Skip to main content

Päivitetty 16.11.2022

Miten palveluita hinnoitellaan?

Hinnoittelu on yksi haasteellisimmista yrittäjyyteen kuuluvista asioista. Palvelun hinnoittelu on tuotteen hinnoittelua vaikeampaa, koska palvelussa myydään asiakkaalle arvoa. Tuotteen hinnoittelussa sen sijaan käytettyjen raaka-aineiden kulut ovat tiedossa, samoin kuin tuotteen valmistamiseen kulunut aika. Näiden kulujen päälle on lisättävä kate, jolla maksetaan yrityksen kiinteät kustannukset ja mahdollinen voitto.  Jälleenmyyjä tai kauppias tietää myöskin tuotteensa sisäänostohinnan, johon on yhtä lailla lisättävä kate, jolloin saadaan ulosmyyntihinta. Palvelualan yritys sen sijaan myy asiantuntemusta. Asiantuntemuksella luodaan arvoa asiakkaalle ja asiakas maksaa saamastaan arvosta.

Kerron tässä kirjoituksessa yrityksen perustajille ja pienyrittäjille vinkkejä palvelun hinnoitteluun:

  • Erilaiset hinnoittelustrategiat: kustannusperusteinen, markkinaperusteinen ja arvopohjainen hinnoittelu
  • Hinnoittelun sudenkuopat
  • Hintamielikuvan luominen
  • Palvelun hinnoittelun kaava eli perussäännöt
  • Palvelun hinnoittelu esimerkki
Yrittäjä tekee hinnoittelulaskelmaa tietokoneella.

Vaikka hinnoittelulla on suurin merkitys yritystoiminnan kannattavuuteen, hinta heitetään usein hatusta. Harva yrittäjä on nähdäkseni laatinut hinnoittelulaskelmia tai pohtinut sitä, saako asiakas palvelusta niin paljon hyötyä, että voisi olla valmis maksamaan markkinoiden hintatasoa enemmän. Erityisesti kilpailluilla toimialoilla alkava yrittäjä saattaa kokea mahdottomaksi myydä palveluaan kilpailijoita kalliimmalla hinnalla. Uusi yrittäjä polkee tästä syystä valmiiksi hinnan alemmas kuin muilla. Pelkona on se, ettei muutoin saa lainkaan asiakkaita. Koska kate on tällöin hyvin pieni, on kannattavuutta kirittävä kiinni lisäämällä myynnin eli työn määrää. Ja näin valtavan työmäärän ja liian pienten tulojen loukku on syntynyt. On aiheellista kysyä: tuntihinta vai arvonluonti?

Hinnoittelustrategian valinta

Yrityksen hinnoittelustrategioita on karkeasti kolme:

  • Kustannusperusteinen
  • Markkinaperusteinen
  • Arvopohjainen

Mikäli yrittäjä hinnoittelee palvelunsa markkinapohjaisesti kilpailulla matalan hintatason markkinalla, on hänen välttämätöntä karsia kustannukset minimiin. Tällöin monen yrittäjän vankka tahtotila laadukkaan palvelun tuottamisesta ei voi toteutua. Tai voi, mutta tällöin kyse on ylilaadusta, eikä yritystoiminta ole terveellä pohjalla.

Eräs ratkaisu voi olla palvelun tuotteistaminen siten, että halvalla hinnalla tarjotaan vain palvelun ydin eli perusta. Ja asiakkaan toivomat lisäpalvelut ja kustomoinnit ovat aina lisämaksullisia. Tätä toteuttavat jo monet palvelualan yritykset, kuten kynsistudiot: kestolakkaus maksaa esimerkiksi 62€, mutta edellisten lakkojen poisto, koristelut, käsihoito jne veloitetaan erikseen. Asiakas voi valita haluaako vain perustason, vai valitseeko lisäksi haluamansa määrän lisäpalveluita. Lue lisää kirjoituksestani palvelun kerrokset.

