekijä ei teekään työtä tehokkaasti? Entä jos työntekijä osoittautuu persoonallisuudenpiirteiltään sellaiseksi, ettei hän sovellu tehtäväänsä? Mitä tapahtuu, jos työtä ei olekaan riittävästi? Pienen ja suuremmankin yrityksen kannattaakin monesti ostaa palvelu toiselta yrittäjältä palkkaamisen sijaan. Luin vastikään erään 50+ yrittäjänaisen haastattelun, jossa hän kertoi hymyssä suin olevansa työnantajien mielestä varsinainen herkkupala, sillä häneen ei tarvitse sitoutua työnantajana, vaan häneltä voi ostaa juuri sen työpanoksen, jonka oikeasti tarvitsee.
Googlen ”Miksi ei kannata” haun tulokset ovat hauskaa luettavaa. Kymmenen suosituinta hakutulosta kertovat ihmisten pohdinnoista. Voisin lisätä tähän listaan: ”Miksi ei kannata palkata työntekijää vaan ostaa alihankkijalta”. Älköön kukaan loukkaantuko tästä, sillä olen todennut lukuisat kerrat blogissani, että molempia tarvitaan: yrittäjiä ja työntekijöitä. Tarkoitan nyt nimenomaan sitä, miksi yksinyrittäjän ei välttämättä kannata palkata suinpäin ensimmäistä työntekijää, vaan pyrkiä mahdollisuuksiensa mukaan toimimaan verkoston avulla ostamalla palveluita toisilta yrittäjiltä.
Toisin päin kääntäen; miksi kannattaa käyttää työhön yrittäjiä eli alihankkijoita ja verkostokumppaneita:
- Yrittäjät ovat oman alansa rautaisia ammattilaisia, joilla on ajantasainen ydinosaaminen.
- Yrittäjät ovat erittäin työorientoituneita – tehdään eikä meinata!
- Yrittäjät vastaavat itse velvoitteistaan (työnantajan maksut, vakuutukset, sairastuminen, työn jälki, koneet, raaka-aineet)
- Pienyrittäjät myyvät monesti palveluitaan suht edullisesti, sillä heillä ei ole raskasta hallintoa, suuria toimitiloja ja kalliita tietoteknisiä järjestelmiä rahoitettavanaan
- Yrittäjät tekevät usein myös erinomaista työn jälkeä. Kun joutuu vastaamaan itse omasta elannostaan, kirittää se parempiin suorituksiin kuin säännöllisesti tilille kilahtava kuukausipalkka
- Pienet yrittäjät ovat joustavia.
Edellä luetellut eivät toki päde kaikkien yrittäjien kohdalla. Yrittäjiä on lähes 300 000 erilaista ja joukkoon mahtuu siten myös 300 000 erilaisella osaamisella ja työmoraalilla, sekä luonteenpiirteillä varustettua henkilöä. Uskallan silti yleistää, että suurimmalla osalla niin osaaminen kuin luotettavuus ovat erinomaisen hyvällä tasolla. Suurin etu ostavalle yritykselle on selkeästi se, että hän voi ostaa toiselta yrittäjältä vain ja ainoastaan sen, mitä tarvitsee. Työntekijälle sen sijaan on järjestettävä töitä, vaikka olisi hiljaisempi aika tai työntekijä ei olisi ammattitaidoltaan tai persoonaltaan sellainen, jota työpaikalla tarvittaisiin. Tilanne voi olla työnantajan näkökulmasta turhauttava: osaamaton tai muutoin soveltumaton työntekijä on aikoinaan syystä tai toisesta palkattu, mutta häntä ei voi irtisanoa. Henkilö käy tällöin töissä ja saa palkan, mutta työnantaja toivoo mielessään, että voi kun hän lähtisi oma-aloitteisesti. Jos pidetään yt:t, hyvät tyypit ehtivät lähteä paremmille markkinoille ja nämä ei toivotut valitettavasti jäävät. Tällaista suojatyöpaikkariskiä ei synny alihankintasuhteessa.
