Miten oppia myymään?

Vinkkejä myyntityöhön yrittäjälle

Koska jokaisen yrittäjän on saatava vähintään yksi maksava asiakas, on jokainen yritys myyntiyritys. Myyntityö on osa yrittäjyyttä, mutta myyntiä voi tehdä monella eri tavalla. Myyntityö saatetaan kokea vaikeaksi tai jopa vastenmieliseksi. Kerron tässä kirjoituksessa vinkkejä yrittäjille miten oppia myymään:

• Markkinoinnin ja myynnin erot
• Miten myyntiä tehdään
• Myynnin mallin suunnittelu

Mikäli yrittäjä ei koe myyntityötä itselleen luontaiseksi tai tulevalla yrittäjällä ei ole aiempaa kokemusta myyntityöstä palkkatyöstään, on syytä ensin selventää, mitä myynti tarkoittaa. Myynti on asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa tapahtuvaa toimintaa, jossa yrittäjä pyrkii aktiivisesti edesauttamaan ostopäätöksen syntymistä. Myyntityötä voi toteuttaa mitä erilaisimmissa tilanteissa ja kanavissa, mutta olennaista on, että myyvä osapuoli on kontaktissa ostavan osapuolen kanssa ja myyjä vaikuttaa omilla toimillaan asiakkaan ostopäätökseen, jotta päästään kauppoihin.

Mitä myynti on?

Myynti on keskustelua potentiaalisen asiakkaan kanssa siitä, miten voin olla avuksi. Kun asiakkaalla on ongelma, hän haluaa, että se ratkaistaan. Kun yrittäjällä on taidot ongelman ratkaisemiseen (eli ammattitaito, johon liikeidea perustuu) ja juuri tämä asiakas ja juuri tämä yrittäjä kohtaavat, keskustellaan siitä, mikä kyseinen ongelma on, miten se on syntynyt ja miksi on tärkeää, että se ratkaistaan. Yrittäjä kuuntelee ja kun hän on saanut asiakkaalta tarvittavat tiedot, hän voi osaamisensa ansiosta kertoa, miten hän voi olla avuksi ja miten ratkaisu tullaan käytännössä toteuttamaan. Yrittäjä ehdottaa miten edetään. Näin asiakas saa ongelmansa ratkaistuksi. Tätä on myynti.

Myyntityö ei välttämättä tarkoita sitä, että yrittäjä soittelee suin päin tuntemattomille ihmisille ja saa haukut ja haistattelut, soittelee ovikelloja tai kiertelee kaikki kissanristiäiset esitellen tuotteitaan ja palveluitaan. Tämäkin on tosin erittäin opettavaista ja parhaimmillaan myös tuloksellista (huonoimmillaan lähinnä painajainen niin myyjälle kuin asiakkaille). Ehdotan mieluummin seuraavaa lähestymistapaa myyntiin: Jos yrittäjän toimiala tämän mahdollistaa, myyntityö helpottuu merkittävästi, kun asiakas on jo lähtökohtaisesti kiinnostunut yrittäjän tarjoamista tuotteista tai palveluista. Jos myyntityötä lähtee tekemään ummikkona kaikille, hukkaa tulee valtavasti. Kylmille asiakkaille on vaikeaa myydä. Kun myyntityötä suunnataan vain tahoille, jotka ovat jo lämpimiä, myyntityötä voidaan kohdentaa ja tulokset parantuvat. Jotta saadaan tietoomme kiinnostuneet asiakkaat joille myyntiä voidaan kohdentaa, tarvitaan markkinointia.

Markkinoinnin tarkoitus on tuoda potentiaaliset kiinnostuneet asiakkaat kontaktiin yrittäjän kanssa. Kun näin on tapahtunut, asiakkaat ovat jo lämpimiä asialle. Parhaimmillaan markkinointi tuo yrittäjän eteen juuri ne asiakkaat, jotka ovat ostohalukkaita. Tällöin myyntityö helpottuu merkittävästi. Kun markkinoinnin avulla saadaan asiakas kiinnostumaan ja kontaktiin, myyntityössä palvellaan asiakasta henkilökohtaisesti kuunnellen ja auttaen: miten juuri minä autan juuri sinua ratkaisemaan ongelmasi.