Arvoperusteisesta hinnoittelusta innostuneen yrittäjän tulee ymmärtää palvelunsa tuottama lisäarvo asiakkaalle. Jos asiakkaan saama arvo on paljon suurempi kuin tehdyn työn markkina- tai kustannusperusteinen hinta, on yrittäjällä hyvät mahdollisuudet hinnoitella korkeammalla hinnalla. Näin esimerkiksi tilanteissa, joissa asiakas saa mitattavan ja merkittävän hyödyn, kuten:

  • Merkittävät taloudelliset säästöt
  • Yritysasiakas saa merkittävän kehittymis- tai kasvuharppauksen
  • Asiakas saavuttaa jonkin itselleen tärkeän tavoitteen, joka voi liittyä työhön, terveydentilaan, ulkonäköön…

Asiakkaan arvostamaa asiaa voi olla vaikeaa määrittää etukäteen, erityisesti kun kyse on yksityishenkilöstä. Jollekin turvallisuus, vakaus, ennustettavuus ja tuttuus ovat arvoja, jotka ratkaisevat. Toisille status, merkki, yhteenkuuluvuus ja menestys ovat tärkeitä arvoja. Arvot kumpuavat jostakin syvältä, eivätkö ole päälle liimattuja. Fakta on, että asiakas ei osta, ellei halua ostaa. Ihmiset kuluttavat rahaa asioihin, jotka antavat heille jotakin. Lisäarvo voi olla yhtälailla viihdettä kuin turvallisuuttakin. Jotta yrittäjä voi hinnoitella arvoperusteisesti, hänen on tunnistettava, mitä asiakas arvostaa ja tarjottava juuri tätä. Palvelun hinnoittelu helpottuu huomattavasti, kun yrittäjä tietää mitä asiakas haluaa ja keskittyy tarjoamaan juuri tätä.

Hinnoittelustrategiat

On turvallista lähteä yrittäjänä liikkeelle samalla hintatasolla kilpailijoiden kanssa. Arvoperusteinen hinnoittelu sen sijaan mahdollistaisi paremman kannattavuuden. Tärkeintä kuitenkin on, että hintataso on sellainen, että se kattaa kulut ja yrittäjän oman tulotavoitteen järkevällä työn määrällä. Useimmiten hyvinkin pienillä keinoilla voidaan parantaa kannatta ja myös asiakaskohtaista kannattavuutta merkittävästä. Apuna tässä on yrittäjäkoulutus. Palvelun hinnoittelu on taitolaji, jonka jokainen yrittäjä voi oppia!

Palvelun hinnoittelun yleisimpiä sudenkuoppia

  • Ylilaadun tuottaminen Älä tarjoa satasella tonnin panostusta” – lue lisää kirjoituksestani Voit saada vain kaksi.
  • Asiakkaan maksukyvyn ja -halun aliarvioiminen: ”Meidän toimialamme on niin haastava, että asiakkaat eivät voi eivätkä halua maksaa yhtään tämän enempää.” Rehellisesti sanottuna en tunne yhtään yrittäjää, joka olisi voinut todeta yrittäjäksi ryhtyessään, että toimialalla ei ole kilpailua, asiakkaat eivät olisi hintatietoisia tai yrittäjällä olisi mahdollisuus hinnoitella ihan miten parhaaksi näkee. Jokainen yrittäjä epäröi asiakkaansa maksukykyä ja pitää hinnan varmuuden vuoksi alhaisena, sen sijaan, että pyrkisi löytämään ne tietyt asiakkaat, jotka arvostavat muutakin kuin markkinoiden keskitasoa.
  • Omaa ylivertaista kilpailuetua ei ole kirkastettuHaluan palvella kaikkia asiakkaita”. Rohkea rajaaminen voi avata tien erikoistumiseen, joka mahdollistaisi myös erilaisen hinnoittelumallin.
  • Puutteellinen markkinointiviestintä, jolloin omaa ylivertaista kilpailuetua ei ole osattu viestiä asiakkaille. Tällöin asiakas ei tiedä, miksi kannattaa valita juuri sinut! Yrittäjä altistaa näin itsensä (suotta) hintakilpailulle ja vertailulle.

Yksi keskeisimmistä keinoista korkeampaan hintatasoon on näin ollen viestintä, jonka keinoin yrittäjä kertoo kaikissa kanavissa kirkkaan ja yhteneväisen sanoman eli sen missä on paras ja miten juuri tämä vain vain tämä asia auttaa asiakkaita. Ja kyllä, tällä tavoin osa potentiaalisista asiakkaista kaikkoaa, sillä kaikki ihmiset ja yritykset eivät tule kuulumaan tähän tietylle asiakaskohderyhmälle suunnattuun rajattuun segmenttiin. Mutta ne, jotka kokevat kuuluvansa juuri tähän ryhmään, ovat niitä, joita yrittäjä oikeasti haluaa asiakkaakseen, sillä nämä asiakkaat haluavat ostaa juuri tältä yrittäjältä.

