Skip to main content
Yleinen

Miten sietää epävarmuutta?

By 10.2.201812 helmikuun, 2018Ei kommentteja

Starttasimme tällä viikolla uuden yrittäjäkoulutuksen ja eräs osallistuja kysyi minulta niin tärkeän kysymyksen, että haluan tehdä siitä postauksen. Hän kysyi minulta, miten siedän yrittäjyyteen liittyvää epävarmuutta. Epävarmuus yrittäjyydessä liittyy erityisesti tuloihin. Asiakkaista ei ole varmuutta, joten myöskään tuloista ei ole varmuutta. Kulut sen sijaan ovat yleensä tasaiset, oli kyse yrityksen tai yksityiselämän kuluista. On olemassa liiketoimintaa, jossa tulot ovat tasaisempia tai varmempia, mikäli toimintaa tehdään jatkuvalla sopimuksella esimerkiksi alihankintana. Yhdelle päämiehelle tehtävä työ, jossa päämies sitoutuu ostamaan tietyn verran työpanosta, takaa tasaisemmat tulot ja vaatii vähemmän, jos lainkaan markkinointiponnisteluja kuin täysin vapailla markkinoilla toimiminen. Myös pitempään toimineella yrityksellä voi olla jo vakiintunut asiakaskunta ja markkina-asema, mikä takaa tasaisemmat tulot. Silti jokaisessa liiketoiminnassa on tietyt sesongit ja tietyt hiljaisemmat ajat ja pienyrittäjällä tulot ovat harvoin kuukaudesta toiseen yhtä suuret.

Yrityksen tulot ja menot eivät kulje käsi kädessä. Yksi yrittäjyyteen liittyvistä huonoista puolista on epävarmuus tuloista. (kuva: Pixabay FirmBee)

Vastasin kysymykseen, että yrittäjän on pakko olla optimisti ja luottaa omaan tekemiseensä ja osaamiseensa. Yritystä ei voi, eikä kannata perustaa ellei luota itseensä ja siihen, että oma tekeminen on niin hyvää, että joku on valmis maksamaan siitä. Osaamisestaan on voinut varmistua koulutuksen, työkokemuksen, harrastuksen tai jostakin muualta hankitun kokemuksen kautta. Miten sitten voi varmistua etukäteen ennen yrittäjäksi ryhtymistä, onko omalle osaamiselle kysyntää? Asiakkailta voi kysyä etukäteen halukkuutta ostamiseen tai yhteistyöhön. Mikäli mielii saada starttirahaa, on oltava varovainen varsinaisten sopimusten laatimisessa ennakkoon, mutta muutoin on erittäin suositeltavaa, että asiakkaita on jo tiedossa ennen yrityksen perustamista. Ota rohkeasti yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, kerro mitä aiot ryhtyä tekemään ja kysy olisiko taho kiinnostunut yhteistyöstä. Kaikki eivät innostu, mutta muutamakin asiakas riittää alkuun. Yhteydenottovaiheessa on syytä olla jo hinnoittelu ja muutoinkin toimintatavat selvillä, jotta osaat kertoa selkeästi mitä tarjoat, mihin hintaan ja miten asiakas tästä hyötyy. Asiakkaiden mukaan ottaminen jo ennen perustamista auttaa myös tuotteen/palvelun kehittämisessä.

Omalta osaltani epävarmuuden sietokykyä helpottaa osaltaan se, että minun on mahdollista myydä yritykseni palveluja eli yrittäjäkoulutuksia etukäteen, jolloin parhaassa mahdollisessa tilanteessa tiedän myynnin määrän jo muutamiksi kuukausiksi eteenpäin. Tällä hetkellä, kun eletään helmikuuta, tiedän suurimman osan kevään myynnistä, mutta kesä ja syksy ovat vielä avoimina. Jos on mahdollista täyttää tilauskantaa etukäteen, se helpottaa tilannetta. Kaikilla toimialoilla se ei ole mahdollista, erityisesti jos toiminta perustuu asiakkaan äkillisiin tarpeisiin. Tällöinkin voi olla mahdollista, että osa asiakkuuksista perustuu sopimuksiin.

Miten sitten voi täyttää tilauskantaa etukäteen? Esimerkiksi perinteiset asiakaspalveluun perustuvat yritykset, kuten hieronta, parturi-kampaamo, kosmetologi voivat tarjota palvelun yhteydessä uutta aikaa, jotta syntyy kanta-asiakkuus. Erilaiset kanta-asiakasohjelmat, kuten bonus- ja leimakortit lisäävät asiakasuskollisuutta. Mikäli palvelu on sellainen, että se mielletään kertaostoksi (one-timer-asiakas), yrittäjän kannattaa pohtia palvelulle jatkoa, jottei menetä asiakasta. Mitä asiakas tarvitsee tämän ensimmäisen tuotteen jälkeen? Suuriakin ostoja (kuten auto, asunto) tehdään useita kertoja elämässä. Onko mahdollista myydä palvelua usean kerran sarjana? Esimerkiksi personal trainerin kannattaa pohtia, miten saisi asiakassuhteelleen kertakäynnin sijaan jatkuvuutta ja aloituspaketin päälle jatkopaketin. Jotkut toimialat perustuvat tarjouskilpailutuksiin. Yrittäjän on tällöin tärkeää seurata avoimia kilpailutuksia, mutta myös kontaktoida itse aktiivisesti tarjousten järjestäjiä ja myös ehdottaa oma-aloitteisesti mahdollisia uusia palveluja/tuotteita, joille voisi olla kysyntää ja jotka olisi mahdollista toteuttaa.