Pienillä yrittäjillä on luonnollisesti omat heikkoutensakin. Yksi on isoa organisaatiota heikompi toimitusvarmuus. Kun kaikki on yhden henkilön varassa, esimerkiksi sairastuminen voi kaataa koko paletin. Heikoilla kantimilla vaikuttavat olevan monella yrittäjällä myös asiakaspalvelutaidot, mikäli sillä tarkoitetaan ystävällistä puhelimeen vastaamista, asiallisia ja nopeita sähköposteihin ja tarjouspyyntöihin vastaamisia (asia hoidetaan monesti siten, että jos on kiire, jätetään kokonaan vastaamatta). Myös asiakkuuksien hoitamisen taidot ovat monesti heikohkot. Epäselvät ja ympäripyöreät tarjoukset eivät myöskään ole kaikkien mieleen.
Olen saanut omakotitalon pihan rakentamisesta eri toimijoilta samasta kohteesta tarjoukset 8000-50 000€. Miten ihmeessä hintahaitari voi olla näin suuri? Miten näitä voi verrata keskenään, kun tarjouksista ei saa minkäänlaista erittelyä? Tämä johtaa siihen, että kallein ja halvin raakataan pois heti kättelyssä. Ei ole vakuuttavaa, että urakoitsija kurvaa kohteeseen pakettiautollaan, mittailee hetken tiluksia rööki suussa ja heittää sitten: ”Olisko kymppitonni?” ja kun asiakkaan ilme ei värähdä, hän lisää ”plus alvi”. (kuva: Shutterstock)
Pienelle yrittäjälle olematon myyntityö saattaa olla yrittäjänä menestymisen kompastuskivi. Myyntiä ei haluta tai osata tehdä. Asiakkaita olisi kuitenkin löydettävä ja vieläpä useampi kappale. Yrittäjälle itselleen on etu, että asiakkaita on useita, sillä yhden päämiehen varassa oleminen on riskaabelia: jos tuo suhde katkeaa, yrittäjä on ongelmissa. Mutta jos päämiehiä on vaikkapa viisi kappaletta ja yksi putoaa pois, ei tilanne ole heti katastrofi. Toisaalta liiketoiminnassa vallitsee usein 80/20-sääntö, jonka mukaan yrityksen liikevaihdosta 80% tulee vain 20%:lta asiakkaita. Näinhän usein käy, halusi tai ei. Jonkin päämiehen kanssa yhteistyö toimii niin hyvin, että tilauksia tulee lisää ja ajaudutaan tilanteeseen, jossa yrittäjä käyttää ajastaan 80% tuon 20%:n töihin. Vaikka vanha viisaus on, että yrittäjän ei tulisi tehdä lisämyyntiä suurimalle asiakkaalleen, on sitä vaikeaa olla tekemättäkään, koska myynti tapahtuu tällöin luontevasti. Parhaimmillaan alihankkijan ei tarvitse varsinaisesti myydä, vaan päämies tilaa aina vain lisää ja lisää. Miten yrittäjä voisi kieltäytyä myymästä? Riskinä on, että pian yrittäjä on myynyt parhaimmalle päämiehelleen 100% ajastaan.
Molemmat osapuolet, niin päämies kuin alihankkija puntaroivat omia riskejään ja mahdollisuuksiaan. Miten saadaan tietty toiminto tuotettua mahdollisimman pienillä riskeillä, laatua heikentämättä ja kustannuksia merkittävästi lisäämättä? Kun yhteistyö toimii, syntyy aito kumppanuus. Kyse ei ole tällöin enää perinteisestä päämies-alihankkijasuhteesta, vaan yhteistyöstä, josta molemmat aidosti hyötyvät. Tällöin keskusteluyhteys toimii ja on avoin. Hinnoittelu on molemmille osapuolille sopivalla tasolla. Tilanne saattaa jopa edetä niin pitkälle, että molemmat osapuolet eivät pärjäisi ilman toista.