Myyntityössä korostuu nimenomaan myyjäosapuolen aktiivinen vaikuttaminen asiakkaaseen. Esimerkiksi kaupan kassatyöntekijän ei tarvitse myydä, vaikka työnimikkeenä saattaa olla myyjä. Kassalla rahastetaan. Asiakashan on jo tullut oma-aloitteisesti kauppaan, tehnyt ostopäätöksensä ja tulee maksamaan. Kassalla ei tapahdu aktiivista vaikuttamista asiakkaan ostopäätökseen eli kassalla ei myydä. Kassatyöntekijä ei myöskään aktiivisesti hae uusia asiakkuuksia. Sen sijaan kaupan tiloissa saattaa työskennellä konsulentti, joka kontaktoi ohi kulkevia ihmisiä, houkuttelee maistamaan tuotteita, kertoo niistä lisää ja pyrkii saamaan asiakkaan ostamaan. Konsulentti toimii myyntityössä. Jopa siten, että neuvottelee myös kauppiaan kanssa tuotteensa kaupan vakiovalikoimaan.

Myynti ei siis tarkoita sitä teknistä suoritetta, jolloin raha vaihtaa omistajaa tai vilautetaan pankkikorttia maksupäätteessä. Sama tilanne pätee B2B-yrityksiin. Myyjä ei ole henkilö, joka palvelee asiakkaita vastailemalla sähköpostikyselyihin tai laskee tarjouksia. Toki myyjäkin voi nämä tehdä. Yksinyrittäjä tekee yrityksessään usein aivan kaiken. Mutta jos henkilö tekee vain sähköposteihin vastaamista tai tarjouslaskentaa, hän on asiakaspalvelija tai tarjouslaskija. Ei myyjä. Myyjä on se, joka itse aktiivisesti hakee uusia asiakkuuksia, kontaktoi heidät ja tapaamisessa keskustelee, kuuntelee, tekee ratkaisuehdotuksia ja edesauttaa asiakkaan ostopäätöstä. Myyntityötä on monenlaista ja meitä myyntityötä tekeviä yrittäjiä samaten. Miten oppia myymään? Olemalla aktiivinen, hakeutumalla keskusteluun asiakkaan kanssa ja tarjoamalla ratkaisua. Hyviä myyjiä yhdistää tuloksellisuus ja tuloksellisuus syntyy siten, että on asiakkaan luottamuksen arvoinen.

Markkinoinnin ja myynnin erot

Markkinoinnin on tarkoitus tuottaa sellaista näkyvyyttä ja kiinnostusta, joka tuo kiinnostuneen asiakkaan yrityksen pariin, jolloin yrittäjällä on mahdollisuus tehdä myyntityötä. Eli pienen yrityksen markkinoinnin ainoa tarkoitus on toimia työkaluna, joka johtaa myyntiin. Isommissa yrityksissä on monenlaista muutakin markkinointiviestintää, kuten työnantajabrändin rakentamista. Mutta lopulta senkin on tarkoitus kasvattaa myyntiä.

Tyypillisiä pienen yrityksen markkinointikanavia ovat esimerkiksi kotisivut ja/tai verkkokauppa, somekanavien ja blogin sisällöntuotanto, uutiskirjeet, liiketilan näkyvyys, autojen teippaus, maksullinen mainonta eri kanavissa, kuten paikallislehdet, GoogleAds ja somekanavat. Toki monia muitakin markkinointi- ja mainoskanavia on olemassa – vain mielikuvitus on tässä rajana! Markkinoinnin on tarkoitus näkyä niille asiakkaille, joita yritys tavoittelee. Kaikille ei tarvitse näkyä. Yrityksen on näin ollen tiedettävä, kenet haluaa asiakkaakseen. Lue lisää asiakasvalinnasta kirjoituksestani segmentointi. Joskus markkinointi on pikemminkin tiedottamista, toisinaan se lähentelee viihdettä.

