Skip to main content
Yleinen

Mistä asiakkaita?

By 27.12.201719 lokakuun, 2019Ei kommentteja

Tämän kysymyksen haluan heittää ilmoille heti blogini alkumetreillä, niin tärkeä tämä aihe on. Maksavat asiakkaat ovat yritystoiminnan olemassaolon lähtökohta ja asia on niinkin yksinkertainen, että ellei ole asiakkaita, ei ole yritystoimintaakaan. Näin yrittäjyyden kouluttajan näkökulmasta on hämmentävää, että moni yritystoimintaa suunnitteleva ei tunnu ymmärtävän tätä tosiasiaa. Luotetaan todella paljon omaan ideaan ja sen kilpailukykyyn, mutta asiakashankintaa ei ole juurikaan pohdittu, eikä siihen ole varattu aikaa eikä varsinkaan rahaa. Se, että on pyöritellyt omaa yritysideaansa oman pään sisällä tai lähipiirin kanssa viimeiset puoli vuotta, ei tarkoita sitä, että kukaan muu lähipiirin ulkopuolella tietää yritysaihiosta yhtään mitään. En halua kuulostaa tylyltä, mutta se että asiakkaiden yhteydenottoja ei tulvikaan heti alkumetreiltä ovista ja ikkunoista, tuntuu yllättävän monet alkavat yrittäjät.

Tähän on hyvin selkeä syy: kukaan ei tiedä että yritys on olemassa, mikäli yritys ei millään tavoin näy ulospäin. Alkavilta yrittäjiltä tiedustellaan usein yritysneuvontakäynnillä tulevien asiakkaiden lukumäärää. Alkava yrittäjä luettelee usein muutaman sukulaisen ja tuttavan nimen. Valitettavasti nämä eivät mitenkään riitä. Kaikki tuttavat eivät osta lupauksistaan huolimatta. Ja kaiken lisäksi sukulaiset ja tuttavat ovat siinä mielessä huonoimpia mahdollisia asiakkaita, että he eivät useinkaan halua maksaa tuotteesta/palvelusta täyttä hintaa. Asiakkaiksi täytyy siis saada tuntemattomiakin heti alusta saakka. Mutta miten?

 

Yritystoimintaa aloittavalla on syytä olla liiketoiminnan luonteesta riippuen jonkinsuuruinen pesämuna varattuna kahdesta syystä: a) Asiakkaita ei ole heti yritystoiminnan alkuvaiheessa riittävää määrää, joten yrittäjä itse ei voi nostaa täyttää palkkaa yrityksestään ja lisäksi yrityksen laskut saattavat muutoin jäädä maksamatta. b) Jos yritystoiminnalle haetaan rahoitusta pankista tai Finnverasta, rahoittaja saattaa edellyttää yrittäjältä omarahoitusosuutta, joka on yleensä vähintään 20% lainasummasta. (kuva Pixabay)

On toki olemassa lukuisa joukko yrityksiä, joilla asiakkaita riittää eikä markkinointia tai muuta esilläoloa tarvita. Osa jopa ”piileskelee” ettei vain tulisi lisää asiakkaita, koska hädin tuskin pystyy huolehtimaan nykyisistä. Mikäli tällaisen yrityksen toiminta on taloudellisesti kannattava, voisi yrittäjä ehkäpä harkita lisäavun palkkaamista tai ostamista. Moni yrittäjä on kuitenkin kiireinen ja tekee pitkää päivää, mutta ei halua markkinoida, koska asiakkaita on riittävästi. Mutta toiminta ei ole silti kannattavaa. Esimerkiksi valitettavan moni parturi-kampaaja toimii juuri näin. Kalenteri on buukattu täyteen pitkälle tulevaisuuteen, asiakkaita riittää niin paljon ettei uusia voida edes ottaa, mutta oma tulo on kohtuuttoman pieni pitkistä työpäivistä huolimatta. Tällaiselle yritykselle ensimmäinen vinkki olisi hienovarainen hinnan nostaminen. Kaikki asiakkaat eivät suinkaan kaikkoa, vaan uskokaa tai älkää halvin hinta ei ole läheskään aina kriteeri asioida tietyssä paikassa vaan aivan muut syyt. Luottakaa hyvät ihmiset omaan ammattitaitoonne älkääkä polkeko itse hintojanne!