Erikoistuminen on avainsana korkeampaan hinnoitteluun. On asiakkaita, jotka vievät autonsa aina mille tahansa korjaamolle, kunhan hinta on halvin. Mutta on asiakkaita, jotka vievät autonsa aina vain merkkikorjaamolle – tai mieluiten ennaltaehkäisevänä merkkihuoltoon. On asiakkaita, jotka valitsevat minkä tahansa personal trainerin, joka sattuu netistä löytymään, mutta on asiakkaita, jotka haluavat vain ja ainoastaan sellaisen personal trainerin, joka on erikoistunut diabetesasiakkaisiin. On asiakkaita, jotka kävelevät siihen parturi-kampaamoon, jonka ovessa on kyltti ”tänään vapaita aikoja”. Mutta on myös asiakkaita, jotka jonottavat päästäkseen Suomen parhaalle ja taitavimmalle hiustaiteilijalle, joka loihtii ohuesta maantienharmaasta tukasta upeat Hollywood-kiharat. Hinta menettää merkityksensä, kun asiakas kokee saavansa yrittäjältä suuremman hyödyn verrattuna menettämäänsä rahamäärään.

Erikoistuminen mahdollistaa monta asiaa:

  • Yrittäjälle korkeamman hinnan
  • Asiakkaille paremman palvelun ja suuremman hyödyn
  • Yritykselle oman markkinaraon löytymisen jopa hyvinkin kilpailulla markkinalla

Erikoistuminen edellyttää luonnollisesti sitä, että yrittäjällä on oikeasti osaaminen ja intohimo aihealuetta kohtaan. Erikoistumalla yrittäjä rajaa muut aihealueet osaamisensa ulkopuolelle ja keskittyy yhteen osaamisalueeseen. Ja viestii vain ja ainoastaan tästä osaamisalueestaan ja näin ollen vetää puoleensa vain tietynlaisia asiakkaita – erikoisosaajan hinnalla.

Parturikampaaja pesee asiakkaan hiuksia pesupaikalla.

Moni kokenut ja aidosti todella osaava yrittäjä harmittelee, kun markkinoille saapuu kovaäänisiä tuoreita yrittäjiä, joilta puuttuu ammattitaito. Nuoremmat tulevat markkinoille ”takki auki” ja monesti aktiivinen esilläolo auttaa nopeassa markkinoillepääsyssä. Kilpailu kiristyy. Vanhat konkarit tietävät, ettei nuorempi yksinkertaisesti pysty tarjoamaan samaa, mutta saattavat menettää asiakkaita nuoremmille ja osaamattomille. Tässä tilanteessa vanhemman yrittäjän tulee tarkistaa oma markkinointiviestintänsä. Onko se a) riittävän laajaa ja monikanavaista b) tuodaanko siinä selkeästi esille valtava ammattitaito ja asiakkaan saama hyöty? Fakta on se, että asiakas on usein kykenemätön tekemään vertailua. Harva asiakas ymmärtää tarkistaa yrittäjän taustat ja oletus tuntuu olevan, että kerran tyyppi toimii yrittäjänä, hän on osaava. Läheskään aina tilanne ei valitettavasti ole tämä. Näin ollen jää yrittäjän tehtäväksi kertoa osaamisestaan asiakkaille.

Ylivertainen kilpailuetu auttaa hinnan nostamisessa

Ylivertaisella kilpailuedulla tarkoitetaan palvelualan yrittäjyydessä sellaista lisäarvoa, jota yrittäjä voi kilpailijoista poiketen tarjota asiakkaalle. Yksikin ylivertainen tekijä riittää, kunhan se on juuri se, jota asiakas arvostaa eniten ja se ratkaisee ostopäätöksen vertailtaessa eri palveluntarjoajia. Ylivertainen kilpailuetu voi syntyä esimerkiksi ammattitaidosta, kun yrittäjä osaa jotakin mitä muut eivät osaa, kuten:

  • jokin tekniikka tai metodi (terapeutti, joka on erikoistunut EMDR-menetelmään)
  • kielitaito (kukaan muu yrittäjä ei pysty palvelemaan asiakkaita kiinan kielellä)
  • järjestelmä (asiakkaan on erityisen vaivatonta tilata juuri tältä yrittäjältä)
  • eri osaamisalojen yhdistelmä (sähkö- ja lvi-asentaja)