Parhaiten markkinointi toimii silloin kun se:

• tavoittaa halutut kohderyhmät
• herättää kiinnostuksen
• mahdollistaa myynnin eli yrittäjä saa jollakin tapaa tietoonsa, ketkä potentiaaliset asiakkaat ovat kiinnostuneita ja voi ottaa tästä koppia

Kun yrittäjällä on tiedossa, kuka on kiinnostunut eli markkinointi on tuottanut tulosta, alkaa myynti. Kuten edellä totesin, myyntityö tapahtuu vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Vuorovaikutus voi tapahtua eri kanavissa, kuten puhelimitse, sähköpostitse, somekanavissa, chatissa tai kasvokkain eri tilanteissa, kuten sovitussa tapaamisessa etänä tai lähinä, messuilla tai toimistolla, kassalla tai torilla – lähes missä vain!

Myynti saattaa tapahtua siten, että yrittäjä etsii asiakkaan, kontaktoi tämän ja aloittaa keskustelun, tai siten, että markkinointi on johdattanut ostohalukkaan asiakkaan yrittäjän luo esimerkiksi toimitilaan, ja keskustelu alkaa siellä. Erityisesti B2B- toimialoilla aloittavan yrittäjän kannattaa varautua siihen, että on etsittävä itse aktiivisesti ainakin ensimmäiset asiakkaat. Tämä on yleensä työlästä ja kallista. Jossakin vaiheessa yrityksellä olisi oltava sen verran näkyvyyttä, että asiakas on se, joka on yhteydessä yrittäjään. Myyntityöltä ei silti vältytä, vaan asiakas on saatava vakuuttumaan joka tapauksessa, ei väliä kuka kontaktoi ja kenet. Avainsana on luottamus. Miten oppia myymään? Jotta asiakas ostaa, on yrittäjän oltava luotettava. Myynnin tarkoitus on johtaa kauppaan/sopimukseen eli siihen, että asiakas ostaa ja maksaa. Vain luotettavaksi koetulta yrittäjältä ostetaan.

Miten myyntiä tehdään?

Jotta yrittäjä voi tehdä myyntiä, on ensin tavoitettava asiakas. Asiakkaan tavoittaa helpoiten markkinoinnin keinoin. Missä kanavissa kannattaa markkinoida? Lue lisää kirjoituksestani mistä asiakkaita. En näe kenellekään mielekkääksi lähteä suin päin soittelemaan yritysrekisterin yrityksiä läpi kylmäsoittoina. Hukkaa tulisi järjetön määrä. Pohjatyöt on tehtävä huolella. Soittaminen sinänsä on oivallinen tapa lähestyä potentiaalista asiakasta B2B-markkinoilla, mutta soittamiselle on hyvä olla jokin syy.

Soittamisen syytä voi kuvata hyvin sanonnalla ”tikusta asiaa”. Asia voi esimerkiksi olla se, että ”olet jättänyt yhteydenottopyynnön kotisivujemme kautta”, ”tapasimme viime viikolla messuilla” tai ”ensi kevään messujen tiimoilta lähestyn”. Vastapuoli ei välttämättä osaa odottaa soittoa, mutta kun yrittäjä kokee, että hänellä on oikeaa asiaa eli syy yhteydenottoon, soittamisen kynnys madaltuu. Asiantynkää voi keksiä monella tapaa liittyen asiakkaan toimialan tulevaan vilkkaaseen sesonkiin. Tällöin yrittäjä voi lähestyä ja kertoa, että koska sesonki on tulossa ja se on teille merkittävä, voimme olla avuksi juuri tässä vaiheessa, hyvissä ajoin ennen sesonkia. Toisaalta myös tulevaa asiakkaan hiljaista aikaa voi hyödyksi: Koska on tulossa hiljaiset kuukaudet, voimme olla avuksenne tällä tapaa.

Puhelu keskeyttää aina jonkin vastapuolen meneillään olevan tilanteen, joten puhelun on syytä olla lyhyt, vain minuutti tai pari ja sen tavoitteena kannattaa olla vain ja ainoastaan uuden ajankohdan sopiminen. Puhelun aikana ei yrittäjän kannata yrittää myydä tuotteita tai palveluita, vaan varsinainen keskustelu tapahtuu vasta tapaamisessa. Toki hyvin edullista tai pientä tuotetta varten ei kannata sopia tapaamisia, mutta kun kyse on vähänkään merkittävämmästä asiasta, on sellainen keskustelu tarpeen, jossa asiakas on varannut asialle aikaa vähintään puoli tuntia.

Miksi myynti epäonnistuu?

