Maailman vanhin ammatti

Sehän on tietenkin myyminen! Oli tuote mikä tahansa, on sille löydettävä ostaja. Olen törmännyt työssäni liian usein tilanteeseen, jossa yrittäjällä menee taloudellisesti huonosti. Syitä voi olla monia, mutta selkeästi yleisin syy on mielestäni se, että yrittäjä on haluton aktiivisesti myymään palveluaan tai tuotteitaan. Herää kysymys, että miksi näin? Eikö hän ole perustanut yrityksen juuri sen vuoksi, että hän myy tuotteitaan maksaville asiakkaille ja ansaitsee sitä kautta elantonsa? Liian usein yrityksen perustaja odottaa passiivisesti yhteydenottoja asiakkailta sen sijaan että kontaktoisi heitä aktiivisesti itse. Suurin este myymiselle on se, ettei uskalleta edes kysyä kauppaa.

Mikä sitten tekee myymisestä vaikeaa? Ajatus myyntityön inhottavuudesta? Luurikammo? Vaatimattomuus ja haluttomuus tuoda itseään ”tykö” ja nostaa omaa osaamistaan esille? Rohkeuden puute? Riittämätön tieto tai puutteelliset taidot markkinoinnista eli ei tunneta niitä kanavia, joilla saataisiin lisää näkyvyyttä?

Kaupan kassalla asiakkaita rahastava henkilö ei ole myyjä, vaan asiakaspalvelija. Myyntityö sen sijaan on aktiivista asiakkaan ostopäätöstä edistävää toimintaa, joka tapahtuu vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. (kuva: ShutterStock)

Mikäli yrityksen liikeidea on hyvä, markkinoilla vaikuttaisi olevan kysyntääkin, yrittäjä tuntee markkinansa ja toteuttaa yritystoimintaa ammattitaidolla, mikä mättää jos yritys ei menesty? Tällaisia yrityksiä on lukuisia. Kuten edellä totesinkin, väitän että yksi tärkeimmistä syistä on myynti. Tai pikemminkin myymättömyys. Yritystoimintaan ja erityisesti sen alkuvaiheeseen kuuluu lähes poikkeuksetta aktiivinen myyntityö. On oltava esillä ja tehtävä myyntityötä, jotta asiakkaat saadaan ostamaan ja jotta yritystoiminnasta tulee taloudellisesti kannattavaa.

Poikkeuksena sopimusyrittäjyys, jossa yrittäjä tekee töitä esimerkiksi entiselle työnantajalleen alihankkijana ja sopimus saattaa jopa kieltää myymisen ulkopuolisille. Tällaisessa tilanteessa yrittäjyys on hyvin rajoitettua. Kuuluisiko tätä työtä tehdä työntekijänä verokortilla, eikä suinkaan yrittäjänä? Onko aiempi työnantaja ainoastaan siirtänyt entiselle työntekijälleen riskit ja vastuun, mutta sitoo edelleen hänen kätensä? Aitoon yrittäjyyteen kuuluu vastuita, mutta siihen kuuluu myös vapaus valita asiakkaansa.

Ja poikkeuksena myös yritykset, joilla on jo riittävä määrä asiakkaita tai joissakin tapauksissa jopa niin paljon asiakkaita, ettei kaikkia ehditä palvelemaan. Tällaisia yrittäjiä herättelisin pohtimaan yrityksen kasvattamista. Onko mahdollista ulkoistaa osa toiminnoista, jottei yrittäjän aika kulu ei tuottavaan työhön? Eli onko mahdollista ostaa osa toiminnoista alihankkijoilta itse tekemisen sijaan? Entä työntekijän palkkaaminen tai työpanoksen ostaminen henkilöstönvuokrausyritykseltä, mikäli ei ole mahdollisuutta tai halua sitoutua työntekijään? Kasvu on iso askel ja on pohdittava, miten sen voisi tehdä kannattavasti. Moni pienyrittäjä haluaa pitää kaikki langat omissa käsissään, mutta mikäli kysyntää näyttäisi olevan jatkuvasti enemmän kuin mitä ehditään tarjoamaan, on hyvä hetki pohtia muutoksia toimintaan. Tai ainakin hinnankorotusta ?

Takaisin asiaan: Erityisesti alkavan yrittäjän on tehtävä aktiivista myyntityötä, joka tarkoittaa sitä, että yrittäjä kontaktoi potentiaalisia asiakkaita ja yhteistyökumppaneita ja kertoo yrityksestään ja tarjoamistaan palveluista/tuotteista. Toimialasta ja tapauksesta riippuen yleensä paras keino on puhelinsoitto, tapaamisen sopiminen ja lisäksi voidaan toimittaa lisätietoja sähköpostitsekin.

