Skip to main content

Luotettavalta yrittäjältä uskalletaan ostaa

Asiakas ei osta, ellei luota yrittäjään. Luottamusta voi pyrkiä rakentamaan tarjoilemalla maistiaisia osaamisestaan, jotta asiakas uskaltautuu ostamaan. Kyse on siis ostamisen kynnyksen madaltamisesta ja samalla ostamisen esteiden poistamisesta. Yhtenä keinona voi olla houkutuslintu ja liidimagneetti, matalan kynnyksen ensiostos tai jokin muu konkreettinen ensimmäiseen kontaktiin kannustava matalan kynnyksen toiminto, joka johtaa parhaimmillaan hyvään ja pitkäkestoiseen asiakassuhteeseen. Kerron tässä kirjoituksessani vinkkejä yrittäjille houkutuslinnun pohtimiseen ja lanseeraamiseen.

Remonttimies kättelee asiakasperhettä.

Luottamus on avainsana kaikessa kaupankäynnissä. Jos yrittäjä tai yritys on tuntematon tai toimii toimialalla, joka on jollakin tavoin huonossa maineessa asiakkaiden silmissä, tai kun asiakkaalta edellytetään suuria ponnisteluita, on yrittäjän panostettava luottamuksen rakentumiseen ja ostamisen esteiden poistumiseen. Jos asiakkaan on esimerkiksi sitouduttava pitkäksi aikaa (esim. 2-vuotinen valmennus tai määräaikainen pitkä sopimus), otettava taloudellinen riski ja maksettava etukäteen suuri rahasumma tai asia on jollakin tapaa arkaluonteinen (kuten terveydentilaan, talousvaikeuksiin tai seksuaalisuuteen liittyvät asia), on luotettavuus ratkaiseva tekijä asiakkuuden syntymisessä. Vastaavasti epäluottamus estää asiakkuuden syntymisen. Hyvin toimivan houkutuslinnun avulla herätetään kiinnostus, häivytetään epäluottamus ja viitoitetaan tie asiakkuuden syntymiselle. Huonosti toimiva houkutuslintu toimii päinvastoin eli ohjaa asiakkaan pois, useimmiten suoraan kilpailijan syliin.

Sisällöntuotannolla vetovoimaa

Yritykset tarjoilevat osaamistaan monella tapaa. Yksi suosittu keino on sisällöntuotanto, jota tämä Mites bisnekset-blogikin edustaa. Sisällöntuotannon keinoja ovat esimerkiksi sisältötekstit, ladattavat aineistot ja someviestintä, joista kerron tässä lisää.

Kotisivujen ja verkkokaupan asiayhteyteen liittyvät hakukoneoptimoidut sisältötekstit, kuvat ja videot, jotka nousevat hakukoneiden hakutuloksissa. Kun asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa, algoritmit nostavat sisällön eteen, asiakas tutustuu siihen ja kiinnostuu. Mitä useampi taho toimii näin, sitä paremmin sisältö saavuttaa näkyvyyttä. Osa näistä kiinnostuneista jää seuraamaan yrityksen kanavia ja osa vakuuttuu niin paljon, että on yhteydessä ja tämä saattaa johtaa asiakkuuden syntymiseen.