Kun potentiaaliseen asiakkaaseen on saatu kontakti, ollaan jo pitkällä. Mutta edelleen voidaan hyvinkin helposti menettää asiakas. Uskallan väittää, että moni yrittäjä mokaa juuri tässä vaiheessa. Eli yrittäjä saa yhteydenottoja, mutta menettää asiakkaan. Syitä voi olla monia:

• Yrittäjä ei ehdi vastaamaan yhteydenottoihin. Tällöin ei kannata panostaa mainontaan, koska ehdi ottamaan töitä vastaan. Tai on lähdettävä kasvun tielle ja hankittava lisäkäsiä tekemään töitä.
• Yrittäjä ei ole asiakaspalveluhenkinen. Jo lyhyt keskustelu osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle, haluaako tämä ostaa juuri kyseiseltä yrittäjältä. Murahtelu, töykeys tai asiaton käytös, joka osoittaa sen, ettei yrittäjä arvosta asiakasta, on erittäin helppo tapa karkottaa potentiaalinen asiakas kilpailijalle. Pahinta lienee asiakkaan maksukyvyn aliarvioiminen.
• Yrittäjä on liian hidas. Tämä saattaa liittyä kiireeseen. Kun asiakas on tehnyt ostopäätöksen, asioiden on yleensä tapahduttava heti eikä ensi viikolla. Tarjous on pystyttävä jättämään heti. Tätä kuvaillaan myynnin kielellä myös näin: kun asiakas on lämmin, on hän otollinen vastaanottamaan myyntipanostukset. Kylmennyt asiakas ei enää osta. Joskus ostamisen aikaikkuna sulkeutuu todella nopeasti.

Asiakkaan mielen pahoittaminen tavalla tai toisella on vaarallista. Kyse voi olla siitä, että myyvä osapuoli ei osaa lukea toista ihmistä. Tutkitusti mitä kokeneempi konkari, sitä paremmin hän osaa tulkita vastapuolen tunnetiloja. Päätöksentekotavat ovat erilaisia. Nopeatempoinen ostaja haluaa tehdä päätöksen heti. Hitaampi kaipaa lisää aikaa, faktoja ja näyttöjä. Toiset ovat tunneperäisempiä ja toiset asiakeskeisempiä. Kun yrittäjä vasta opettelee myymään, voi aivan hyvin kysyä asiakkaalta suoraan, miten keskustelu mielestäsi etenee tai mennäänkö nyt oikeaan suuntaan. Kysyminen on muutoinkin yrittäjälle ja myyjälle hyvä työkalu – etenkin kun malttaa antaa asiakkaalle tilaa vastaamiselle. Miten oppia myymään? Kysymällä ja kuuntelemalla.

Miten yrittäjä voi oppia myymään?

Seuraava kirjoitukseni perustuu 20 vuoden kokemukseeni pienyrittäjäkentältä. Olen itsekin tehnyt vuosikausia myyntityötä. Tuohon aikaan mahtuu lukemattomia virheitä ja yhtä lailla onnistumisia. Myynti on asia, jossa kehittyy jatkuvasti. On olemassa kokonaan myyntiin erikoistuneita yrityksiä, joiden puoleen voi jokainen yrittäjä kääntyä. En edes yritä väittää olevani myynnin guru, vaan olen yrittäjyyden ammattilainen. Mutta myynti on osa yrittäjyystaitoja. Pitkästä työurastani myös myynnin parissa oppineena neuvoni alkavalle yrittäjälle myyntityötä varten ovat nämä:

1. Tunnista mikä on yrittäjänä oma ylivertainen kilpailuetusi. Se on jokin sellainen lisäarvo, josta asiakkaasi hyötyy eniten, kun ostaa sinulta. Se on asia, joka erottaa sinut kilpailijoistasi. Se on lopulta syy, miksi asiakkaan kannattaa ostaa (asiakashan haluaa ratkaisun johonkin ongelmaan ja sinä yrittäjänä tarjoat ratkaisun = siksi asiakas ostaa ja maksaa. Asiakkaan saama hyöty on suurempi kuin rahamäärä jonka hän menetti kun maksoi laskusi). Ylivertainen kilpailuetu on se markkinaviesti, jota sinun tulee tuoda esille mainonnassa, tilaisuuksissa ja asiakaskohtaamisissa.
2. Tiedä kenet haluat asiakkaaksesi. Älä edes yritä tavoittaa kaikkia, vaan rajaa asiakaskohderyhmiä siten, että asiakkaat ovat juuri niitä, jotka hyötyvät sinun osaamisestasi eniten. Selvitä paljonko asiakkaita on, missä he sijaitsevat, miten ostavat ja mitä kanavia käyttävät arjessaan. Tutki heidän kotisivunsa, taloustietonsa ja somekanavansa eli tutustu heihin etukäteen ennen yhteydenottoa.
3. Näy siellä missä asiakkaat viettävät aikaansa eli valitse markkinoinnin kanavasi siten, ettet edes yritä näkyä kaikkialla, vaan rajatusti siellä, missä asiakkaat ovat arjessaan. Käytä kaikki paukut vain näihin kanaviin. Suunnittele markkinointitoimesi siten, että tulet löydetyksi, kun asiakas etsii ratkaisua ongelmiinsa. Hyvä markkinointi toimii siten, että saat tiedon, kun asiakas on kiinnostunut, jotta voit aloittaa myyntityön.
4. Varaa riittävästi aikaa myyntityölle. On toimialoja, joissa suuri osa asiakkaista ei osta ja toimialoja, joissa ostamisen aikajänne on pitkä, jopa vuosia. Kun kuuntelet asiakasta ja opit tuntemaan miten asiakkaat käyttäytyvät, pystyt edistämään merkittävästi ostopäätöksen tekemistä. On tärkeää, että asiakkaan yhteydenottoon vastataan nopeasti, häntä kuunnellaan ja hänen ongelmiaan pidetään tärkeinä ja ne halutaan ratkaista. Asiakasta on pidettävä kuin kukkaa kämmenellä: arvostaen, nostaen hänen ongelmansa keskiöön uniikkina asiana. Ellei asiakas osta, häntä ei pidä unohtaa, vaan palata asiaan.
5. Ole rehellinen. Jos et voi auttaa asiakasta, kerro se hänelle ja ehdota jotakin toista ratkaisua. Jos sen sijaan voit auttaa asiakasta, kerro miten se tapahtuisi käytännössä. Mitä asiakkaalta edellytetään? Paljonko aikaa, rahaa ja muista panostuksia. Mitä sinä annat? Minkä hyödyn asiakas saa? Mikä on lopputulos ja erityisesti mikä muuttuu verrattuna lähtötilanteeseen? Jätä myymättä, ellei asiakas hyödy. Erityisesti jos asiakas on maallikko ja sinä yrittäjänä ammattilainen, auta asiakasta ostamaan oikea ratkaisu.
6. Tarjoa ratkaisuehdotusta. Toimialasta riippuen ehdotus voi olla saman tien tarjottu vaihtoehto hintoineen tai jatkokeskustelu, jossa mukana ovat myös asiakkaan edustajat johtoryhmästä. Tarjouksen tekemiseen tulee panostaa, eikä sitä pitäisi koskaan lähettää sähköpostitse, mikäli kyse on potentiaalisesta asiakkuudesta, joka on merkittävä. Tarjous käydään läpi yhdessä asiakkaan kanssa, sillä samalla tapahtuu myyntityö. Väitän, että suuri osa tarjouksista menetetään siksi, että sähköpostitarjouksessa vastapuoli vain etsii nopeasti hinnan, ja näin yrittäjä ajaa potentiaalisen asiakkaan hakemaan vertailupohjaa ja kyselemään tarjouksia myös kilpailijoilta. Näin yrittäjä on ajanut asiakkaan itse etsimään halvemman tekijän – ja heitähän löytyy alalla kuin alalla. Potentiaalinen asiakas saattaa jopa käyttää yrittäjän laatimaa tarjousta kilpailutuksessa sisältövaatimuksena. Tilanne on toinen, mikäli yrittäjä kertoo ja kuuntelee asiakasta tarjouksen esittelyvaiheessa. Yrittäjällä on mahdollisuus sitoa ratkaisu itseensä tuomalla esille ylivertaista kilpailuetuaan – sehän oli asia, jota kilpailijoilla ei ole. Näin asiakas ei ryntää pyytämään lisää tarjouksia. Huomio kiinnittyy ratkaisuun, ei hintaan.
7. Solmi sopimus mahdollisimman pian. Tartu toimeen, ole aktiivinen, huolehdi asiakkaasta. Älä päästä asiaa hautautumaan asiakkaan muiden kiireiden alle tai asiakas kylmenee. Kun luukut menivät kiinni, asiakas ei enää osta. Kun asiakas on asialle avoin ja lämmin, on täydellinen aika pyytää allekirjoitus sopimukseen, jotta päästään aloittamaan yhteinen matka ja asiakas saa ongelmansa ratkaistua.
8. Huolehdi asiakkaasta. Tilanteesta riippuen huolehtiminen voi olla lounaan tarjoaminen, tapaaminen säännöllisesti, muistaminen kukkakimpulla tai joulukortilla. Asiakkaan arvostaminen ja sen näyttäminen on yksi hienoimmista taidoista, joita yrittäjällä voi olla. Vaikka asiakas ostaisi vain euromääräisesti vähän tai harvoin, hänen on koettava olevansa tärkeä asiakas. Asiakkaan ei tarvitse ostaa aina, eikä yrittäjän tarvitse yrittää myydä joka välissä. Aito kumppanuus yrittäjän ja asiakkaan välillä kestää myös vaihtelut, pienet takapakit ja reklamaatiot, hintakeskustelut ja yhteiset voitonhetket.