Ylivertaisen kilpailuedun tulee olla asiakkaalle arvoa tuottava. Tällöin se mahdollistaa arvoperusteisen hinnoittelun. Kuten edellä todettiin, arvoperusteinen hinnoittelu on ainoa hinnoittelustrategia, jossa hintatasoa ei verrata kustannuksiin, kuten käytettyyn työaikaan, raaka-aineisiin tai kilpailijoiden hinnoitteluun. Arvoperusteinen hinnoittelu edellyttää yrittäjältä rohkeutta ja erikoistumista, mutta mahdollistaa hyvän ja kannattavan yritystoiminnan. Kun palvelun hinnoittelu on arvoperusteista, yrittäjä ei peilaa hintatasoa toteutuneisiin työtunteihin tai kilpailijoiden hintoihin, vaan asiakkaan saamaan arvoon eli konkreettiseen hyötyyn, joka on samalla syy asiakkaan ostopäätökselle ja yrittäjän tarjoama asiakaslupaus.

Kaksi konsulttia keskustelee tehtaalla.

Arvoperusteista hinnoittelua voidaan käyttää esimerkiksi konsulttipalveluiden hinnoittelussa. Jos lean-konsultti onnistuu toimillaan tehostamaan asiakasyrityksen prosesseja niin, että asiakas säästää kustannuksia 100 000 euroa, voi konsultin palkkio olla joko täysin arvoperusteinen eli esim. 10% säästöstä tai kiinteä + prosenttiosuus, kuten 1500€/pvä + 5% säästöstä. Rahoitushakemuksia laativa konsultti saattaa tehdä rohkean tarjouksen ja laskuttaa vain toteutuneesta rahoituksesta esimerkiksi 7%. Molemmat hinnoittelumallit edellyttävät mahdollisuutta mittaroitavaan onnistumiseen.

Hinnalla luodaan mielikuva

Palvelun hinnoittelu luo mielikuvan siitä, onko palvelu laadukas tai bulkki, tai jotakin siltä ja väliltä. Olen kouluttanut yrittäjiä jo 20 vuotta ja saanut kunnian tutustua lähes viiteen tuhanteen yrityksen perustajaan ja pienyrittäjään pitkissä koulutuksissa. Tänä aika minulle on muodostunut vankka käsitys siitä, että pienyrittäjät haluavat tarjota laatua, palvella asiakkaan hyvin ja tämä asenne on niin syvälle iskostunut arvo, että se tuntuu jopa ajavan kannattavuusajattelun ohi.

Kun yritys perustetaan, yrittäjä ottaa aina riskin. Yrittäjäksi lähteminen palkkatyöstä on paitsi henkinen hyppy, myös taloudellinen pudotus yritystoiminnan alkuvaiheen ajaksi. Kuolemanlaakso tarkoittaa sitä ajanjaksoa, jolloin yritystoiminta ei ole vielä kunnolla käynnistynyt. Tuohon käynnistämisjaksoon sisältyy usein suurin osa yritystoiminnan alkuvaiheen investoinneista, eikä yrittäjä saa tuolloin itselleen täyttää palkkaa. Starttiraha on tarkoitettu osaltaan helpottamaan tätä ajanjaksoa, mutta pelko asiakkaiden riittävyydestä on todellinen.

Tämä ajaa useimmat yrittäjät pitämään hintatason matalana. Ettei vain kävisi niin, etteivät asiakkaat osta. On totta, että monilla toimialoilla markkinoilla on niin paljon kilpailua, että se mahdollistaa asiakkaiden valitsevan palveluntarjoajan hinnan perusteella. Ja asiakkaat ovat monesti todella hintatietoisia. Jos kaikki markkinoilla tarjoavat laatua, jää hinta jopa ainoaksi valintaperusteeksi. Näin kilpailuilla markkinoilla toimimisessa on erityisen tärkeää löytää oma erikoistumisalueensa ja keskittyä siihen. Yrittäjältä tulisi löytyä sen verran itseluottamusta omaan tekemiseen, että hän uskaltaisi rajata asiakkaansa ja hinnoitella rohkeasti juuri tätä asiakaskohderyhmää ajatellen. Palvelun hinnoittelu on tapa luoda laatumielikuva. Hyvää ei saa halvalla – paitsi useimmilta pienyrittäjiltä, jotka eivät ole vielä hoksanneet liian halvan hinnan aiheuttamaa loukkua. Kun pienyrittäjä haluaa tarjota laatua, tulee kaiken, siis oikeasti aivan KAIKEN tukea laatumielikuvaa oli kyse asiakaspalvelusta, kotisivuista ja hinnoittelusta.

