Päivitetty 19.11.2022
Yritystoiminta alkaa miinukselta
Kuolemanlaakso tarkoittaa yritystoiminnan alkuvaiheen ajanjaksoa, johon kohdistuu paljon kuluja, muttei vielä riittäviä tuloja niiden kattamiseksi. Kannattavuus on tällöin miinuksella. Kun ahkeran ja taitavan markkinoinnin ja myyntityön tuloksena tilanne toivottavasti kääntyy piakkoin paremmaksi, päästään plussalle, jolloin laskutettavasta myynnistä saadut tulot riittävät kattamaan yritystoiminnan kustannukset ja yrittäjäkin saa itselleen tuloja. Tämä onkin yritystoiminnan lähtökohta, mutta toteutuu harvoin perustamishetkestä alkaen. Joka kolmas yritys ei selviydy alkuvaiheen kuolemanlaaksosta. Kerron kirjoituksessani vinkkejä kuolemanlaaksosta selviytymiseen.
Kuolemanlaakso on oikeasti olemassa: se on paitsi autiomaa Kaliforniassa Yhdysvalloissa, myös yritystoiminnan aloitusvaiheen kriittinen ajanjakso, jolloin kuluja on enemmän kuin laskutettavia tuloja. Molemmat paikat ovat karuja ja kuumottavia, mutta lyhytaikaisesta oleskelusta on mahdollista selvitä. Yritystoiminnan kuolemanlaaksosta selviytyy parhaiten, kun liikeidea on kirkas, markkinoilla on jalansijaa ja yrittäjällä on resursseja liikeidean toteuttamiseen: osaaminen, raha, aika, verkostot.
Miten välttää kuolemanlaakso?
Kaikilla yrityksillä ei ole perustamishetken jälkeen kuolemanlaaksoa. Kun ostetaan toimiva yritys, asiakkaita voi olla riittävä määrä heti ensimmäisestä päivästä alkaen. Aina asiakkaat eivät edes huomaa, että yrityksen omistaja on vaihtunut.
Tai jos yritystoiminta perustuu sopimusyrittäjyyteen tai alihankkijuuteen, voi yrittäjä tehdä laskutettavaa työtä ja laatia laskut heti alusta alkaen. Mutta tällöinkin yritystoiminnan aloittamiseen saattaa liittyä hankintoja, kuten työkaluja, jotka vaativat rahoitusta. Kirjanpidollisesti isommat hankinnat jaetaan poistoina käyttövuosille, mutta kassan eli yrityksen pankkitilin hankinnat tyhjentävät. Yritystoiminnan aloitusvaiheessa isompiin hankintoihin voi olla järkevää hakea rahoitusta tai pyrkiä tasaamaan tilannetta (eli kuolemanlaakson syvyyttä) vuokraamalla, leasingratkaisuilla tai suosimalla käytettyjä hankintoja siltä osin kuin mahdollista.
Kuolemanlaakso kevenee ja lyhenee myös tilanteessa, jossa aloittava yrittäjä on voinut tehdä markkinointitoimia jo hyvissä ajoin ennen yritystoiminnan käynnistymistä. Tällöin asiakkuuksia on valmiina perustamishetkellä ja laskutettavaa työtä päästään tekemään heti. Tämä on ihanteellinen tilanne erityisesti monelle palvelualan yrittäjälle, koska kun tiedossa on valmiita asiakkuuksia, ei yritystä lähdetä perustamaan tyhjän päälle. Suurin pelko yrittäjäksi ryhtymisessä on useimmiten se, tuleeko siitä taloudellisesti kannattavaa.
On kuitenkin huomioitava, että etenkin kokopäiväisestä palkkatyöstä yrittäjäksi ryhdyttäessä valmiit asiakkuudet sopimuksineen saattavat estää starttirahan saamisen. Starttirahan yhtenä edellytyksenä on tarve starttirahalle. Jos aloittavalla yrittäjällä on jo asiakkaita tiedossa, on starttirahan tarve kyseenalainen. Markkinoita ja kysyntää on toki jokaisen aloittavan yrittäjän suotavaa selvittää etukäteen, mutta starttirahaa hakevan on syytä olla tietoinen siitä, että sopimusasiakkuudet saattavat estää starttirahan myöntämisen. Lue lisää kirjoituksestani starttiraha pähkinänkuoressa.
