Yrittäjän määritelmä ei ole ollenkaan selkeä. On yrittäjämäisiä toimintatapoja, jotka liippaavat niin läheltä yrittäjyyttä, että voidaan puhua itsensä työllistämisestä (joka on siis yrittäjyyden yleisin määritelmä), vaikka henkilöllä ei olisi omaa y-tunnusta. Tällaisia yrittäjämäisiä toimintatapoja ovat esimerkiksi suoramyynti eli perinteisesti kotikutsut, freelancerina toimiminen, kevytyrittäjyys ja kotitaloustyönantajille työskenteleminen. Ja onkin oikein hyvä asia, ettei kenenkään ole pakko perustaa yritystä satunnaisten tai pienimuotoisten sivutulojen hankkimiseksi
Jokainen yrittäjä pohtii, miten saisi kohdennettu markkinoinnin suoraan kohderyhmälle mahdollisimman vähillä kustannuksilla. Suoramyynnissä myynti kohdentuu nimensä mukaisesti suoraan asiakkaille. Mikäli sinulla on oma tuoteperhe, ja pohdit toimivaa myyntikanavaa, voisiko suoramyynti olla tehokkain? (kuva: Pixabay)
Suoramyynnillä tarkoitetaan kaupan käyntiä, jossa myynti tapahtuu asiakkaan kotona tai työpaikalla. Kotikutsu-tyyppinen toiminta on franchisingin jälkeen ehkä yksi ovelimmista tavoista päästä eroon työnantajan riskistä. Myyjät ovat verkostomarkkinointityyppisessä toiminnassa lähes poikkeuksetta yrittäjiä tai yrittäjämäisesti toimivia yksityishenkilöitä, eli he eivät ole työsuhteessa päämieheen. Tällöin päämiehellä ei ole työnantajan vastuita tai velvoitteita.
Toimintamalleja on useita, ja mikäli joku lukija kokee, että tämä kirjoitelma on liian kapeakatseinen, niin pyydän mieluusti tarkentavia kommentteja. Useimmiten kotikutsutoiminta perustuu siihen, että on päämies, jolla on brändi ja tuotteet. Toimialat ovat usein ns. ”naisten aloja” johtuen luonnollisesti siitä, että kotikutsutoiminnan juuret juontavat ymmärtääkseni alun perin 50-luvun kotirouvien ja -äitien tapaamisiin ja siihen, että äiditkin ovat halunneet lisätienestejä ilman sitoutumista tiettyihin työvuoroihin. Lastenhoitoasiat ovat olleet länsimaissakin vasta kehittymässä, joten vaihtoehtoja työn tekemiselle ei ole ollut juurikaan tarjolla. Kotikutsut lienevät yksi askel kohti naisten työn tekemistä kodin ulkopuolella? Kodin ja työn välillä tasapainoileminen on yhä edelleen todellinen ongelma, joka koskettaa myös isiä.
Suoramyynnin arvo Suomessa on ASML-suoramyyntiyhteisön mukaan 178 miljoonaa euroa vuodessa (v. 2017), eli ei voida puhua mistään aivan pienestä kaupan alasta. Suoramyynti on 86 prosenttisesti naisten alaa ja mielikuva perustuukin pitkälti naisten kotikutsuihin. Mikäpä sen mukavampaa, kuin vaihtaa kuulumisia kavereiden kanssa ja tehdä siinä samalla pieniä ostoksia – poistumatta kotoa! (kuva: ShutterStock)
Mukaan lähtemisen kynnys on usein tehty hyvin matalaksi: ei tarvita y-tunnusta (yrittäjyyshän usein pelottaa) ja alkuun annetaan koulutusta ja tukea. Mikäli käytössä on atk-järjestelmiä, niihin saa tunnukset ja perehdytyksen. Monesti tuotteet hankitaan aloituspakettina, joka on hinnaltaan sen verran edullinen, ettei siihen tarvita lainarahoitusta, mutta sen verran kallis, että hinta karsii hetken mielijohteesta mukaan lähtijät. Hinnalla sitoutetaan mukaan tulijat. Taustalla on usein äärimmäisen hienosti suunniteltua ja toteutettua yhteisöllistämistä, myyntikilpailuja (palkintoina esim. ulkomaanmatkoja tai auto), bonusjärjestelmiä, koulutus- ja seminaaripäiviä ja yhteenkuuluvuuden tunnetta oman brändin alla. Moni muukin yritys voisi ottaa näistä mallia.