Siivousalan yrittäjä puhdistaa asiakkaan sohvaa.

Kotisiivous on tyypillinen matalan hintatason toimiala. Silti markkinoilla toimii sekä 25€/h tarjoavia yrityksiä, että lähes 60€/h tarjoavia yrityksiä. Jos ajatellaan, että siivousalan yrittäjä haluaa itselleen 2500€ yrittäjätuloa, kulut ovat 1500€/kk ja yrittäjä haluaa pitää lomaa 2 viikkoa jouluna ja 2 viikkoa heinäkuussa, on laskutusta oltava 11 kuukauden aikana n. 4400€. 25€/h taksalla laskutettavaa työtä on oltava 175 tuntia/kk. Työmäärään lisätään yrittäjyyden muut työt ja siirtymät eli tunteja tulee todellisuudessa merkittävästi enemmän. Sen sijaan jos tuntiveloitus olisi 42€/h, riittää 105h/kk laskutettavaa työtä. Korkeampi hinta karsii asiakkaita, erityisesti halvimman hinnan perässä juoksijoita, jotka ovat muutoinkin yleensä vaihtoherkkiä, mutta kuten laskelma osoittaa, pienempi työmäärä riittää eli ei haittaa, vaikka asiakkaita on vähemmän. Korkeampi hinta mahdollistaa sen, että yrittäjä voi tehdä työnsä niin hyvin kuin kuuluukin, yrittäjyyden muut työt sisältyvät työaikaan (eikä työviikon päälle iltaisin ja öisin tehtäväksi) ja lisäksi yrittäjälle jää myös vapaa-aikaa, joka on erittäin tärkeää jaksamisen kannalta. Toisaalta siivousalalla on valtavat mahdollisuudet erikoistumiseen, oli kyse raivauksesta, kalmasiivouksesta, allergiaperheiden siivouksesta jne. Siivousalalla voidaan hyvin myös paketoida hintoja (yksiön viikkosiivous X€). Entä minkä arvon siivouspalvelu tuo asiakkaille? Ei välttämättä vain puhdas koti, vaan ajansäästö, jonka voi hyödyntää johonkin muuhun asiakkaan arjen tärkeään asiaan. Tai statusarvo? ”Minulla on mahdollisuus käyttää siivouspalvelua.” Taustalla voi olla monia syitä, jotka yrittäjän on hyvä ymmärtää.

Kustannusperusteinen palvelun hinnoittelu

Palvelualan yrittäjillä on erilaisia kustannuksia, jotka on suhteellisen helppo listata:

  • Yel-velvollinen yrittäjä maksaa lakisääteistä yrittäjän eläkevakuutusmaksua, joka määräytyy hänen työtulonsa perusteella. Tyypillinen kuukausimaksu lienee 300-700 euron paikkeilla.
  • Kirjanpito maksaa suurin piirtein 100€/kk.
  • Puhelin ja netti yhteensä 30-100€/kk.
  • Jos yrityksellä on toimitila, siitä maksetaan vuokraa tai vastiketta.
  • Markkinointiin ja mainontaan voi kulua nollasta tuhansiin euroihin kuukaudessa.
  • Matkustaminen, autoilu ja yöpymiset voivat myös verottaa useita satasia kuukausittain
  • Kuluja aiheutuu myös jäsenmaksuista, lisensseistä, lainanlyhennyksistä ja koroista, ja vakuutusmaksuista.

Riippuu todella paljon yrityksen koosta ja toimialasta, paljonko kustannuksia kertyy. Alhaisimmillaan yhden henkilön yrityksen kulut ovat muutaman satasen luokkaa kuukaudessa.

Pienen yrityksen toimintakustannukset (alv0%) kuukausitasolla voivat olla esimerkiksi tällaiset:

  • Yrittäjän oma bruttopalkkatavoite 3000€
  • Yel 500€
  • Auton kulut 450€
  • Pankin palvelumaksut 20€
  • Puhelin ja internet 80€
  • Mainonta 400€
  • Kirjanpito 120€
  • Muut 200€ (pientarvikkeet, toimistokulut, jäsenmaksut, lisenssit..)