Hyvän ja huonon myyjän erot

Hyvä myyjä onnistuu kaupanteossa ja huono myyjä ei. Huono myyjäkin voi silti olla innokas myymään, saada paljon kontakteja ja asiakkaat saattavat olla myyntityöhön tyytyväisiä – mutta kauppa ei silti kotiudu. Sen sijaan hyvä myyjä saattaa kaupanteon loppuun saakka. Aloitteleva myyjä saattaa innostua jokaisesta liidistä tai asiakaskontaktista, ja pitää niitä suhteellisen varmoina tulevina kauppoina. Kaikki eivät kuitenkaan realisoidu tai kotiudu. Pienelle yrittäjälle saattaakin olla tehokkainta pyrkiä jatkuvan uusasiakashankinnan sijaan keskittyä kaupan loppuun asti saattamiseen. Suuri määrä tehtyjä tarjouksia, joista vain pieni osa kotiutuu saattaa kieliä siitä, että kaupanteko jää kesken.

Miten oppia myymään? Esimerkiksi näillä keinoilla:

• Tutustu erilaisiin ihmisiin ja persoonallisuuksiin. Tarjolla on monenlaisia kirjoja ja äänikirjoja, kuten esimerkiksi Oulasmaan ja Pesosen Tunnista tyyppisi. Voit tehdä maksutta simppelin persoonallisyystestin Tunnista tyyppisi – sivuilla. Vaikka testit ovat leikkimielisiä, ne saattavat auttaa hahmottamaan ihmisten erilaisuutta. Horoskooppien tai kuun asennon sijaan on hyvä olla ymmärrys siitä, että persoonallisuuksia on erilaisia ja myös vuorovaikutuksen tapoja on erilaisia. Vinkkasin aiemmin kirjavinkkinä Erikssonin Idiootit ympärilläni.
• Tarkkaile ympäristöäsi, erityisesti myyntityötä tekevien tapoja. Kun puhelinmyyjä soittaa, anna hänen puhua asiansa loppuun saakka. Kuuntele, miten hän yrittää myydä. Kun olet autokaupassa, kiinnitä huomiota, miten sinut otetaan vastaan, miten sinua lähestytään ja miten auto esitellään. Millaisia kysymyksiä sinulle esitetään? Miksi? Miten myyjä huomioi elämäntilanteesi ja tarpeesi, kun ehdottaa ratkaisua? Kun pyydät tarjouksia pihasuunnitelmasta, keittiöremontista tai 50- vuotissyntymäpäivätarjoiluista, tarkkaile, miten yrittäjät vastaavat ja millaisia tarjouksia saat? Veikkaan, että suurin osa asiakaskokemuksista on valitettavasti huonoja. Niistäkin voi kuitenkin oppia! Jää pohtimaan, mikä meni pieleen ja miksi. Mitä olisi pitänyt tapahtua, jotta tilanteesta olisi jäänyt hyvä maku ja se olisi johtanut kauppaan?
• Hyödynnä myynnin työkaluja, kuten yrityslistauksia googlettamisen sijaan, ota kalenteri käyttöön ja Excel toimii vallan hyvänä asiakasrekisterinä, ellei ole vielä tarvetta varsinaiselle CRM- järjestelmälle.
• Suunnittele omalle yrityksellesi myynnin malli. Markkinointiin kannattaa kiinnittää huomioita, jotta se osuu ja uppoaa kohderyhmäänsä. Markkinointiponnisteluita kannattaa mitata, jotta tiedetään tuottavatko ne tuloksia. Ja varaa myyntityölle riittävästi aikaa. Jos vain pieni osa tarjouksista kotiutuu, kiinnitä huomiota siihen, miksi näin käy ja pyri korjaamaan tilannetta. Asiakashan on ollut kiinnostunut, kerran on pyytänyt tarjouksen. Jokin yrittäjän toiminnassa tai ratkaisussa meni pieleen. Syy ei ole välttämättä asiakkaassa, vaan yrittäjässä.