Toimialueet on usein jaettu piireihin tai muihin maantieteellisiin alueisiin. Jokaisella alueella toimii ”piiripäällikkö” (tai mikä titteli ikinä onkaan), jolla on tiettyjä vastuita. Uusille myyjille tarjotaan etenemismahdollisuuksia, mutta niihin ei ole pakko tarttua, vaan oman toiminnan voi pitää halutessaan hyvinkin pienimuotoisena. Näin ei synny suorituspaineita. Myyjällä ei ole välttämättä minkäänlaisia myyntitavoitteita.
Tavoitteena on paitsi myydä tuotteita, myös rekrytoida uusia myyjiä, jotka myyvät paljon tuotteita ja alkavat lisäksi jossakin vaiheessa rekrytoimaan myös uusia myyjiä, jotka myyvät paljon tuotteita. Näin verkosto toimii pyramidimaisesti ja pisimpään alalla olleet ovat pyramidin huipulla ja nettoavat mukavasti alapuolellaan olevien myyjien myynneistä. Tiedän itsekin muutaman verkostomarkkinointimyyjän, jotka tienaavat oikein hyvin. Toiminnassa on otettava huomioon, ettei ole kenenkään etu, että myyjiä tulee alueelle liikaa, sillä silloin he kilpailevat keskenään, eikä toiminta ole kenellekään kannattavaa. Tällöinhän myyjät helposti luopuvat toiminnasta ja tuotemerkin mainekin kärsii.
Myyjien ammattitaidosta on pidettävä hyvää huolta. Uusia hinta-laatusuhteeltaan uusia tuotteita on saatava esille jatkuvasti. Taustaorganisaatiot toimivatkin usein erittäin ammattitaitoisesti ja verkostot ovat jopa maailmanlaajuisia. Eli vaatimattomasta kotimyynti-ideasta voi kasvaa jopa kansainvälinen miljoona- tai miljardiluokan bisnes. Tunnetuin lienee maailmanlaajuinen Tupperware. (kuva lainattu Wikipediasta: https://en.wikipedia.org/wiki/Tupperware)
Olen ollut muutamia kertoja yhteydessä verottajaan kotikutsuyrittäjyyden tiimoilta. Asialle on hieman hyväntahtoisesti ”hymähdelty” jos tällaista ilmaisua voi käyttää. Verottajan näkemys on ollut, että yleensä toiminta on niin pienimuotoista, ettei sitä rinnasteta yritystoimintaan ja monesti henkilö tilaa tuotteita lähinnä omaan käyttöönsä tai jos myyntiä ylipäätään on, saadut tulot kattavat nipin napin kulut. Eli myyntimäärät ovat hyvin vähäisiä. Henkilöllä on kuitenkin, oli toiminta pientä tai vähän suurempaa, oikeus vähentää kulut verotuksessa ja toki myös myyntitulot on ilmoitettava verottajalle. Mikäli myynti on suurempaa kuin 10 000 euroa vuodessa, tulee y-tunnuksen rekisteröiminen viimeistään ajankohtaiseksi ja pakolliseksikin. Itse olen kuullut muutamista ikävistä veroseuraamuksista ulkomaanmatkojen ja palkintoautojen suhteen. Kotikutsumyyjän kannattaa siis olla valveutunut; kaikesta tulosta on maksettava verot oli se sitten rahaa tai tavaraa.
Pienenpieni harrastelijamainen myynti ei kuitenkaan päde kaikkiin suoramyyjiin. Kuten edellä totesin, verkostomarkkinoinnilla voi tienata mukavastikin. Tämä mahdollisuus tekee suoramyynnistä houkuttelevaa. Mutta toisaalta myös pienillä myynneillä on isossa kuvassa suuri merkitys: jos yrityksellä on esimerkiksi koko Euroopassa 15 000 suoramyyjää, ja jokainen heistä myy kuukausittain 400 eurolla, tämä tekee jokaista myyjää kohden 4800 euroa vuodessa ja kun tämän kertoo 15 000 myyjällä, myynti on vuodessa 72 000 000€. Luku on valtava! Eli kyseessä on mitä mainioin keino myydä ilman työnantajan vastuita ja kalliita myymälätiloja. Toki tällainen toimintamalli vaatii paljon taustatyötä, toimivat, houkuttelevat tuotteet ja paljon muutakin, mutta sama pätee myös perinteiseen liiketila+palkatut myyjät-malliin.