Yhteensä 4770€

Jos yrittäjä aikoo tehdä laskutettavaa työtä neljänä päivänä viikossa 6h päivässä, laskutettavia työtunteja tulee kuukausittain 6h*4pvä*4vko = 96h.

Kun toiminnan kulut jakaa laskutustunneilla, saadaan veroton tuntihinta: 4770€ / 96h= 49€/h. Tällä tuntihinnalla yrittäjä saisi laskunsa oman tulotavoitteen katettua, mutta yritystoiminta ei tuota lainkaan voittoa, eikä rahaa jää ylimääräisiin kuluihin – joita väistämättä syntyy. Huomioitavaa on myös, että tähän verottomaan hintaan lisätään vielä arvonlisävero. Jos alv-prosentti on 24, myyntihinnaksi saadaan: 49€ * 1,24= 60,76€/h (sis.alv24%).

Jos yrittäjä päätyy markkinaperusteiseen hinnoittelustrategiaan, hän peilaa hintatasoa markkinoiden eli kilpailijoiden hintatasoon. Mikäli kyseinen hinta tuntuu liian korkealta, on joko a) karsittava kuluja (tämä voi olla mahdotonta, joten ainoaksi vaihtoehdoksi jää tinkiminen yrittäjän omasta palkasta, mikä sekään ei ole hyvä vaihtoehto) tai b) on pyrittävä saamaan lisää laskutustunteja. Jos työtä on muutoinkin määrällisesti paljon, lisätyön haaliminen johtaa yrittäjän uupumiseen. Järkevämpää olisi käyttää palvelun hinnoittelu-työkalua. Hinnankorotus menee suoraan yrityksen tulokseen.

Tämä on yksinkertaisin mahdollinen tapa lähteä selvittämään oman yritystoimintansa minimituntihintaa eli hintaa, jota ei voi alittaa. Oikeassa elämässä hinnan tulee olla kuitenkin tätä korkeampi, koska yritykselle tulee varmasti muitakin kustannuksia kuin yllä luetellut peruskulut ja myös voitto on tavoiteltava asia. Ja erityisen tärkeää on muistaa, että yrittäjä huolehtii itse loma-ajan tulostaan. Eli mikäli yrittäjä mielii olla toisinaan edes pidennettyjä viikonloppuja vapaalla, on tulot tienattava joko etu- tai jälkikäteen. Erityisesti yhden henkilön palvelualan yrityksessä on erittäin harvoin minkäänlaista tuloa yrittäjän lomaillessa.

Jos yrittäjän laskutustavoite kuukaudessa on 6000€ (tällä maksetaan sekä laskut, että yrittäjän tulo) ja yrittäjä on vuodessa 2kk lomalla, laskutettavaa on synnyttävä itse asiassa 6000€*12kk/10kk eli 7200€/kk. Muutoin rahat eivät riitä lomakuukausille. Loma ei välttämättä ole kokonaisen kuukauden mittainen, vaan se voi olla sijoiteltuna tasaisesti pitkin vuotta. Usein jo joulun seutu nappaa pari viikkoa tehokasta laskutusaikaa. Loma-ajan hinnoittelun sijaan kyse saattaa olla myös siitä, että yritys toimii sellaisella toimialalla, jossa on voimakkaat sesonkivaihtelut ja vuoden kierrolle ajoittuu niin hiljaisia ajanjaksoja, ettei ole laskutettavaa. Esimerkiksi B2B-asiantuntijapalveluissa tehokas toiminta-aika saattaa olla vain 8kk vuodessa: syyskuusta marraskuun loppuun ja tammikuun puolesta välistä toukokuun puoleen väliin. Palvelun hinnoittelu on tällöin yrittäjälle työkalu selviytyä hiljaisten aikojen yli.

Konsulttiyrittäjää harmittaa tyhjä kalenteri.

Konsultti- ja koulutuspalveluita on vaikeaa myydä ympäri vuoden, sillä yritykset tuntuvat toimivan lukuvuosimallin mukaisesti. Toukokuussa vedetään jo liinoja kiinni ja toivotaan, että palataan asiaan kesälomien jälkeen. Joulu taas nappaa vähintään kuukauden keskitalvesta. Tämänkin vuoksi konsultin on hinnoiteltava palvelunsa siten, että hän pärjää yrittäjänä läpi vuoden. Vaikka yrittäjä haluaisi tehdä töitä läpi vuoden, eivät asiakkaat aina ole ostohousut jalassa. Yrittäjän on tunnettava oman toimialansa ja myös asiakkaidensa toimialojen vuoden kierto. Alkavalla yrittäjällä hiljenevä kalenteri ja pienenevä laskutus saattavat aiheuttaa paniikinomaisen tunteen. Kokenut yrittäjä oppii luottamaan siihen, että yritystoiminta jatkuu uudella innolla lomakauden jälkeen. Yrittäjyys vaatii sitä kuuluisaa resilienssiä tai paineensietokykyä, joka kehittyy ajan myötä.