Sivustoilla voidaan tarjota tuotteistettuja näytteitä yrittäjän osaamisesta asiakkaan hyödyksi: Lataa opas/työpohja/raportti tai tilaa uutiskirje. Kun asiakas saa sisällöstä itselleen hyötyä, hän luovuttaa yhteystietonsa ja  antaa yritykselle luvan hyödyntää yhteystietojaan markkinoinnissa (toki asiakkaalla on aina mahdollisuus poistua markkinointilistalta). Tilanne on parhaimmillaan win-win: asiakas saa haluaamaansa sisältöä, josta hyötyy ja yritys saa potentiaalisen asiakkaan tiedot eli liidin. Ladattavilla tiedostoilla on tästä syystä nimi liidimagneetti. Liidimagneetin tarkoitus on toimia nimenomaan asiakkaan yhteystietojen kerääjänä. Aktivointipainikkeista voidaan seurata helposti konversioita – kuinka moni klikkasi, kuinka moni luki tänne saakka, kuinka moni teki sitä ja tätä. Google hellii ja arvostaa kotisivuja, joilla asiakkaalla on mahdollisuus olla aktiivinen ja uppoutua sisältöön. Mutta liidimagneetti on arvoton, ellei yrittäjä osaa hyödyntää kaupallisesti saamiaan yhteystietoja. Liidimagneetin on aina oltava osa suunniteltua myynnin  mallia.

Sisältöä voidaan tuottaa myös somekanaviin. Yritystilit ovat sinänsä maksuttomia, mutta yritystilien julkaisuista näytetään kuitenkin vain mitättömän pieni osa edes sivujen seuraajille, joten somesisällön kannattaa olla aktivoivaa eli aikaansaada jako tai kommentti tms. Näin algoritmit näyttävät sisältöä enemmän. Toinen, usein etenkin aloittavalle yrittäjälle tuloksellisempi vaihtoehto on maksullisen mainonnan käyttäminen. Somekanavien liikeidea on erinomainen: tarjoillaan ihmisille maksutta kiva kanava käyttöön. Ihmiset tuottavat sinne itse sisältöä, joka vetää heitä puoleensa lukuisia kertoja päivässä. Yksityishenkilöt eivät maksa palvelusta mitään. Koska yksityishenkilöt, eli potentiaaliset asiakkaat viettävät somekanavissa niin paljon aikaansa, haluavat yrittäjätkin näkyä niissä. Mutta jos yritys haluaa oikeasti näkyä kohderyhmänsä parissa, on siitä annettava rahaa, koska yritysten julkaisuja ei juuri näytetä. Maksullinen mainonta on näiden kanavien ainoa tulonlähde, sillä käyttäminenhän on maksutonta. Erittäin hieno ansaintamalli, jonka toiminta-ajatus tulee yrittäjän tiedostaa. Yksityishenkilön julkaisulla on suurempi näkyvyys kuin yrityksen julkaisulla. Jos yritys haluaa näkyä somessa, on joko oltava erittäin aktiivinen ja taitava sisällöntuottaja (seuraajien määrä kasvaa) tai annettava rahaa. Molemmat maksavat rahaa yhtä paljon, toinen ajassa, toinen suoraan maksetuissa euroissa.

Yrittäjä kuvaa videota somesisällöksi.

Sisällöntuotannosta käytetään usein termiä inbound-markkinointi, joka tarkoittaa sitä, että kun asiakas etsii tietoa tai ratkaisua ongelmaansa, yritys tulee löydetyksi eli vetää magneetin tavoin puoleensa aihealueelle valmiiksi lämpimiä asiakkaita. Esimerkiksi Googlessa näkyvät blogikirjoitukset ovat orgaanisia eli luonnollisia hakutuloksia, eivät maksettuja mainoksia. Sisällöntuotanto ei kuitenkaan ole ilmaista, vaan laadukkaan sisällön tuottaminen säännöllisesti vie todella paljon yrittäjän aikaa. Parhaimmillaan sisältö on myös vuorovaikutteista eli asiakas on yrityksen kanssa kontaktissa. Kotisivuilla periaate on se, että mitä vanhempi sisältö, sen suurempi näkyvyys eli yrittäjän kannattaa suosia ikivihreitä sisältöjä. Somessa tilanne on päinvastoin; mitä vanhempi sisältö, sitä huonompi näkyvyys. Somessa viestinnän kannattaa olla reaaliaikaista ja tuoretta. Lue lisää kirjoituksestani inbound ja outbound.