Takaisin aiheeseen: kun yritystoiminta on vasta suunnitteluvaiheessa, on pohdittava onko potentiaalisia maksavia asiakkaita riittävästi. Ja tämä siis riippumatta siitä ovatko asiakkaat yksityishenkilöitä vai yrityksiä/yhteisöjä. Yritys perustetaan yleensä omalle kotipaikkakunnalle tai läheiseen suurimpaan kaupunkiin. Pienillä paikkakunnilla ei ole välttämättä riittävästi asiakkaita, suurissa sen sijaan on jo entuudestaan kilpailua. Miten sitten voidaan selvittää olisiko asiakkaita riittävästi? Faktatietoa niin asiakaskohderyhmien koosta kuin kilpailijoiden lukumääristä löytyy esimerkiksi näillä keinoilla:

– tilastot
– yritysrekisterit
– markkinatutkimus
– kysely
– yritysneuvojan arvio

Erilaisia tilastoja löytyy niin oman kotikunnan, maakuntaliiton kuin Tilastokeskuksenkin sivuilta. Kunnilla on usein omia yritysrekistereitä. Yrittäjäyhdistyksillä samoin, mutta koska läheskään kaikki yrittäjät eivät kuulu yrittäjäyhdistykseen, on rekisterissä puutteita. Ainoa virallinen yritysrekisteri, josta löytyy ajantasaiset ja kattavat tiedot kaikista Suomen yrityksistä, on Kaupparekisteri, mutta aktiivisena tiedonhakijana voin todeta, että hakutoiminnoiltaan rekisteri on aivan lapsen kengissä esimerkiksi Googleen verrattuna. Hakutoiminto ei ymmärrä pientä väärinkirjoittamista tai välilyöntiä väärässä paikassa. Toivotaan tähän pikaista kehittämistä.

Markkinatutkimus/selvitys/tunnustelu voi olla monen tasoista. Voit itse jalkautua potentiaalisten asiakkaidesi pariin ja pilotoida tuotettasi/palveluasi kohderyhmällä ja kerätä palautetta. Voit myös tehdä saman vaikkapa Facebookissa. Markkinatutkimus voi olla myös kysely, jonka voi tehdä konsultti tai vaikkapa ammattikorkeakoulun opinnäytetyöntekijä. Ely:sta kannattaa tiedustella rahoitusta, mikäli kyseessä on suuremman luokan selvitys, kuten vaikkapa konsultilla teetettävä markkinatutkimus ulkomailla. Paikallisilla yritysneuvojilla on usein hyvä tuntuma alueen markkinatilanteesta. Toki ei yritysneuvojakaan ole kaikki tietäväinen guru, joka voisi ennustaa tulevan yritystoimintasi menestymisen, mutta suosittelen kysymään näkemystä – palveluhan on maksutonta.

Helpointa on kysyä suoraan asiakkaalta itseltään, mitä mieltä hän on tuotteestasi/palvelustasi, sen ominaisuuksista, hinnasta yms. Tällaiset kyselyt voivat helposti vääristyä; ihmisillä on taipumusta vastata niihin hieman omaa ostokäyttäytymistään kaunistellen. Jos ihmisiltä kysytään, haluaisitko ostaa lähitilan luomukasviksia, vastaukset ovat suurella todennäköisyydellä myöntäviä. Kun sitten katsotaan faktoja marketin kassaraporteista, ostoskärryyn päätyykin hyvistä aikeista ja ideologian siemenistä huolimatta espanjalaista kurkkua ja einesruokia.

Älä silti vähättele potentiaalisten asiakkaiden näkemyksiä jo ennen yrityksen perustamista. Turha pohtia yksin tulevaa yritystä, koska yritystähän pyöritetään asiakasta varten – ei yrittäjää varten. Liikeidean tulee tarjota asiakkaalle jotakin sellaista, että hän on valmis maksamaan siitä. Huomioithan kuitenkin, että sopimuksia asiakkaiden kanssa ei saa solmia ennen starttirahahakemuksen jättämistä, mutta markinatunnusteluja voi hyvinkin tehdä.

 

Mikä liikeideasi onkaan, kysy suoraan tulevalta asiakkaaltasi, miten hän kokee tuotteesi tai palvelusi. Anna asiakkaan kokeilla, testata, haistaa ja maistaa jo yritysaihion varhaisessa vaiheessa;. Anna asiakkaan osallistua tuotteen kehittämiseen. Näin saat heti elintärkeän asiakasnäkökulman mukaan. (kuva: Pixabay)

 

Oma yritystoimintani perustuu yrittäjäkoulutuksiin. Kun aloin pohtimaan lähikoulutusten lisäksi myös verkkototeutuksia, kontaktoin ennen investointipäätöksen tekemistä useita eri potentiaalisia asiakkaita (oppilaitokset) ja yritysneuvojia saadakseni selville oliko heillä tarvetta uusille yrittäjyyden verkkokoulutuksille. Millaista lisäarvoa minun tulisi heille antaa, jotta asiakas hyötyisi? Mitä koulutukset saavat maksaa? Mitä paketin tulisi pitää sisällään? Tämä oli toki työlästä ja vei enemmän aikaa, kuin olisin itse halunnut sille antaa, mutta oli äärimmäisen tärkeää pohjatyötä tuotekehitystyön kannalta. Olen itse todella tyytyväinen kaikkiin vastauksiin, joita näiltä kontakteilta sain. Ja erityisesti kielteiset kommentit kannattaa ottaa vakavasti. Juuri niitä kohtia kehittämällä ja parantamalla tuotteesta saa kehitettyä entistäkin paremman.