Palvelun hinnoittelun kaava

Palvelun hinnoittelun peruskaavat ovat nämä:

Oma tavoiteltu tuntipalkka x 3 + alv

Jos palveluun sisältyy materiaalikustannuksia tai konetyötä, on kerroin neljä + alv

Tämä on todella karkea hinnoittelumalli, jota voi käyttää hinnan hahmottelemiseen silloin kun yrittäjällä ei ole käsitystä omasta ylivertaisesta kilpailuedusta, jolloin hänellä ei ole mahdollisuutta arvoperusteiseen hinnoitteluun.

Yksi suurimpia aloittavan yrittäjän virheitä on hinnoitella oma työnsä palkkatyön tuntihinnan mukaisesti. Yrittäjän ei tule koskaan myydä palveluaan vain oman työnsä hinnalla. Jos on saanut työntekijänä palkkaa 15€/h, tulee tämä kertoa vähintään kolmella, jotta palvelua myytäessä pystyy kattamaan yritystoiminnan kulut. Työelämästä suoraan yrittäjäksi siirtynyt saattaa olla siinä (virheellisessä) uskossa, että kun aiemmin palkan on maksanut työnantaja, sen maksaa nyt asiakas ja että asiakkaalta veloitetaan oma tuntipalkka. Tämä ei pidä paikkaansa. Mikäli oman tuntipalkan päälle ei lisätä euroja, yritystoiminnan kulut on tällöin maksettava omasta palkasta, eikä yrittäjälle jää tällä hinnoittelumallilla palkkaa, vaan vain tekemisen ilo. Neuvoni on, että yhdenkään palvelualan yrittäjän ei tulisi myydä minkäänlaista palvelua alle 30€:n tuntihinnalla. Erityisesti jos palveluun liittyy liikkumista paikasta toiseen (matkakulut), pieniä materiaali- tai konekustannuksia tai yrityksellä on toimitilat tai muita suurehkoja kiinteitä kustannuksia.

Kuten edellä totesin, perussääntö palvelun hinnoittelussa on, että oma tavoitetuntipalkka tulisi kertoa kolmella. Jos tavoitteena on 12 euron tuntipalkka, myyntihinta olisi 36€ + alv. Jos palveluun sisältyy konekantaa tai materiaaleja, kerroin voin hyvin olla neljä. Tämä on karkea perussääntö, josta voi hyvin lähteä liikkeelle. Hinta kerrotaan siksi, että yrittäjällä on paljon kustannuksia, jotka on maksettava ja vain osa laskutuksesta jää yrittäjän itsensä palkaksi. Usein omaksi palkaksi jää kolmannes tai ainakin alle puolet laskutuksen suuruudesta.

Jos aloittava yrittäjä ei rohkene vielä erikoistua ylivertaisen kilpailuetunsa perusteella, vaan päätyy markkinaperusteiseen hinnoitteluun, on syytä tutustua markkinoiden hintatasoon. Yritystoimintaa suunnitteleva tuntee usein jo oman toimialansa suhteellisen hyvin aiemman koulutustaustansa, työkokemuksensa tai harrastuksensa kautta. Ellei näin ole, kannattaa selvittää, mikä on oman toimialan hintataso. Ammattimaiset ostajat erityisesti B2B-kaupassa erottavat heti, mikäli jonkun hintataso poikkeaa merkittävästi tarjonnasta. On siis hyvä tarkastella markkinoiden hintatasoa ennen oman hinnan asettamista. Minkä verran kilpailijat pyytävät? Sanonta kuluu: ”Älä ole halvin, äläkä kallein. ”

Sen sijaan kustannusperusteinen hinnoittelu on palvelualalla useimmiten erittäin haastavaa. Jokaisella toimialalla on hinnanpolkijoita, jotka pyrkivät saamaan jalansijaa markkinoiden halvimmilla hinnoilla. Kaikilla yrittäjillä ei tietenkään voi, eikä pidä olla samat hinnat (kartelli). Hinnat eroavat monista eri syistä. Yritys voi pitää hintatasonsa edullisempana esimerkiksi näillä keinoilla:

  • toiminnan automatisointi
  • alhaisemmat toiminnan kulut, kuten edullisemmat tilat, vähemmän lainaa tms.
  • vähemmän (henkilökohtaista) asiakaspalvelua tai ylipäätään työntekijän työpanosta
Graafinen suunnittelu työskentelee tietokoneella.