Maistiainen osaamisesta

Maistiainen on kevyt, pieni, edullisesti tuotettu ja matalan kynnyksen näyte. Eri toimialoilla toimivat erilaiset ratkaisut. Yrittäjät voivat tarjota maistiaisia osaamisestaan monella tapaa, kuten:

  • Webinaarit, infotilaisuudet, puhujakeikat, videot – toimivat useimmilla asiantuntija-aloilla
  • Oppaat, kirjaset, esitteet, työpohjat – toimivat samoin asiantuntija-aloilla
  • Maksuton ensitapaaminen, asiakaskäynti tai kohteen arviointi – toimivat lähes kaikilla palvelualoilla, joissa työ tehdään paikan päällä tai asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa livetilanteessa

Houkutuslintujen keksimisessä vain mielikuvitus on rajana! Kääntöpuoli on kuitenkin se, että jos yrittäjä käyttää suuren osan työajastaan kiertämässä kissanristiäisissä puhujana tai katselmoimassa kodeissa, mihin seinään pistorasia kannattaa asentaa, houkutuslinnusta tulee lähinnä aikasyöppö ja yrityksen kannattavuutta heikentävä tekijä. Houkutuslintu ja liidimagneetti eivät tuota yritykselle rahaa, ellei niitä ole suunniteltu huolella. Yrittäjän tulee pitää kirkkaana mielessään, MIKSI hän kiertää tilaisuuksissa puhumassa, asiakkaiden kotona arvioimassa sopivaa toteutustapaa tai laatii uutiskirjeitä. Näitä ei tehdä huvin vuoksi, vaan kaikki tämä on tavoitteellista toimintaa, jota tulee mitata, seurata ja kehittää:

  • Kuinka moni luki uutiskirjeen, mitä juttua luettiin eniten, miten voisin valjastaa sen ostamiseen?
  • Kuinka monta tarjousta jätin? Kuinka moni toteutui? Miten saisin parannettua prosenttia?
  • Kuinka moni osallistui maksuttomaan webinaariini? Miten valjastan webinaarin osaksi ilmoittautumispolkua? Kuinka moni ilmoittautui maksulliseen tilaisuuteen? Miten parannan prosenttia?

Erittäin potentiaalisia asiakashankinnan työkaluja ovat sellaiset suunnitelmalliset houkutuslinnut, jotka vetävät suuren massan kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita. Maksuttomuus tai normaalia edullisempi hinta on perusteltu, mikäli on todennäköistä, että riittävän suuri määrä kiinnostuneista tulee tekemään ostopäätöksen ja nämä asiakashankinnan kulut on huomioitu varsinaisen myytävän tuotteen tai palvelun hinnassa.

Houkutuslintu antaa tällöin viitteitä yrittäjän osaamisesta. Infotilaisuudessa kuullaan ja nähdään, miten yrittäjä toimii, miten hän esiintyy, miten hän puhuu, osaako hän vastata osallistujien kysymyksiin ja ennen kaikkea herättääkö hän luottamusta. Maksuton ensitapaaminen, kuten arviointikäynti, osoittaa saman: onko yrittäjällä niin paljon osaamista, että hän pystyy huomioimaan juuri minun erityiset tarpeeni? Kyseessä voi olla ilmalämpöpumpun asentaminen tai vaikkapa keittiösuunnittelun mittojen ottaminen. Ellei yrittäjä vakuuta, ei asiakkuutta synny. Jos yrittäjä vakuuttaa muita paremmin, asiakkuus syntyy. Houkutuslintu ja liidimagneetti tulee näin ollen valjastaa osaksi yrittäjän myynnin mallia. Ostamisen polku tulee suunnitella siten, että houkutuslintu johtaa liideihin ja mahdollisimman monen liidin kohdalla asiakkuuteen.

Yrittäjä keskustelee asiakkaiden kanssa arviointikäynnillä.