Yrittäjän kannattaa olla avoin ja ottaa mallia myös toisilta toimialoilta: miten muut ovat onnistuneet luomaan kanta-asiakkuuksia ja lisä- ja jatkomyyntiä? (kuva: Pixabay bk_numberone)

Sopimusasiakkuudet ovat myös yksi keino taata tasaisempia tuloja. Sopimus voi tarkoittaa esimerkiksi huoltamolle auton pesupalvelua sopimushintaan yritykselle, jolla on yksi tai useampia ajoneuvoja. Sopimushinta on yleensä asiakkaalle normaalia ulosmyyntihintaa alhaisempi, mutta koska asiakashankintatyö ja siihen liittyvät ponnistelut ja kustannukset jäävät pois ja tarjolla on tasainen myynti, sopimusasiakkuudet voivat olla kannattavia. Luonnollisestikin hinta on laskettava silti yrittäjälle itselleen kannattavaksi. Sopimuksilla saadaan sitoutettua asiakas tietyksi ajaksi ja jos hän on tyytyväinen, sopimuskausi saa toivottavasti jatkoa uusilla sopimuksilla.

Mikäli yrittäjyyteen liittyy ainaista ja jatkuvaa liian pientä myyntiä, eikä yrittäjä voi nostaa itselleen kunnollista palkkaa, yrittäjyydestä katoaa mielekkyys ja elämä muuttuu kituuttamiseksi. Yritystoiminnan alussa tämä on ihan normaalia, koska yrityksellä ei ole vielä tunnettavuutta, eikä riittävästi asiakkaita. Yleensä täyden asiakaskunnan kerryttäminen vie aikaa vuodesta pariin vuoteen. Ennen kuin yrittäjyys muuttuu kituuttamiseksi, yrittäjän kannattaa pohtia näitä:

– Tekeekö hän riittävän aktiivisesti myyntityötä eli ottaako hän itse aktiivisesti yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin? Kuinka monta puhelinsoittoa tai tapaamista hän on tehnyt viikoittain asiakkaiden saamiseksi?
– Näkyykö yritys ulospäin? Tietävätkö potentiaaliset asiakkaat yrityksen olemassaolosta? Miten yrittäjä on mainostanut yritystään? Mikäli markkina-alue on liian pieni, on pohdittava keinoja sen laajentamiseksi.
– Onko palvelu/tuote sellainen, jota asiakkaat haluavat ostaa kyseisellä hinnalla tai ylipäätään millään hinnalla? Ellei ole, miten sitä olisi muutettava? Kysy tätä suoraan asiakkailta itseltään. On mahdollista, että aika on ajanut kyseisen tuotteen/palvelun ohi. Jos palvelu/tuote on kunnossa, miksi asiakkaat eivät osta eli mitkä ovat ostamisen esteet? Esteenä voi olla yrityksen sijainta, parkkipaikan puute, puutteelliset aukioloajat, verkkokaupan puuttuminen tai jonkin olennaisen lisäpalvelun puuttuminen. Lue lisää ostamisen esteistä aiemmasta postauksesta.

Yleensä kituuttaminen liittyy liian vähäiseen myynti- ja markkinointityöhön. Vinkkinä yritystoimintaa suunnitteleville: erittäin harva alkava yritys löydetään ilman minkäänlaista esilläoloa. Sopimusyrittäjyys ei edellytä aktiivista myyntityötä, mutta tiukkoihin sopimuksiin perustuvasta yritystoiminnasta taas puuttuu yrittäjän vapaus. Vapailla markkinoilla toimivan yrittäjän yksi tärkeimmistä taidoista onkin myyntityö ja asiakashankinta. Ja asiakashankinnan jälkeen kanta-asiakkuuksien luomisen taito. Tyytyväinen asiakas palaa kyllä ja suosittelee muillekin.