Kotikutsuilla myydään tuotteista laidasta laitaan: esimerkiksi vaatteita ja lasten vaatteita, kosmetiikkaa, pesuaineita, leluja, koruja, seksileluja, astioita, mausteita ja sisustustarvikkeita. Kotikutsujen perusidea on se, että on henkilö, joka myy jotakin näistä tuotteista. Hän aloittaa toimintansa pitämällä myynti-iltoja tuttavilleen näiden kotona. Tuttava toimii emäntänä ja pyytää luokseen ystäviään ja naapureitaan. Emäntä voi järjestää tarjottavia ja kutsuilla vaihdetaan samalla kuulumisia tuttavien kesken. Emäntä voi saada palkkioksi alennusta tai lahjatuotteen, joka houkuttelee emännäksi ryhtymistä. Myyjä esittelee tuotteita, eikä vierailla ole tietenkään ostopakkoa. Riippuu varmastikin monesta asiasta, paljonko myyntiä syntyy, mutta yrittäjäkoulutuksiini osallistuneiden, eri päämiehiä edustavien kotikutsuyrittäjien kertoman perusteella täysin nollamyynnit ovat harvinaisia, mutta nelinumeroisiinkaan myynteihin päästään harvoin. Toki tuotteita on eri hintaisia. Mikäli tuotetta ei saa heti mukaan, se voi nostaa ostamisen kynnystä, vaikkakin jälkitoimitus on yleinen tapa. Kutsuilla mukana on vain esittelykappaleet ja mahdollisesti pieni käsivarasto suosituimpia tuotteita tai uutuuksia.
Kotikutsuissa on paljon yrittäjämäisyyttä, kuten se, että kotikutsujen pitäjä hankkii itse asiakkaat. Lisäksi hän vastaa yleensä itse eläketurvastaan. Osa myös tilaa tuotteet omaan varastoonsa, jolloin tuotteissa on kiinni henkilön omaa rahaa. Suuri osa kotikutsuyrittäjistä tekee työtä ilman y-tunnusta, mikä onkin sallittua ja jopa järkevää, kun puhutaan vain muutamien satojen eurojen kuukausimyynneistä. Kotikutsumyyjiä koskee kuitenkin samat yrittäjän velvoitteet ja oikeudet kuin ketä tahansa muitakin:
– Kun tuloa saa yli 7600 euroa vuodessa, on otettava lakisääteinen yrittäjän eläkevakuutus
– Kun myynti on vähintään 10 000 euroa, on toiminta arvonlisäverollista (toki monella päämiehellä se on muutoinkin) ja on rekisteröitävä y-tunnus
– Kulut saa verovähennyksiin
– Myynnit on ilmoitettava verottajalle
Riippuu paljon tuotteesta ja toimintamallista, voiko kotikutsutoiminnalla oikeasti tienata. Moni mukaanlähtijä kuitenkin hakee edelleen vaatimattomasti lisätienestejä opintojen, osa-aikatyön tai kotiäitiyden rinnalle, joten tavoitteetkin ovat yleensä hyvin maltilliset. Kotikutsutoiminnan houkuttelevuus voi perustua muuhunkin; äitiys voi viedä aiemmin työorientoituneelta naiselta identiteetin, jota pystyy ylläpitämään edes hetkittäin kotikutsutoiminnan kautta. Kotikutsutoiminnan henkinen merkitys voi näin ollen olla paljon suurempi, kuin taloudellinen. Tätäkään puolta ei pidä väheksyä. (kuva: Pixabay)
Kotikutsutoiminnalle vaikuttaisi olevan selkeä tilaus myyjien puolelta: moni kotiäiti haluaa tehdä suhteellisen vapaata, osa-aikaista työtä, päästä hetkeksi pois kotoa, saada verkostoja ja tienata rahaa. Samalla päämies ulkoistaa kätevästi myyntityön palkkaamatta työntekijöitä. Myöskään kalliita toimitiloja ei tarvita ja markkinointikin on hyvin erityyppistä, kuin normaalissa kuluttajakaupassa. Riippuu paljon päämiehestä, paljonko myynnistä lopulta jää käteen verojen jälkeen nettona myyjälle, mutta luonnollisesti päämies ottaa omansa. Olen joskus nähnyt artikkelin vaatekutsujen pitäjästä, joka kertoi, että keskimääräinen kutsujen myynti on 700 euroa ja käteen myyjälle jää noin 150 euroa.