Moni pienyrittäjä jättää myyntiprosessin kesken. Yrittäjä saattaa ravata asiakaskäynneillä tekemässä tarjouksia ja olettaa (virheellisesti) asiakkaan palaavan asiaan tai ei varaa itselleen riittävästi aikaa myyntityölle. Eli yrittäjä ei arjen kiireessä yksinkertaisesti ehdi saattaa kaupankäyntiä loppuun saakka. Yrittäjä on se taho, jonka tulee palata asiaan! Kesken jätetty myyntityö saattaa olla yksi yrittäjän suurimmista aikasyöpöistä ja kannattavuutta heikentävistä tekijöistä. Lue lisää kirjoituksestani miten oppia myymään.

Näkyvyys oikeassa kanavassa

Hämmästelen jatkuvasti sitä, miten vähän ihmiset tarkistavat yrittäjien taustoja. Ihmisillä tuntuu olevan käsitys, että kun henkilö toimii yrittäjänä, hän on automaattisesti alansa osaaja. Tosiasia on kuitenkin se, että yrityksen voi perustaa kuka vain (toki on toimialoja, jotka ovat ilmoituksen- tai luvanvaraisia), eivätkä kaikki yrittäjät ole alansa taitajia. Toisaalta tämä on hyväkin asia eli yrittäjyys saattaa toimia väylänä alanvaihtajille. En ota tässä kirjoituksessani kantaa siihen, kuka on osaamistasoltaan kelvollinen tarjoamaan tuotteitaan tai palveluitaan yrittäjänä – jokaisella on siihen oikeus ja Suomessa vallitsee elinkeinonvapaus. Ammattitaitoinen yrittäjäkoulutus antaa jokaiselle yrittäjälle hyvän startin tulevaan yritystoimintaan – joskin yrittäjäkoulutuksiakin on valitettavasti monentasoisia. P0inttini on se, että asiakkaista saattaa hämätä osaamattoman yrittäjän näkyvyys. Eli näkyvää yrittäjää joskus osaavana.

Toisinaan riittää, että kokematon ja osaamaton yrittäjä saa tuotteensa tai palvelunsa oikeaan kanavaan näkyville.  Kanava voi olla esimerkiksi somevaikuttaja, julkisuuden henkilö, tapahtuma tai artikkeli, jolla en tarkoita journalistin kirjoittamaa puolueetonta artikkelia maakunnan lehdessä, vaan suurten sähköisten foorumien ns. natiivimainontaa eli artikkelin kaltaista kirjoitusta, joka on oikeasti kaupallinen kirjoitus. Tällainen saattaa olla vaikkapa tarinan muotoon paketoitu onnistuminen, johon vertaiset lankeavat ”Riikka, 45v. laihtui -20kg XX kuntopyörän avulla”.

En ota tässä kantaa mikä on eettisesti oikeaa tai mikä väärää sisällöntuotantoa, mutta lain mukaan mainonnan tulee olla aina tunnistettavaa. Koska mainonnan keinoja on lukuisia, natiivimainonta uppoaa kuluttajaan usein totena ja rajanveto mainonnan ja tarinankerronnan välillä on hämärä. Yrittäjälle tällainen mainonta, joka ei suoraan näytä mainonnalta, saattaa kuitenkin olla oivallinen tie valtavaan näkyvyyteen jopa suhteellisen helposti. Koska yritystoiminta on aina kaupallista, voittoa tavoittelevaa toimintaa, kannattaa yrittäjien tutustua tällaiseenkin näkyvyyden ja asiakashankinnan keinoon.

Restauroija entisöi huonekalua.