Yrittäjällä itsellään saattaa olla virheellinen käsitys oman yrityksen tunnettuudesta. Voiko olla, ettei suuri yleisö tiedä yrityksesi olemassaolosta? Miten asian voisi korjata? (kuva: Pixabay Free-Photos)

Yritystoiminnan tulot laahaavat poikkeuksetta jälkijunassa kuluihin nähden. Kulut voidaan ennakoida hyvin tarkasti. Tasaiseen tahtiin maksettavia kuluja ovat esimerkiksi yel ja muut vakuutusmaksut, kirjanpito, vuokra, palkat, koneiden ja ajoneuvojen kulut. Epäsäännöllisempiä kuluja, mutta silti ennakoitavia ovat markkinointikulut. Arvonlisävero koetaan isoksi kuluksi, mutta se on myös täysin ennakoitavissa oleva. Myynnin määrä eli tulot sen sijaan vaihtelevat paljonkin. Pienellä kauppiaalla voi olla päiviä, jolloin liikkeessä ei käy yhtään asiakasta ja päiviä, jolloin asiakkaita on jonoksi asti. Sesonkeja on vuositasolla, kuukausitasolla, viikkotasolla ja jopa päivätasolle eli asiakkaiden määrä voi vaihdella vuodenajasta riippuen (esim. joulukuu ja toukokuu ovat vilkkaita kuukausia), kuukauden ajankohdasta riippuen (esim. Kelan tukien maksupäivät ja palkkapäivät ovat vilkkaita myyntipäiviä), viikonpäivästä riippuen (esim. alkuviikko on hiljaisempi ja pe-la vilkkaita) tai aamun ensimmäiset tunnit ja illan viimeiset tunnit ovat hiljaisia. Sesonkivaihtelut ovat yleensä ennakoitavissa ja mikäli yrittäjällä on toimialansa tuntemusta, tämän ei pitäisi tulla yllätyksenä. Omalla kohdallani koulutuksen parissa joulukuu ja vuodenvaihde ja kesän kuukaudet ovat vuoden hiljaisimpia aikoja.

Epävarmuuden sietokyky on myös persoonakysymys. Toisilla sitä on enemmän kuin toisilla. Väittäisin myös, että elämänkokemus ja erityisesti oman toimialan tuntemus auttavat epävarmuuden sietämisessä. Mitä enemmän tuntee markkinoita ja mitä tutummalla kentällä liikkuu, sitä enemmän voi luottaa siihen, että asiat toimivat kuten on aiemmin havaittu, eikä yllätyksiä tule. Kun tuntee miten omalla toimialla käyttäydytään myyntityössä, on kaupanteko helpompaa. Kun on ottanut harppauksen kokonaan itselleen vieraalle alueelle, riskit ennustettavuudessa kasvavat. Osa ihmisistä on luonteeltaan rohkeampia ja tällaisille henkilöille epävarmuus voi olla jopa koko yrittäjyyden suola ja se juttu, mikä yrittäjyydessä kiehtoo. Osa meistä on puolestaan turvallisuushakuisempia ja voi nukkua yönsä hyvin vasta kun tietää, että tilillä on rahaa lainanmaksuun ja perheen elättämiseen. Palkkatyö säännöllisen kuukausipalkan kera on tällöin helpompi vaihtoehto.

Paineen- ja epävarmuudensietokyky ovat persoonakysymyksiä. Yrittäjyyteen liittyy aina epävarmuutta, mutta ei palkkatyökään ole nykypäivänä varmaa. (kuva: Pixabay pawel_kozera)

Yrittäjyyttä ja palkkatyötä ei voi eikä pidä verrata keskenään siinä mielessä, että toinen olisi jotenkin parempi tai huonompi vaihtoehto. Riippuu ihmisestä, elämäntilanteesta ja monesta muustakin asiasta kumpi sopii paremmin. Itselläni nousee verenpaine aina kun kuulen jonkin sanovan, että hän haluaa nauttia palkkatyön eduista eli säännöllisestä työajasta, ilmaisesta työterveyshuollosta, palkallisesta sairaslomasta ja kesälomasta. Nämähän eivät suinkaan ole ilmaisia etuuksia, vaan palkkatyössäkin ne on ansaittava ihan samalla tavalla kuin yrittäjänä. Työntekijä on työnantajalleen tuotannontekijä, jonka oletetaan tuottavan tietyn verran ja tämä summa on vähintään 3-4 kertainen työntekijän bruttopalkkaan verrattuna. Muutoin työntekijää ei kannata pitää töissä. Olen itsekin ollut palkkatyössä eri työnantajilla, enkä siis millään tavoin pidä palkkatyötä huonona asiana, enkä halua nostattaa tai hehkuttaa yrittäjyyttä. Toivon kuitenkin että palkkatyössä olevat ymmärtäisivät että myös heidän on ansaittava palkkansa.

Yhtälailla toivon että yrittäjät ymmärtäisivät paremmin, miten paljon oma pärjääminen on kiinni omasta aktiivisuudesta. Ellei asiakkaita tai tuloja ole riittävästi, on tehtävä korjaavia toimenpiteitä, eikä kannata käpertyä kuoreensa tai syyllistää kilpailijoita, asiakkaita tai yhteiskuntaa. Yrittäjä pärjää, kun päivittää tuotettaan vastaamaan kysyntää ja tekee aktiivista asiakashankintaa. Näin pystyy sietämään yrittäjyyteen liittyvää epävarmuutta.

Kommentoi