Paljonko tuohon tuloon on oikeasti tehty töitä ja nähty vaivaa? Eihän siinä mitään, jos kutsupaikkoja tulee vastaan verkostosta etsimättä, mutta jos kutsupaikkojen etsimiseen pitää nähdä vaivaa, eikä lumipalloefekti (jokainen vieras, joka oli emännän kutsuilla vieraana, pitää omat kutsut jne) toimikaan, tuo 150 euroa valuu helposti jo pelkästään seuraavan kutsupaikan etsimiseen. Jos kutsupaikka sijaitsee kaukana, lasketaanko ajaminen työajaksi? Entä tavaroiden tilaus ja toimitus ja muut paperityöt? Esittelytuotteiden pakkaaminen autoon, esillelaitto kutsuilla ja taas pakkaaminen autoon ja purkaminen kotona. Kutsuilla kulunee aikaa tunti, pari. Jos palkka tästä kaikesta on vain 150 euroa, joskus vähemmänkin, herää kysymys onko tämä kannattavaa? Mielestäni ei.
Moni ei kuitenkaan ajattele näin, sillä omalle työlle ei lasketa hintaa. Eihän itselleen taloa rakentavakaan sisällytä budjettiin omaa työpanostaan, vaan tekee työn ilmaiseksi. Mutta kotikutsut ovat yrittäjämäistä toimintaa, jossa on tarkoitus tienata. Jos kotikutsujen pitäjä laskisi oikeasti jokaikisen työtunnin, uskoisin että toiminta olisi jopa miinusmerkkistä. Näin on varmasti monen muunkin yrittäjän kohdalla. Jolloin todellisia työtunteja tai tuntiansioita ei edes haluta laskea, vaan ummistetaan silmät, ja puhutaan tyytyväisenä korvauksesta, joka on saatu: sain 150 euroa! Vaikka on täysin mahdollista, että toiminta on täysin tappiollista: myyjä sai 150 euroa, mutta teki töitä ennen kutsuja, kutsujen aikana ja kutsujen jälkeen liki 20 tuntia. Toki tilanne muuttuu, mikäli kutsujen vieraat saadaan kanta-asiakkaiksi ja ostamaan tuotteita ilman kutsujakin eli tilaamaan aina täydennystä suoraan myyjältä. Ja mikäli jokaisen verkostomarkkinoijan unelma toteutuu, että he saavat rekrytoitua uusia myyjiä ja alkavat saamaan passiivista tuloa.
Mukaan lähtemisen kynnys on suhteellisen matala, koska päämiehellä on antaa valmiit tuotteet ammattimaisine esitteineen ja tilauslomakkeineen ja yleensä kaikki ikävät hallinnon paperityöt on hoidettu päämiehen puolelta. Kaikki kotikutsujen pitäjät eivät kuitenkaan ole kotiäitejä, vaan mukaan mahtuu monenlaista väkeä; myös kovan luokan myyntitykkejä! (kuva: Pixabay)
Joku kysyi kerran näkemystäni kotikutsuista olettaen, että tyrmään sen harrastelijamaisena toimintana. Tämäkään asia ei kuitenkaan ole niin mustavalkoinen. Asialla on monta puolta. On selkeästi päämiehiä, jotka suorastaan ryöstävät hyväuskoisia ja asioista tietämättömiä kotikutsujen pitäjiä, mutta on myös päämiehiä, jotka aidosti ja oikeasti huolehtivat myyjistään. Kotikutsuihin taitaa päteä lopulta samat lainalaisuudet kuin mihin tahansa liiketoimintaan: kun tuotteet ovat houkuttelevia, hinnat kohdillaan, sekä päämies- että muut osapuolet saavat riittävästi tuloksesta itselleen eli hyöty molemminpuolista, homma toimii.
Uskon, että kotikutsumarkkinat ja suoramyynti ylipäätään on kasvussa ja markkinoille tulee uusia tuotteita. Kutsuja voi nytkin toteuttaa muuallakin, kuin vain yksityishenkilöiden kotona, kuten esimerkiksi työpaikoilla ja yhdistysten tiloissa. Voisiko kotikutsut viedä myös verkkoon ja laajentaa markkinaa valtakunnallisiksi tai kansainvälisiksi? Uusia toimintamalleja syntyy varmasti ja tämäkin perinteinen 50-luvulta peräisin oleva toimintamalli uusiutunee. Mikäli olet yrittäjä, voisitko soveltaa tätä mainiota suoramyynnin mallia omaan liiketoimintaasi?