Myös sivutoimisilla yrittäjillä on päätoimisiksi siirtyessään oivalliset mahdollisuudet välttää syvä ja pitkä kuolemanlaakso. Syynä ovat samaten valmiit asiakkuudet. Sivutoimisesta päätoimiseksi siirtyvä yrittäjä voi hakea starttirahaa, mutta yhtä lailla kriteerien on täytyttävä. Jos yritystoiminta rullaa jo mukavasti, ei tarvetta starttirahalle välttämättä ole.
Sivutoimisten yrittäjien on useimmiten järkevintä (toimialasta riippuen) keskittyä kehittämään jo olemassa olevia asiakkuuksia, mutta jo pelkästään yritystoiminnan riskien madaltamisen vuoksi on useimmiten järkevää hankkia myös uusia asiakkaita. Yhden tai kahden asiakkaan varassa on riskialtista yrittää.
Yrityksen kuolemanlaakso voi näyttää kaaviokuvana tältä: Käynnistämisvaiheessa yritystoiminta on tappiollista, mutta kulut tasaantuvat ja kun myynnin määrä kasvaa, ponnistetaan plussalle. Jos kaaviokuvaan lisätään laskutus eli myyntitulot, rahaa saattaa kotiutua yritykseen vasta useamman kuukauden kuluttua. Vaihtelua on valtavasti toimialasta, markkinatilanteesta, markkinointi- ja myyntiponnisteluista ja yritystoiminnan käynnistämisen pohjatöistä riippuen. Toki myös yrityksen perustamiskulut vaihtelevat merkittävästi. Lue lisää kirjoituksestani mitä yrityksen perustaminen maksaa.
Kuolemanlaakson pituus
Kuolemanlaakson pituus ajanjaksona riippuu liikeideasta, toimialasta, markkinatilanteesta ja yrittäjästä. Ihanteellista olisi, että kuolemanlaakso olisi mahdollisimman lyhyt, eikä kovin syvä. Ensimmäinen starttirahakausi on kuusi kuukautta, joten siitä voidaan päätellä, että Te-palveluiden tulkinta laskutuksen riittämättömyydestä on noin puolen vuoden mittainen. Puolikin vuotta on kuitenkin liian pitkä aika siihen, ettei yrittäjä saa palkkaa. Vaikka starttiraha onkin oivallinen alkavan yrittäjän tuki, ei se riitä kattamaan kokonaan puuttuvaa palkkaa. Eikä ole tarkoituskaan.
Liiketalouden kirjallisuudesta ilmenee usein kolmen vuoden mittainen kuolemanlaakso. Tämä perustunee siihen, että moni yritys ei selviydy alkuvuosistaan ja kolmea ensimmäistä vuotta pidetään kriittisimpänä vaiheena yrityksen selviytymisen kannalta. Oli ajanjakso minkä pituinen tahansa, on yrittäjän tehtävä riittäviä toimia sen minimoimiseksi jo ennen yrityksen perustamista. Erinomaisena apuna tässä on ammattimainen yrittäjäkoulutus. Kerron kohta lisää keinoista, joita aloittava yrittäjä voi hyödyntää, jotta kuolemanlaakso kevenisi.
Nähdäkseni erittäin harva palvelualan yrittäjäksi ryhtyvä haluaa ottaa yritystoiminnan käynnistämiseen lainaa. Tämä saattaa johtaa siihen, ettei ole rahaa asiakashankintaan. Työvälineiden hankintahinnat on usein selvitetty laskelmissa eurolleen, mutta asiakashankinnan hinnaksi on arvioitu jopa 0€ tai muutama satanen. Markkinointibudjetti on riittämätön. Jos yrittäjä toimii verkossa ja haluaa tavoittaa yksityishenkilöasiakkaita ilman merkittävää tunnettuutta tai henkilöbrändiä, eivätkä asiakkaat siirry aiemmasta palkkatyöstä yrittäjän perässä, on markkinointiponnisteluiden hintalappu pikemminkin 5000-10000€ yritystoiminnan käynnistymisvaiheessa. Erityisen huolissani olen tilanteissa, joissa liikeideana on hyvinvointialan yrityksen perustaminen. Kyseessä on kilpailtu markkina. Jokaisella toimialalla on menestymisen mahdollisuudet, mutta panostukset ovat usein mitättömän pieniä tavoitteisiin nähden.