Ylen sivuilta löytyvän Ronja Salmen kolumnin mukaan Suomessa asiantuntijaksi pääsee kirjoittamalla kirjan. Vaikka tietokirjan voi hyvin kirjoittaa myös omakustanteena, eikä kirjan kirjoittaminen tee ihmisestä asiantuntijaa. Entä mikä toimii muilla toimialoilla vastaavana merkittävänä tekona, joka antaa oikeutuksen oman alansa todellisen taitajan tittelille? Onko restauroijan tähtihetki päästä remontoimaan tiettyä tunnettua kirkkoa tai museota, joka avaa referenssinä ovet minne vain? Mikä voisi olla juuri sinun toimialallasi se meriitti, jota asiakkaat arvostavat? Referenssit toimivat erinomaisena ostamisen esteen poistajana ja luottamuksen herättäjänä. Lue lisää kirjoituksestani referenssi.

Asiakkaan kiinnostuksen kohteiden tunnistaminen

Yrittäjän kannattaa ensin kirkastaa, mitä tavoittelee:

  • Kenet haluan asiakkaaksi? Miksi juuri hänet?
  • Mitä juuri tämä asiakas arvostaa? Miksi?

Yrittäjän tulee keskittyä tarjoamaan juuri tälle asiakkaalle juuri hänen arvostamaansa asiaa. Kun nämä yritystoiminnan perusteet ovat kirkkaita, on selvitettävä, missä nämä asiakkaat viettävät aikaansa ja valittava esilläolon kanavat sen mukaisesti. Suomi on tilastojen luvattu maa: saatavilla on valtavasti maksutonta tilastotietoa siitä, minkä ikäiset käyttävät mitäkin somekanavaa ja mitä he siellä tekevät. Kaupallisten organisaatioiden tilastojen lisäksi tietoa tarjoaa esimerkiksi Mediakasvatusseura.

Jos yrittäjä päätyy kokeilemaan vaikuttajamarkkinointia, se ei ole suinkaan maksutonta. Yrittäjän kannattaa tunnistaa vaikuttajamarkkinoinnin tuoma lisäarvo ja näkyvyys ja ymmärtää se yhtenä maksullisen mainonnan keinona. Mitä paremman palkkion yrittäjä maksaa vaikuttajalle, sen suuremman näkyvyyden yhteistyö yleensä tuo. Tuotenäytteiden lähettely ja toive postuksesta ilman palkkiota ei ole toimiva tapa lähteä keskustelemaan kumppanuudesta ammattimaisen vaikuttajan kanssa. Vaikuttajat ovat yrittäjiä itsekin ja tarjoavat maksusta näkyvyyttä. Tämä on heidän oman yritystoimintansa lähtökohta ja ansaintamalli. Vaikuttajamarkkinoilla toimii myös toimistoja ja agentteja, jotka hoitavat ikään kuin managerin tavoin vaikuttajien kaupallisia yhteistyösuhteita.

Isä ja lapsi luontoretkellä.

Ihmiset kiinnostuvat asioista, jotka tuovat heille jotakin arvoa. Arvo voi olla viihde, hyvinvointi, turvallisuus, taloudellinen etu tai jokin muu. Rahat ja aika käytetään asioihin, joita arvostetaan. Ellei jotakin asiaa arvosteta, se ei kiinnitä asiakkaan huomiota. Ostopäätöksiä tehdään usein tunnepohjalta ja tämä on tärkeä tieto, jota yrittäjä voi hyödyntää kun on tarkoitus keksiä houkutuslintu ja liidimagneetti. Mikä vetoaa sinun unelma-asiakkaaseesi? Mitä hän pelkää? Mistä hän unelmoi? Millaisten asioiden kanssa hän arjessaan painiskelee? Arvot kumpuavat jostakin syvältä. Päälleliimattuina ne antavat valheellisen käsityksen siitä, mistä ihminen oikeasti haluaa. Ihmiset kertovat haluavansa tukea paikallisia tuottajia ja ostaa kotimaista. Silti tilastot kertovat ulkomaisten einesten myynnin määrän kasvusta. Naiset arvostavat kertomansa mukaan kotimaista kestävää vaatesuunnittelua ja second hand on nousussa. Silti tilastot kertovat karusti, että suominaiset valuttavat rahansa ulkomaisiin verkkokauppajätteihin. Emme aina paljasta todellisia arvojamme, sillä ne saattavat olla ristiriidassa ihannekuvan kanssa. Ulkoiset paineet ovat kovat. Pitäisi arvostaa luontoa ja kestävyyttä, mutta silti mieli halajaa pintaliitoon.

