Skip to main content
Yleinen

Palvelun hinnoittelu

By 22.2.201811 toukokuun, 2020Ei kommentteja

Hinta heitetään usein hatusta. Harva yrittäjä on laatinut hinnoittelulaskelmia. Erityisesti kovin kilpailluilla toimialoilla moni yritystoimintaa aloittava kokee mahdottomaksi myydä kalliimmalla kuin markkinoilla jo pidempään toimineet kilpailijansa. Uusi yrittäjä polkee tästä syystä valmiiksi hinnan alemmas kuin muilla. Ja kappas: valtavan työmäärän ja aivan liian pienten tulojen loukku on syntynyt! (kuva: Pixabay)

 

Hinnoittelu on yksi haasteellisimmista yrittäjyyteen kuuluvista asioista. Palvelun hinnoittelu on tuotteen hinnoittelua vaikeampaa. Tuotteen hinta on siinä mielessä helpompaa laskea, että käytettyjen raaka-aineiden kulut ovat lähes aina tiedossa, samoin kuin tuotteen valmistamiseen kulunut aika. Näiden kulujen päälle on lisättävä myös kate, jolla katetaan yrityksen kiinteät kustannukset ja mahdollinen voitto.  Jälleenmyyjä tai kauppias tietää myöskin tuotteensa sisäänostohinnan, johon on yhtä lailla lisättävä kate. Mutta entä palvelu? Mikäli palveluun ei sisälly materiaalikustannuksia, myydään asiantuntemusta. Onko tälle olemassa minkäänlaista laskukaavaa?

Yrittäjällä on monenlaisia kustannuksia, jotka on suhteellisen helppo listata. Yel-velvollinen yrittäjä maksaa lakisääteistä yrittäjän eläkevakuutusmaksua, joka määräytyy hänen työtulonsa perusteella. Tyypillinen kuukausimaksu lienee 300-500 euron paikkeilla. Kirjanpito maksaa suurinpiirtein 100€/kk. Puhelin ja netti yhteensä 50-100€/kk. Jos yrityksellä on toimitila,siitä maksetaan vuokraa tai vastiketta. Markkinointiin ja mainontaan voi kulua nollasta tuhansiin euroihin kuukaudessa. Matkustaminen, autoilu ja yöpymiset voivat myös verottaa useita satasia kuukausittain. Kuluja aiheutuu myös jäsenmaksuista, lisensseistä, lainanlyhennyksistä ja koroista, henkilöstökuluista ja vakuutusmaksuista. Riippuu todella paljon yrityksen koosta ja toimialasta, paljonko kustannuksia kertyy. Alhaisimmillaan yhden henkilön yrityksen kulut ovat muutaman satasen luokkaa kuukaudessa.

Pienen yrityksen toimintakustannukset (alv0%) kuukausitasolla voivat olla esimerkiksi tällaiset:
– Yrittäjän oma bruttopalkkatavoite 3000€
– Yel 500€
– Auton kulut 450€
– Pankin palvelumaksut 15€
– Puhelin ja internet 80€
– Mainonta 400€
– Kirjanpito 100€
– Muut 200€
Yhteensä 4745€

Jos yrittäjä aikoo tehdä laskutettavaa työtä kolmena päivänä viikossa 6h päivässä, laskutettavia työtunteja tulee kuukausittain 6h*3pvä*4vko = 72h.

Kun toiminnan kulut jakaa laskutustunneilla, saadaan veroton tuntihinta: 4745€ / 72h= 65,90€/h. Tällä tuntihinnalla yritys saisi kulut ja yrittäjän oman palkkatavoitteen katettua, muttei tuota yhtään voittoa, eikä rahaa jää mihinkään ylimääräisiin kuluihin. Huomioitavaa on myös, että tähän verottomaan hintaan lisätään vielä arvonlisävero. Jos alv-prosentti on 24, myyntihinnaksi saadaan: 65,90€ * 1,24= 81,72€/h (sis.alv24%). Alasta riippuen tämä voi olla jo melkoisen korkea tuntihinta asiakkaalta veloitettavaksi.

Jos hinta tuntuu liian korkealta, on joko a) karsittava kuluja (tämä voi olla mahdotonta, joten ainoaksi vaihtoehdoksi jää tinkiminen yrittäjän omasta palkasta, mikä sekään ei ole hyvä vaihtoehto) tai b) on pyrittävä saamaan lisää laskutustunteja. Jos laskutusta olisi 120h kuukaudessa, eivätkä kulut kasvaisi lainkaan, tuntihinnaksi muodostuisi verottomana 39,54€ (alv0%) ja verollisena 49€ (sis.alv24%).