Nämä ovat juuri niitä asioita, joiden avulla yrittäjä voi oppia kehittymään myyjänä. Voit oppia toisilta, poimia parhaat ideat käyttöösi, sillä pyörää ei tarvitse, eikä kannata keksiä uudelleen. Näin voi myös välttää toisten tekemät virheet. Benchmarkingiksikin tätä sanotaan.

Virheet myyntityössä

Myyntityö on siitä armollinen laji, kuten yrittäjyyskin, että myyntiä oppii myymällä. Nähdäkseni yksi pahimmista myyntityön haasteista on se, että yrittäjä jättää myyntityön kesken. Tai noh, kaikkein suurin ja pahin virhe on se, ettei tehdä lainkaan myyntityötä. Ellei yrittäjä edes yritä myydä, on erittäin pieni todennäköisyys, että asiakas ostaisi. Vähän kuin odottelisi lottovoittoa ilman, että on lottoriviä vetämässä. Todennäköisyyttä ei käytännössä ole. Asiakas ei edes voi olla yhteydessä aloittavaan yrittäjään, jonka yrityksen olemassaolosta ei ole mitään tietoa. Olemattomalla markkinointibudjetilla ei saa näkyvyyttä ja ellei edes kontaktoi potentiaalisia asiakkaita, ei ole mitään, mikä voisi johtaa myyntiin ja asiakkuuden syntymiseen. Varmin tapa jäädä ilman asiakkaita on piiloutua. Aktiivinen odottelu ei kuulu yrittäjyyteen.

Tyypillinen ja suuri virhe on jättää myyntityö kesken. Eli yrittäjä markkinoi, muttei ehdi vastaamaan yhteydenottoihin, joita markkinointi tuottaa. Tai yrittäjä laskee tarjouksia, mutta lähettelee ne sähköpostilla, eikä käy niitä asiakkaan kanssa läpi, joka johtaa tilanteeseen, että vain pieni osa tarjouksista kotiutuu. Myyntityön kesken jättäminen on pahimman luokan hukkaa, jota moni yrittäjä valitettavasti tekee. Myyntityö voi jäädä kesken monella tapaa, kuten tilanteessa, jossa on tehty markkinointitoimia, kuten lanseerattu mainoskampanja. Asiakas on yhteydessä, mutta:

• yrittäjä ei ehdi vastata
• yrittäjällä ei ole antaa aikaa asiakkaalle kohtuullisessa ajassa (esim. parturiin pääsee, mutta kolmen kuukauden päästä, ilmalämpöpumppu voidaan asentaa, mutta ensi vuoden puolella)
• yrittäjä jättää tarjouksen myöhässä tai sähköpostilla ilman vuorovaikutusta
• yrittäjä unohtaa koko yhteydenoton, joka on anteeksiantamatonta

Myyntityö saattaa jäädä kesken myös tilanteessa, jossa on jo päästy kontaktiin asiakkaan kanssa ja keskusteltu. On saatettu kiertää asiakkaan toimitiloissa ihmettelemässä yhdessä nykytilaa, tai käydä asiakkaan kotona silmäilemässä tulevien maalattavien seinien väriä tai toimittaa jo keittiöremontin kalustekuvat. Tämän jälkeen alkaa aktiivinen odottelu eli yrittäjä toivoo, että asiakas on yhteydessä. Mutta asiakas ei ole. Hän katoaa. (siis yrittäjän näkövinkkelistä)