Sain markkinatunnustelusta todella arvokasta tietoa yrittäjyyden verkkokurssieni tuotekehitystyöhön. Tähän ei tarvittu maksullista konsulttia, vaan suoria yhteydenottoja ja lukuisia keskusteluita potentiaalisten asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. (kuva Starttivalmennuksen eräästä flyerista)

 

Jo ennen yrityksen perustamista tai tuotteen lanseeraamista tehtävä markkinatunnustelu toimii samalla tarpeellisena esilläolona. Kuten jo totesinkin, harva alkava yritys saa heti alussa yhteydenottoja johtuen siitä, ettei kukaan tiedä yrityksen olemassaolosta. On oltava aktiivisesti esillä. Esilläolon keinoja on monia: sosiaalinen media ja internet ylipäätään, fyysinen esilläolo (pop up, messut, liiketilat..), kaikenlainen mainonta (internet, lehdet, suoramainonta..), suorat yhteydenotot ja mitä ikinä keksitkään. Tärkeintä esilläolossa on, että näkyvyys on yhteneväistä ja että olet pohtinut etukäteen että näyt sellaisissa paikoissa, joista kohderyhmä sinut löytää.

Yrityksestä riippuen ammattilaisen apu on usein paikallaan, mutta luova yrittäjä keksii kyllä itsekin kekseliäitä ja edullisia tapoja olla esillä. Mutta jonkinlainen markkinointibudjetti on kuitenkin syytä olla. Mikäli aloittavan yrittäjän laskelmassa on varattuna 20€ kuukaudessa mainontaan, se ei riitä käytännössä juuri mihinkään. Jo pelkästään kotisivujen ylläpito maksaa enemmän. Kannattaa selvittää etukäteen mitä mikäkin mainoskanava maksaa. Mainontaan käytetyt eurot ovat verovähennyskelpoisia kustannuksia yrityksen kirjanpidossa ja samoin niistä saa arvonlisäveron vähennettyä, mikäli yritystoiminta on arvonlisäverovelvollista. Tämä pätee myös ennen yrityksen perustamista syntyviin kustannuksiin eli vaikka maksaisit näitä markkinatunnustelun kustannuksia omasta kukkarostasi, ota kuitit talteen, sillä ne voi laittaa yrityksen kirjanpitoon heti kun y-tunnus on hankittu ja kirjanpito alkaa.

Toisinaan olen törmännyt tilanteeseen, jossa tuleva yrittäjä ei halua olla lainkaan esillä. Hän ei halua julkistaa puhelinnumeroaan, sähköpostiosoitettaan, oikeaa nimeään, valokuvaansa tai hyvä jos edes tuotteidensa kuvia. Ujouden syynä on ollut usein epävarmuus omasta osaamisesta, ja koetaan että jotenkin leimaudutaan huonoiksi, jos lähdetään framille keskeneräisinä. Tähän voin lohduttaa kaikkia omaa rimaansa turhan korkealle nostavia, ettei ihminen ole koskaan valmis ja että parhaiten oppii tekemällä! Rohkeasti vaan liikkeelle, kyllä kokemukset sitten luotaavat omaa tekemistä oikeaan suuntaan ja asiakaspalaute on aivan parasta palautetta tuotekehitystyössä. Jos on vuosia haaveillut, niin se on jo riittävä pohja lähteä kokeilemaan oikeilla asiakkailla. Älä siis turhaan aseta itsellesi mahdottomia vaatimuksia. Ja noihin tilastoihin sun muuhun esiselvitykseen liittyen tekisipä mieleni antaa suoraviivaisimmille tuleville yrittäjille neuvo, että älkää tehkö asioista liian monimutkaisia tai selvitelkö liikaa taustoja vaan ryhtykää vain tekemään. Jos ja kun hommalla on riittävän hyvät kantimet, niin kyllä se kantaa!