Kaikki asiakastapaamiset eivät ole suinkaan pönötyskokouksia neuvotteluhuoneessa, vaan tapaamisissa on mahdollisuus asiakkaan vakuuttamiseen, yksityiskohtien hiomiseen ja vuorovaikutukseen, joka voi lopulta ratkaista kaupanteon. (kuva: Pixabay ulrichw)

Mistä näitä asiakkaita tai yhteistyökumppaneita sitten löytää? Yritysrekistereistä esimerkiksi, vaikkapa Finder.fi on helppokäyttöinen ja kattava. Maksuttomalla, kaikille avoimella versiolla pääsee mainiosti alkuun yhteystietojen etsimisessä. Jos tarjoat palveluja julkiselle sektorille, kuntien sivuilta löytyvät tärkeiden yhteyshenkilöiden nimet. Yrittäjän on hyvä tuntea omaa toimialaansa ja markkinaansa, jolloin aiemmasta työelämästä ja opinnoista kertyneistä kontakteista on apua. Yritystoiminnan alussa asiakas ottaa harvoin itse yhteyttä. Jossakin vaiheessa, toivottavasti jo puolen vuoden sisällä, mutta vähintään vuoden sisällä, asiakaskunta alkaa myyntityön seurauksena vakiintua ja yrittäjän ei enää tarvitse etsiä jokaikistä asiakasta itse. Näin ihannetilanteessa.

Luurikammo eli se, ettei henkilö rohkene kontaktoida potentiaalisia asiakkaita tai yhteistyökumppaneita puhelimitse on vakava asia, josta aiheutuu haittaa alkavalle yrittäjälle. Valitettavasti luurikammo, sosiaalisuuden puute, vaatimattomuus ja introverttius tuntuvat olevan enemmän sääntö kuin poikkeus. En kannusta ns. kylmiin puheluihin, vaan selvittämään etukäteen kenelle soitetaan. Kun kaupan tai tapaamisen todennäköisyys kasvaa, on soittaminenkin mukavampaa. Ja huteja tulee väkisinkin, mutta haarukoimalla kohteita etukäteen hutien määrä pienenee.

Alkavat yrittäjät: älkää turhaan nostako omaa rimaanne ja osaamisvaatimuksianne liian korkealle! Ei kukaan ole seppä syntyessään. Ellei ole tehnyt myyntityötä palkkatöissä ollessaan, on myyntityö opeteltava. Ja sen kyllä oppii, mutta vain myyntityötä tekemällä. Omat epäonnistuneet myyntipuheet ovat opettavaisia. Samoin kuin onnistuneet. Monista onnistumisia! Pohdi epäonnistumisissa mikä meni pieleen ja miksi. Sama juttu onnistumisissa; miten sait kaupan ja miksi?

Potentiaalisten asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kontaktoiminen on monelle mörkö. Mikäli myyntityötä ei ole joutunut tekemään aiemmin, on se opeteltava alusta asti. Mutta myymään oppii myymällä ja kynnys madaltuu onnistumisten myötä. (kuva: Pixabay Sarah_Loetscher)

Kauppaliikkeen perustajat toteavat tässä vaiheessa, etteivät he voi lähteä soittelemaan satunnaisesti alueen yksityishenkilöille. Tällöin on panostettava muihin markkinoinnin ja mainonnan keinoihin. Soitot, sähköpostit ja tapaamiset ovat vain muutamia keinoja potentiaalisten asiakkaiden saavuttamiseksi. Pohdi mitä kanavia potentiaaliset asiakkaasi käyttävät ja seuraavat ja käytä niitä. Tietävätkö kaikki potentiaaliset asiakkaat olemassaolostasi? Elleivät, miten saat heidät tietoisiksi? On hyvä myös pohtia mahdollisia ostamisen esteitä, josta kirjoitin aiemmassa postaukseni.

Mikäli yrittäjä panostaa markkinointiin ja myyntiin, mutta asiakasmäärä ei silti riitä, on syytä tarkastella yritystoiminnan muuttamista suuntaan tai toiseen. Voiko asiakaskuntaa laajentaa toisiin segmentteihin eli asiakaskohderyhmiin? Voiko markkina-aluetta laajentaa? Kaikilla pienillä paikkakunnilla ei vain yksinkertaisesti ole riittävästi asiakkaita. Voiko toimintaa ylipäätään muuttaa; ovatko tuotteet ja palvelut niitä joille kyseisellä paikkakunnalla on ylipäätään tarvetta? Onko kilpailu liian rajua? Toisinaan kituuttaminen kannattaa lopettaa kokonaan eli joko myydä tai lakkauttaa yritystoiminta. Mutta ei ilman riittäviä ponnisteluja! Muutama pieni mainos paikallislehdessä ei ole riittävä ponnistelu.