Yrittäjä odottelee aikansa. Hän saattaa ajatella, että asiakas ei halunnut sittenkään ostaa, eikä halua häiritä. Ehkäpä keittiöremontti peruuntui. No, ei voi mitään. Tällä ovat varmaankin tilanteet muuttuneet, ja olisihan asiakas ollut yhteydessä, jos olisi halunnut ostaa. Tämä on virhe numero yksi. Kyllä asiakas ostaa, jos on tehnyt jo ostopäätöksen, mutta tyypillinen asiakas kilpailuttaa eli kun on hiljaista, hän vertailee tarjoustasi kilpailijoiden tarjouksiin tai on jo sopinut asiasta toisen (aktiivisemman) palveluntarjoajan kanssa.

Asiakkaan ostoikkuna on auki hyvin rajallisen ajan. Asiakas ei osta, kun ostoikkuna on sulkeutunut. Ja koska myynti tapahtuu vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa, se ei tapahdu siten, että asiakkaalle jätetään tarjous sähköpostiin ja sitten vain odotellaan. Myynti tapahtuu keskustelemalla asiakkaan kanssa. Tarjousta muokataan tarvittaessa ja ihanteellisessa tilanteessa yrittäjä on asiakasta kuuntelemalla osannut tarttua tälle tärkeään asiaan ja muokannut tarjousta juuri siten, kuin asiakas toivoi. Tämä helpottaa kaupantekoa. Asiakas on tyytyväinen ja innostunut; kaupat voidaan solmia saman tien!

Myynnin mallin suunnittelu

Jotta yrittäjä pääsee sopimuksen solmimiseen saakka, on tultava löydetyksi ja päästävä myynnin pariin. Kerron vielä kirjoitukseni lopuksi myynnin mallista. Siitä käytetään eri nimityksiä, kuten myyntiprosessi, myyntisuppilo tai myyntiputki. Oli rakkaan lapsen nimi mikä tahansa, ajatuksena se, että ensin on hankittava markkinoinnin keinoin näkyvyyttä, jota tarvitaan aina suuri määrä. Vain pieni osa näkyvyyden keinoin saaduista silmäpareista johtaa pidemmälle – toki mitä suurempi osa, sen parempi. Ja vain osa kontakteista johtaa asiakkuuden syntymiseen.

Myyntisuppiloon voidaan haalia näkyvyyttä esimerkiksi GoogleAds-mainonnalla. Näkyvyyttä saatetaan saada maksullisella kampanjalla esimerkiksi 80 000 näyttökertaa, joista klikkauksia saattaa olla vaikkapa 8% eli 6400 kappaletta. Kotisivuille tai verkkokauppaan päätyneistä saattaa ostaa kenties 1,2% eli 77 henkilöä. Tämä kuvaa hyvin suppilomallia eli sisään kaadetaan markkinoinnin keinoin paljon enemmän potentiaalisia asiakkaita kuin suppilon toisesta päästä tulee maksavia asiakkaita. Prosenttimääriä on helppoa mitata sähköisissä välineissä esimerkiksi erilaisia konversioita seuraamalla.

Yrittäjä voi hahmotella myynnin tueksi myynnin mallin, joka on vaiheittainen kuvaus siitä, miten asiakkuus etenee ensikontaktista kanta-asiakkuuteen. Myynnin malli voi olla prosessikuvaus, suppilo tai muu vaiheittainen graafinen kuva. Markkinointiin saa kulutettua valtavasti rahaa ja muita panostuksia, ja myynnin mallin yksi tavoite on tehostaa markkinointia. Kun markkinointikanavat on mietitty huolella ja yrittäjä on suunnitellut, mitä tapahtuu yhteydenoton jälkeen, tulee myyntityöstä ammattimaisempaa. Myynti on prosessi. Ei satunnaista sohimista sinne tänne tai tuurinpeliä, vaan ammattimaista asiakkaan palvelemista ja samalla kannattavaa yritystoimintaa.