 

Periaatteessa ei ole väliä, mitä mainonta maksaa, jos se tuottaa koko ajan toisesta päästä huomattavasti enemmän euroja yrityksen kassaan. Mainontaan saa kuitenkin hukattua aivan pohjattomasti rahaa huonolla kohdentamisella. Kerta-asiakkaat tulevat aina yritykselle kanta-asiakkaita kalliimmaksi johtuen eritysesti markkinointi- ja myyntityön kustannuksista. Joillakin aloilla kanta-asiakkuus on luonnollinen jatkumo, toisinaan asiakkuus on kertaluontoista. (kuva Pixabay: alexkrasovsky)

Tulevan yrittäjän kannattaa pohtia, ovatko asiakkaasi one-timer-asiakkaita eli kerta-asiakkaita vai voisiko heistä tulla kanta-asiakkaita? Tämä riippuu toimialasta, joskin kanta-asiakkuus tulisi aina olla tavoitteena. Esimerkiksi geelikynnet laitetaan usein kerran kuukaudessa ja ihannetilanne olisi että asiakas varaa seuraavan ajan jokaisella käynnillään. Mutta mikäli yrittäjä myykin ikkunaremontteja vanhemmissa omakotitaloissa asuville, ei palvelulle ole välttämättä tarvetta seuraaviin kymmeniin vuosiin, vaan investointi on kullekin asiakkaalle kertaluontoinen, ellei tämä muuta uuteen kotiin, jossa tarvitaan vastaava remontti tai omista toista remontin tarpeessa olevaa kohdetta (kesämökki, sukutila…)

Viidakkorumpu voi silti toimia eli tyytyväinen kerta-asiakas suosittelee sinua tuttavilleen. Jatkossa puskaradio tai viidakkorumpu eli se, että asiakkaat suosittelevat sinua toisilleen, toimii mikäli olet oikeasti hyvä, palvelu pelaa ja he haluavat käyttää palveluitasi uudelleen. Kun hankitaan vasta ensimmäisiä asiakkaita, ei viidakkorumpua välttämättä vielä ole, koska ei ole vielä asiakaskuntaakaan. Usein kokeneilta yrittäjiltä kuulee, että oman vakioasiakaskunnan saamiseen voi mennä parikin vuotta. Se on pitkä aika toimia vajailla tuloilla kun kulut ovat usein kuitenkin vakiot. Alkuvaiheessa yrittäjältä vaaditaankin todella aktiivista myyntityötä. Se tunne, kun yhteydenottoja alkaakin tulla yrittäjälle päin, eikä yrittäjä ole se, joka kaivaa joka ikisen asiakkaan itse jostakin kiven alta, on todella palkitseva! Mutta siihen menee aikaa, ja tähän kannattaa varautua.

Ja vielä tällainenkin pointti pureskeltavaksi: mikäli liiketoiminta perustuu sopimusasiakkuuksiin, ei kannata perustaa koko liiketoimintaa yhden ainoan asiakkaan varaan. Mikäli sopimus syystä tai toisesta menee katkolle, on koko liiketoiminta ja samalla yrittäjän tulot vaakalaudalla. Joillakin aloilla, kuten kuljetusalalla, tällaiset yhteen toimeksiantajaan sidotut ja lisäksi tiukoilla kilpailukiellolla varustetut alihankkijasopimukset ovat hyvin tavallisia. Veroviranomaisen kanta on kuitenkin se, että yrittäjällä tulee olla enemmän kuin yksi asiakas ja että tuollaisissa tapauksissa alihankkijasuhteen tulisi olla työsuhde.

Kun joudut yritystoimintaa suunnittelevana esittämään starttiraha- tai muuta rahoitushakemusta varten arvion tulevasta asiakasmäärästäsi, riittävää asiakkaiden määrää on vaikea ennustaa, mutta kannattavuuslaskelmien laatiminen auttaa arvion tekemisessä. Ainakin tarvittavan minimimyynnin määrän voi ennustaa, koska kulut pystytään yleensä arvioimaan melko tarkasti. Vähintään kulujen verran on oltava myyntiä, tietenkin. Ja tästä voidaan myös johtaa suhteellisen helposti minimimäärä asiakkaita keskiostoksineen. Jääthän pohtimaan ketkä ovat potentiaalisia asiakkaitasi, paljonko heiltä on saatava laskutettavaa kuukausittain ja ennenkaikkea miten tavoitat heidät ja saat heidät ostamaan sinulta. Erään yritysneuvojan sanoin: ”yritystä tulee pyörittää asiakkaiden rahoilla, ei omilla rahoilla”. Maksavat asiakkaat ovat välttämättömiä, joten suothan yritysideaasi pohtiessasi ajatuksen ja toisenkin tuleville asiakkaillesi.

Kommentoi