Maallikko vai asiantuntija?

On hyödyllistä tunnistaa, tavoitellaanko maallikkoasiakkaita vai asiantuntija-asiakkaita. Heille puhutaan eri kielellä. Maallikko ei käytä ammattitermejä, eikä ole välttämättä niinkään kiinnostunut työn vaiheista, vaan lopputuloksesta. Toki lopputulos kiinnostaa myös asiantuntija-asiakasta, mutta eri näkövinkkelistä. On eri asia myydä rakennuspalvelua perheelle, jolla ei ole kokemusta rakentamisesta kuin aliurakointina suurelle miljoonaluokan päämiehelle rakennustoimialalla. On asiakkaan kunnioittamista puhua samalla kielellä asiakkaan kanssa. Fiksu yrittäjä kertoo sen, mitä asiakas haluaa kuulla – toki rehellisesti.

Molemmissa tapauksissa yrittäjän kannattaa panostaa siihen, että asiakas vakuuttuu. Vakuuttuminen tarkoittaa sitä, että yrittäjään voi luottaa. Kun yrittäjään luotetaan, se avaa mahdollisuudet asiakassuhteen syntymiselle. Eli houkutuslinnun tarkoitus on vakuuttaa asiakas yrittäjän osaamisesta, jolloin se toimii väylänä asiakkuuden syntymiselle. Kuten edellä totesin, luottamusta voi herättää monella tapaa, kuten kertomalla referensseistä. Erittäin suuri merkitys on kuitenkin sillä, että yrittäjä suhtautuu asiakkaaseen arvostavasti: kuuntelee, esittää ratkaisuehdotuksia ja palvelee. Houkutuslintu onkin parhaimmillaan valjastettu osaksi markkinoinnin ja myynnin mallia. Se on suunnitelmallista toimintaa, jonka vaikuttavuutta mitataan (esim. klikkauskerrat, yhteydenottojen määrän kasvu) ja jota kehitetään entistäkin tuloksellisemmaksi.

Digimarkkinointikonsultti myyntitapaamisessa yrittäjän kanssa.

Digimarkkinointiyrityksiä syntyy kuin sieniä sateella ja markkinoilla toiminta alkaa olla melko villiä. Kuulen jatkuvasti pienyrittäjiltä, ettei luvattuihin tuloksiin päästy, vaikka palvelusta on maksettu. Sopimukset saattavat olla määräaikaisia ja pitkiäkin ja yrittäjät ovat onneksi alkaneet varovaisiksi, kun sana on kiirinyt osaamattomista palveluntarjoajista. Tämä on harmillista, sillä osaaviakin toimijoita markkinoilla on. Halvalla ei useinkaan saa hyvää, joten markkinointipalvelua ostaessaan yrittäjän tulee ymmärtää myös oma roolinsa: markkinointi tuottaa hyvin tehtynä, ei pintaraapaisuna tai kertarykäisynä. Ja panostusten tulee olla sen mukaisia.

Markkinoinnin automatisaatio

Henkilökohtaisesti en ymmärrä digimarkkinointitoimistoja, jotka tuputtavat palveluitaan halvalla hinnalla jättäen asiakkaan ilman tuloksia. Tällaiset yritykset kertovat, että ”laitetaan sivuillesi näitä ladattavia oppaita, jolloin ihmiset lataavat niitä ja saat sähköpostiosoitteet”. Entä sitä ennen ja sen jälkeen? Miten nämä ihmiset ensinnäkin päätyvät yrityksen kotisivuille? Jos joku lataa maksuttoman oppaan ja yrittäjä saa yksittäisen sähköpostiosoitteen, mitä hän sillä tekee? Yrittäjä jätetään useimmiten pulaan asian kanssa. Hän maksaa digimarkkinointitoimistoille palkkion kesken jätetystä palvelusta, eikä hyödy sivuillaan olevasta ladattavasta oppaasta millään tavoin.