Luovien alojen hinnoitteluun liittyy monenlaisia kiemuroita, kuten palvelun elinkaaren huomioiminen, tekijänoikeusasiat, asiakashankinnan hinnoittelu ja myös arvonluonti asiakkaalle. Uniikki palvelu lähentelee useimmiten taidetta ja esimerkiksi graafikolta edellytetään samanaikaisesti luovuutta, teknisyyttä ja kaupallisuutta, joka on melkoinen yhtälö! (Liian) usein kuulen luovien alojen osaajilta yrittäjäkoulutuksissa, että he eivät halua pohtia liiaksi rahaa, koska ”tekisin tätä joka tapauksessa”. Samalla he tulevat polkeneeksi oman toimialansa hintatasoa, joka heikentää kannattavan liiketoiminnan edellytyksiä entisestään.

Valitse taistelusi (ja asiakkaasi) yrittäjänä

Kaikkien yrittäjien ei tarvitse, eikä pidä yrittääkään tarjota laadullisesti parasta ja hinnaltaan kalleinta. Asiakkaitakin on joka lähtöön, eikä kaikilla ole halua tai mahdollisuutta ostaa markkinoiden parasta ja kalleinta. Jos ajatellaan mitä tahansa tuotetta (esimerkiksi auto, asunto, koru), on hyvä että jokaisessa hintaluokassa on tarjontaa, jotta jokaisella on mahdollisuus ostaa omalle kukkarolleen sopivia tuotteita ja palveluja. Sitä sen sijaan en tule koskaan ymmärtämään, että tietoisesti halutaan polkea hintoja, jotta saataisiin itselle enemmän asiakkaita. Tämähän tarkoittaa jo maalaisjärjellä ajatellen sitä, että kyseinen yrittäjä hankkii itselleen valtavan työmäärän, mutta siitä ei jää itselle riittävää palkkaa. Yleensä nämä hintarikkurit putoavatkin kannattamattomina pois markkinoilta eli kukaan ei loppukädessä hyötynyt liian edullisesta hinnasta.

Palvelun hinnoittelussa on huomioitava myös potentiaalisen asiakaskohderyhmän maksukyky, mutta vieläkin enemmän potentiaalisen asiakkaan maksuhalu. Asiakasvalinnalla on valtava merkitys (lue lisää kirjoituksestani segmentointi). Kenelle suuntaat palvelusi? Ja kuka onkaan loppukädessä maksaja? Jos asiakaskohderyhmäsi on ikäihmiset, onko maksaja kunta, hyvinvointialue, omainen vai loppukäyttäjä itse? Jos kohderyhmä on yritykset, minkä toimialan yrityksiä ne ovat, missä ne sijaitsevat ja ovatko ne kooltaan pieniä vai suuria? Eri asiakasryhmät käyttäytyvät eri tavoin. Kohderyhmä on huomioitava myös yrityksen brändin rakentamisessa. Kaikkea kaikille on huonoin mahdollinen strategia ja jokaisen yrittäjän kannattaa tehdä jonkinlaista linjanvetoa asiakasvalinnan suhteen ja se vaikuttaa myös hinnoitteluun.

Älä siis yrittäjänä ajattele, että saat KAIKKI asiakkaat. Niin ei voi käydä koskaan. Tulee turhaa myyntityötä, turhia tapaamisia, soittoja ja mainoskampanjoita ja samalla yrittäjä altistaa itsensä hintavertailulle ja -kilpailulle. Tärkeintä on, että saat RIITTÄVÄN määrän maksavia asiakkaita, jotka ovat tyytyväisiä juuri sinuun hinta-laatusuhteeseesi. Tällöin asiakkaasi ovat saaneet rahalleen vastinetta. Ja jos yrittäjä on kirkastanut ylivertaisen kilpailuetunsa ja osannut myös viestiä tämän asiakkailleen, on hyvät mahdollisuudet saada yritystoiminnasta mielekästä ja kannattavaa.

Kommentoi