Miten taklata kuolemanlaakso?
Yritystoiminnan alkuvaiheeseen on varauduttava huomioimalla laskelmissa riittävä määrä käyttöpääomaa. Käyttöpääomalla tarkoitetaan rahaa laskujen ja juoksevien kulujen maksamiseen. Ellei ole vielä myyntiä, josta saisi tuloja, on rahaa oltava hankittuna jotakin muuta kautta, kuten yrittäjän säästöt tai ulkopuolinen rahoitus. Muutoin on vaarana, että laskuja jää rästiin jo alkuvaiheessa, mikä ei ole hyvä alku uudelle yritykselle. Käyttöpääoma on avuksi kuolemanlaaksosta selviämiselle, mutta pidemmän päälle tarvitaan riittävää myyntiä. Neuvoni on säästää tai lainata yritystoiminnan alkuun 2-3kk laskujen verran rahaa – joillakin toimialoilla aikajänne on pidempikin, 6-12kk.
Kuolemanlaakson pituus ja syvyys riippuu myös alkuhankintojen suuruudesta. Mikäli yrittäjän on hankittava paljon koneita, laitteita, vaihto-omaisuutta (myytäväksi tarkoitettuja tuotteita tai raaka-aineita) tai muita hankintoja, mahdolliset kuolemanlaakson aikaiset laskutukset sujahtavat suoraan hankintojen tekemiseen, eikä rahaa jää mihinkään muuhun, kuten juoksevien kulujan maksamiseen, saati yrittäjän tuloon.
Kannattaa pohtia jo hyvissä ajoin ennen yrityksen perustamista, onko järkevintä rahoittaa alkuvaiheen investoinnit omalla rahalla, tulorahoituksella eli laskutuksella vai lainarahoituksella (esim. pankki tai Finnvera). Onko mahdollista vuokrata tai hyödyntää leasingrahoitusta? Joskin aloittavat yrittäjät eivät lähtökohtaisesti ole leasingrahoittajien suosiossa. Joihinkin hankintoihin voi olla myös mahdollista saada tukia eli avustuksia, näin erityisesti maaseudun yritystoiminnassa. Lue täältä lisää aiheesta leaderrahoitus. Aivan kaikkea ei tarvitse olla hankittuna heti ensimmäisenä päivänä, vaan hankintoja voi tehdä pikkuhiljaa tarpeen mukaan.
Maksuehdoilla on suuri merkitys siihen, miten raha kotiutuu yritykseen. Onko mahdollista laskuttaa projektin alkaessa 30% ja loput tasaisesti projektin edetessä? Entä onko mahdollista sopia asiakkaan kanssa 14 vrk:n maksuehdosta 30 vrk:n sijaan? Mitä reaaliaikaisempaa laskutus ja rahan kotiutuminen on, sen parempi yrityksen kassan kannalta! Lue lisää kirjoituksestani laskun laatiminen.
Laskutuksen määrä ratkaisee selviytymisen
On todella, siis TODELLA tärkeää, että yrittäjä kuin yrittäjä pääsisi laskuttamaan mahdollisimman pian yritystoiminnan käynnistämisen jälkeen. Mitä nopeammin ja mitä suurempia summia, sen lyhyempi kuolemanlaaksosta tulee. On toimialoja, joissa tehdään jopa vuosien tuotekehitystyötä ja näillä markkinoilla joudutaan kamppailemaan monenlaisten rahoitusratkaisujen kanssa. Yleisillä pienyritystoimialoilla, kuten rakennusala, kauneudenhoitoala ja konsultointi, sen sijaan on mahdollista päästä laskutuksen syrjään kiinni jo aloittamiskuukaudesta alkaen – toki maksuajat huomioiden.