Miten saavuttaa yhteistyökumppaniyrittäjän kanssa aito tasavertainen kumppanuussuhde? Avainsana on luottamus. Ilman sitä syntyy epäilyjä, kyräilyä ja liian tarkkoja sopimuksia riskien minimoimiseksi. Hyvään kumppanuuteen yritysmaailmassa pätee monet samat asiat kuin hyvään ystävyyteen tai parisuhteeseen. Reiluus, avoimuus, hyvä kommunikointi, yhteiset tavoitteet, samanlaiset arvot ja toimintatavat – niistä on hyvä liikekumppanuus tehty. (kuva: Shutterstock)
Mistä potentiaalisia hyviä alihankkijoita, päämiehiä tai verkostokumppaneita sitten löytää? Työnantajia haluaisin rohkaista entistä enemmän kysymään tarjouksia (pien)yrityksiltä työpaikkailmoitusten sijaan silloin kun toimenkuva sen mahdollistaa. Yrittäjiltä ostettaessa työnantaja pääsee nauttimaan edellä luetelluista monista hyödyistä. Yrittäjiä rohkaisen ottamaan yhteyttä suoraan eri alojen yrityksiin ja tarjoamaan osaamistaan. Suurin este myynnille on se, ettei uskalleta edes tarjota. Yrittäjien kannattaa myös liikkua aktiivisesti erilaisissa verkostotilaisuuksissa ja verkostoitua myös sähköisesti esimerkiksi somekanavissa. Kaikkien kannattaa hyödyntää myös jo olemassa olevia verkostoja. Olen itsekin löytänyt ihan vain tuttavilta ja esimerkiksi entisiltä työkavereilta kysymällä muutamia mainiota yhteistyökumppaneita yrittäjäkoulutuksiimme. Miksei työnhakusivustojen rinnalle voisi lanseerata laajemmaltikin alustatalouden nimissä B2B-sivustoja, joissa yrittäjä etsii alihankkijaa tai päämiestä? Hilmaa ketterämpiä, ja kysyntäpohjaisesta lähtökohdasta myös enemmän pienten yrittäjien tarjontaa ja osaamista esille nostaen.
Perinteinen palkattujen henkilöiden määrä ei näin ollen kerro yrityksen kokoluokasta. Moni pieni ja suurikin yritys käyttää jo nyt mieluummin alihankkijoita, kuin palkkaa työntekijöitä. Tämä on sekä uhka, että mahdollisuus. Suurempi päämies voi häikäilemättä käyttää hyväkseen pienempää, kokemattomampaa yksinyrittäjää, mutta kun tarve ja tarjonta kohtaavat, on lopulta molempien etu, että vastakkain ovat kaksi yritystä.
50+ naiset kokevat usein olevansa työmarkkinoiden väliinputoajia. Eläkeikään on aikaa vielä 20 vuotta, mutta nuoremmat saattavat ohittaa nämä kokeneet konkarit. Jollei palkkatyötä tunnu löytyvän, ajatus oman osaamisen myymisestä yrittäjänä voi olla mahdollista. (kuva: Shutterstock)
Työnhakua yrittäjyyden ja kevytyrittäjyyden kasvu tulee mullistamaan. Ei tarvitse olla kovinkaan kummoinen älykkö ymmärtääkseen miksi: jos työnhakija etsii kokopäiväistä palkkatyötä, hänen tulee vakuuttaa työnantaja todella perinpohjaisesti, että hänen osaamisensa ja muut ominaisuutensa ovat niin hyviä, että työnantaja uskaltaa ottaa palkkaamisen riskin. Palkkaamisen mukana tulevat vastuut ovat todella suuret ja sitovat. Sen sijaan jos työnhakija tarjoaa omalla y-tunnuksella vain yhtä tiettyä projektia, hänen ei tarvitse vakuuttaa työnantajaa noin perusteellisesti, koska työnantaja sitoutuu tähän henkilöön (=yritykseen) vain kyseisen yhden projektin ajaksi. Riski on valtavan paljon pienempi, ja sitä pienentää entisestään se, että yrittäjä vastaa itse velvoitteistaan. Yrittäjä on todellakin herkkupala työmarkkinoilla!