Usein näen alkavan yrittäjän laskelmissa todella pieniä parin sadan euron markkinointibudjetteja ja jopa nollabudjetteja. Sellaiset hirvittävät. On yrityksiä, joilla on jo perustamisvaiheessa valmiita asiakkuuksia, mutta suurimmalla osalla näin ei ole, vaan asiakkaita on hankittava ja paljon! Mainonta ei ole edullista ja siitä halutaan usein säästää, mutta toisaalta elleivät asiakkaat tiedä olemassaolostasi, miten saat kauppaa tehtyä? Suosittelen yritystoiminnan alkuun edes jonkinlaista mainontaa. Kanavia on monia: painetut mainosmateriaalit, lehdet, internet kaikessa moninaisuudessaan, radio jne. jne. Mainonta on vain väline, jonka on tarkoitus johtaa myyntiin eli että eurot vaihtavat omistajaa.

Myyntiä on pakko olla, jotta yritykselle tulee tuloja. Neuvoisin yritystoimintaa suunnittelevia pohtimaan miten ja kenelle oman yrityksensä tuotteita tai palveluja on järkevintä lähteä myymään. Suoraan loppukäyttäjille vai jälleenmyyjille? Ovatko potentiaaliset asiakkaat yrityksiä, yksityishenkilöitä vai julkisorganisaatioita? Kuka tekee ostopäätöksen ja millä perusteella? Vaatiiko myynti tuekseen näkyvää mainontaa vai ovatko suorat yhteydenotot tehokkaimpia? Tekeekö asiakas nopean ostopäätöksen vai neuvotellaanko kaupasta viikkoja, kuukausia tai jopa vuosia? Miten myyntiprosessi tapahtuu kontaktoinnista sopimukseen ja laskuttamiseen? Miten asiakassuhdetta hoidetaan jatkossa?

Kannattaa pohtia myös kaupanteon jatkuvuutta. Onko mahdollista tehdä lisämyyntiä ja onko sinulla tarjota asiakkaallesi jatkoa? Miten saada one timer- asiakkaasta kanta-asiakas? Mikäli myymäsi tuote tai palvelu on sellainen, ettei asiakas tarvitse sitä kuin kerran elämässään, onko mahdollista myydä oheispalveluja? Jatkuvuuden pohtiminen on tärkeää siksi, että jokaisen yksittäisen asiakkaan hankkiminen on työlästä ja kallistakin, kun taas jatkuva asiakassuhde helpottaisi sekä sinua, että asiakastasi.

Tyytyväinen asiakas ostaa uudelleen. Pohdi, miksi hän oli tyytyväinen? Tai mikäli kauppaa ei syntynyt, miksi näin? (kuva: ShutterStock)

Maailman vanhimmalla ammatilla voi tarkoittaa monenmoista myyntiä, mutta myyntityö on silti aina perustunut ja perustuu edelleen vaihtokauppaan. Asiakas saa jotakin haluamaansa, ja samoin saa myyjäkin. Asiakas voi ostaa itselleen esimerkiksi arjen helpotusta, oman egon nostatusta tai välttämättömyyksiä, joita ilman hän ei pärjää. Niin myyjiä kuin ostajia on erilaisia. Toisiin vetoavat faktat ja tekniset tiedot, tutkimustulokset ja referenssit. Tärkein myyntiargumentti on kuitenkin se, mitä hyötyä asiakas saa tuotteestasi? Minkä ongelman se ratkaisee? Sitähän sanotaan, että ostopäätös perustuu aina tunteeseen. Mikä sitten vetoaa kuhunkin ostajaan? Onko se myyjän persoona vai itse tuote ja sen ajankohtaisuus? Toisinaan asiakkaan kanssa neuvotellaan hinnasta ja toisinaan palvelun sisällöstä. Kaikkia asiakkaita et voi mitenkään saada, joten keskity niihin, jotka ovat oikeasti potentiaalisia.

Mitä myynnillinen ote loppukädessä on? Aktiivista asiakkaan auttamista ja kuuntelemista. Ei tuputtamista tai tyrkyttämistä, vaan aitoa halua auttaa asiakasta. Huippumyyjien paras kannustin ei ole suinkaan raha (joskin silläkin on painoarvoa), vaan sisäiset kannustimet ja asiakkaan auttaminen. Myyntityö on joka tapauksessa aktiivista, yrittäjälähtöistä toimintaa, joka kuuluu yrittäjyyteen halusipa yrittäjä sitä tai ei. Myyntityöhön liittyy paljon negatiivista kaikua, mutta parhaimmillaan se on erittäin antoisaa, koska siinä saa auttaa asiakasta. Heitänkin tähän loppuun kysymyksen: Oletko perustanut yrityksesi itseäsi varten? Vai asiakkaitasi varten?