Oma näkemykseni kuolemanlaakson yli selviytymiseen on se, että yrittäjän on tehtävä todella aktiivista markkinointi- ja myyntityötä. Liian moni yrittäjä jää passiivisesti odottamaan asiakkaita, vaikka yrittäjän rooliin kuuluu olla päinvastoin erittäin aktiivinen ja ottaa haltuun myyjän asenne. Jatkuva huolenaiheeni aloittavien yrittäjien kanssa on tämä: yrittäjillä ei ole niinkään epärealistiset käsitykset yritystoiminnan kuluista (poikkeuksena markkinointikulut, jotka ovat lähes poikkeuksetta liian alhaiset), vaan pikemminkin liian positiiviset näkemykset alkuvaiheen tuloista. Laskutuksen määrä heti yritystoiminnan alkuvaiheessa on useimmiten yliarvoitu reilusti.
Mikäli potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä yrityksen olemassaolosta, ei kukaan osaa ostaa. On erittäin tärkeää pohtia, miten potentiaaliset asiakkaat saavat tietää yrityksen olemassaolosta, miten heidät saa kiinnostumaan ja ostamaan? Olemattomalla markkinointi- ja myyntityöllä tämä on lähes mahdoton yhtälö. Ja voi hyvinkin olla yksi merkittävimmistä syistä siihen, ettei kolmannes aloittavista yrittäjistä koskaan selviydy kuolemanlaaksosta.
Hyvällä suunnittelulla ja pohjatöissä kuolemanlaaksosta kuitenkin selviää ja sen voi parhaimmillaan jopa välttää kokonaan. Aloittavan yrittäjän kannattaa pohtia erityisesti näitä asioita:
- Mitkä ovat tärkeimmät alkuhankinnat ja miten ne rahoitetaan, jotta kassa ei tyhjene kokonaan?
- Minkä verran tarvitaan käyttöpääomaa eli käyttörahaa juokseviin kuluihin yrityksen ensimmäisen puolen vuoden aikana? Kulut kannattaa arvioida ainakin 10% yläkanttiin.
- Miten asiakkaat hankitaan? Siis konkreettisesti ja eurot huomioiden.
- Milloin on realistista kirjoittaa ensimmäiset laskut tai vastaanottaa ensimmäiset korttimaksut tai verkkokaupan maksut? Tämä kannattaa arvioida reilusti alakanttiin ja oletuksella, että ensimmäisenä kuukautena ei kotiudu rahaa lainkaan.
Lopuksi haluan korostaa, että vaikka kolmannes yrityksistä ei selviydy kuolemanlaaksosta, kaksi kolmesta selviää. Yrittäjyyteen liittyy myös vankka optimismi ja usko omaan liikeideaan. Yrittäjät ovat useimmiten valtavan kekseliäitä keksimään markkinointikeinoja, usein hyvämaineisia ja työteliäitä kotipaikkakunnallaan ja valmiita joustamaan ja venymään tarvittaessa asiassa kuin asiassa. Kun oma liikeidea ja asiakashyöty on kirkas, markkinoilla on tilaa ja yrittäjä on valmis ottamaan riskin, on mahdollista rakentaa omasta yrityksestä erittäin mielekäs työn tekemisen tapa.
Kuolemanlaakson kaltaisia tilanteita voi tulla yritystoiminnassa vastaan myöhemminkin, erityisesti kasvuharppausten, yllättävien markkinatilanteiden muutosten yms. vuoksi, eikä tasaisen varmaa yritystoimintaa ole olemassakaan. Yrittäjyyteen liittyy kuitenkin ylivertainen etu: yrittäjä voi useimmiten itse vaikuttaa siihen, miten asiat sujuvat. Jos palkkatyössä tulee fuusio, työnantajayritys menee konkurssiin tai markkinat sulavat alta, on ison organisaation yksittäinen työntekijä vain pelinappula muiden joukossa. Erityisesti yksinyrittäjänä tilanne on toinen. Yrittäjäksi ryhtyvä voi vaikuttaa yritystoimintaansa – ja myös kuolemanlaakson syvyyteen ja pituuteen.