Osa palveluntarjoajista tarjoaa sisällöntuotantoa, ostopolun rakentamista, maksullista GoogleAds ja somemainontaa, hakukoneoptimointia, markkinoinnin automatisaatio-ohjelmia ja muita sähköisen näkyvyyden keinoja. Ratkaisut saattavat sopia osalle yrityksistä, mutta ovat toisinaan ylimitoitettuja etenkin pienille ja aloittaville yrityksille.

Puolustan digimarkkinointipalveluita tarjoavia yrityksiäkin, sillä nähdäkseni kaikki yrittäjät eivät ole valmiita maksamaan siitä, että digiasiantuntija opastaisi kädestä pitäen miten myyntiprosessi saatetaan loppuun saakka. Joten digitoimisto on pakotettu myymään bulkkia halvalla –  mutta tällöin heidän liikeideansa ja oma palveluprosessinsa vaatisi kirkastamista, sillä Suomi on niin pieni maa, että ainoa oikea tapa harjoittaa liiketoimintaa on toimia niin hyvin, että aidosti tyytyväinen asiakas alkaa myymään palvelua puolestasi. Tyytymätön yrittäjä, joka ei saanut ladattavasta oppaasta hyötyä, ei näin tee, vaan päinvastoin puhuu kymmenelle yrittäjäkaverilleen, että älkää ainakaan tältä ostako.

Arkkitehtiyrittäjä hymyilee ja näyttää peukkua ylöspäin.

Mistä apua asiakashankintaan? Neuvoni yrittäjille on keskustella usean eri palveluntarjoajan kanssa ja pohtia onko hinta-laatusuhde kaiken väärti. Jos on ja hyvä tekijä löytyy, erittäin hyvä juttu! Ellei, ei kannata hätiköidä asian suhteen. Jokainen yritys ei tarvitse markkinoinnin automatisaatiota. On lukuisia toimialoja, joilla työnäytteet puhuvat puolestaan, sijainti ratkaisee tai puskaradio eli tyytyväiset asiakkaat myyvät yrittäjän puolesta. Jos markkinointiin laitetaan paukkuja, on sen oltava tavoitteellista kasvua ja kasvu edellyttää muidenkin resurssien riittävyyttä.

Mistä apua asiakashankintaan?

Oli yrittäjällä apunaan markkinointitoimisto tai ei, tärkeintä on, että yrittäjällä on riittävästi resursseja näihin:

  • Haluamiensa asiakkaiden tunnistamiseen (lue lisää asiakasvalinnasta kirjoituksestani segmentointi)
  • Riittävään näkyvyyteen valitsemiensa asiakaskohderyhmien keskuudessa
  • Matalan kynnyksen yhteydenoton mahdollistamiseen
  • Myyntityön loppuun saattamiseen
  • Asiakkaan palvelemiseen siten, että kerta-asiakkaasta tulee kanta-asiakas, tai jopa asiakkuuden ylin muoto (jota ei saa edes rahalla) eli suositteleva asiakas

En näe järkeväksi panostaa markkinointiin, ellei voida tehdä myyntiä. Tällöin markkinointi on hukkaponnistelu ja lähinnä keventää yrittäjän kukkaroa – tai ohjaa asiakkaat kilpailijalle. Mutta kun yrittäjä suunnittelee aidosti oman yrityksensä myynnin mallin, voi houkutuslintu ja liidimagneetti parhaimmillaan jopa mullistaa myyntityön!

Kommentoi