Tämä on yksinkertaisin mahdollinen tapa lähteä selvittämään oman yritystoimintansa minimituntihintaa eli hintaa, jota ei voi alittaa. Oikeassa elämässä hinnan tulee olla kuitenkin tätä korkeampi, koska yritykselle tulee varmasti muitakin kustannuksia kuin yllä luetellut peruskulut ja myös voitto on tavoiteltava asia. Ja erityisen tärkeää on muistaa, että yrittäjä huolehtii itse loma-ajan tulostaan. Eli mikäli yrittäjä mielii olla heinäkuun ja joulun seudun lomalla, on tulot tienattava joko etu- tai jälkikäteen. Erityisesti yhden henkilön palvelualan yrityksessä on erittäin harvoin minkäänlaista tuloa yrittäjän lomaillessa. Jos yrittäjän laskutustavoite kuukaudessa on 6000€ (tällä maksetaan sekä laskut, että yrittäjän tulo) ja yrittäjä on vuodessa 2kk lomalla, laskutettavaa on synnyttävä itse asiassa 6000€*12kk/10kk eli 7200€/kk. Muutoin rahat eivät riitä lomakuukausille. Tällainen ajattelumalli voi tuntua työntekijästä kummalliselta, mutta työnantajat joutuvat tekemään aivan saman laskutoimenpiteen, jotta työntekijän loma-ajan palkka on mahdollista maksaa.

 

Yrittäjän ei tule koskaan myydä palveluaan vain oman työnsä hinnalla. Jos on saanut työntekijänä palkkaa 15€/h, tulee tämä kertoa vähintään kolmella, jotta palvelua myytäessä pystyy kattamaan yritystoiminnan kulut. (kuva: Pixabay)

Työelämästä suoraan yrittäjäksi siirtynyt saattaa olla siinä (virheellisessä) uskossa, että kun aiemmin palkan on maksanut työnantaja, sen maksaa nyt asiakas ja että asiakkaalta veloitetaan oma tuntipalkka. Tämä on suuri virhe. Mikäli oman tuntipalkan päälle ei lisätä euroja, yritystoiminnan kulut on tällöin maksettava omasta palkasta, eikä itselle jää siis juurikaan palkkaa. Näin ollen antaisinkin neuvon, ettei kenenkään yrittäjän tulisi myydä minkäänlaista palvelua alle 30€:n tuntihinnalla. Erityisesti jos palveluun liittyy liikkumista paikasta toiseen (matkakulut), pieniä materiaali- tai konekustannuksia tai yrityksellä on toimitilat. Perussääntö palvelun hinnoittelussa on, että oma tavoitetuntipalkka tulisi kertoa kolmella. Jos tavoitteena on 12 euron tuntipalkka, myyntihinta olisi 36€ + alv. Jos palveluun sisältyy konekantaa tai materiaaleja, kerroin voin hyvin olla neljä. Tämä on karkea perussääntö, josta voi hyvin lähteä liikkeelle. Hinta kerrotaan siksi, että yrittäjällä on paljon kustannuksia, jotka on maksettava ja vain osa laskutuksesta jää yrittäjän itsensä palkaksi. Usein omaksi palkaksi jää kolmannes tai ainakin alle puolet laskutuksen suuruudesta.

Yritystoimintaa suunnitteleva tuntee usein jo oman toimialansa suhteellisen hyvin aiemman koulutustaustansa, työkokemuksensa tai harrastuksensa kautta. Ellei näin ole, kannattaa selvittää, mikä on oman toimialan hintataso. Ammattimaiset ostajat erityisesti B-to-B eli yritysten välisessä kaupassa erottavat heti, mikäli jonkun hintataso poikkeaa merkittävästi tarjonnasta. On siis hyvä tarkastella markkinoiden hintatasoa ennen oman hinnan asettamista. Minkä verran kilpailijat pyytävät? Sanonta kuluu: ”Älä ole halvin, äläkä kallein. ”

Jokaisella toimialalla on hinnanpolkijoita, jotka pyrkivät saamaan jalansijaa markkinoiden halvimmilla hinnoilla. Kaikilla yrittäjillä ei tietenkään voi, eikä pidä olla samat hinnat (kartelli). Hinnat eroavat monista eri syistä. Yritys voi pitää hintatasonsa edullisempana esimerkiksi näillä keinoilla:
– toiminnan automatisointi
– alhaisemmat toiminnan kulut, kuten edullisemmat tilat, vähemmän lainaa tms.
– vähemmän (henkilökohtaista) asiakaspalvelua tai ylipäätään työntekijän työpanosta

Kaikkien yrittäjien ei tarvitse, eikä pidä yrittääkään tarjota laadullisesti parasta ja hinnaltaan kalleinta. Asiakkaitakin on joka lähtöön, eikä kaikilla ole halua tai mahdollisuutta ostaa markkinoiden parasta ja kalleinta. Jos ajatellaan mitä tahansa tuotetta (esimerkiksi auto, asunto, koru), on hyvä että jokaisessa hintaluokassa on tarjontaa, jotta jokaisella on mahdollisuus ostaa omalle kukkarolleen sopivia tuotteita ja palveluja. Sitä sen sijaan en tule koskaan ymmärtämään, että tietoisesti halutaan polkea hintoja, jotta saataisiin itselle enemmän asiakkaita. Tämähän tarkoittaa jo maalaisjärjellä ajatellen sitä, että kyseinen yrittäjä hankkii itselleen valtavan työmäärän, mutta siitä ei jää itselle riittävää palkkaa. Yleensä nämä hintarikkurit putoavatkin kannattamattomina pois markkinoilta eli kukaan ei loppukädessä hyötynyt liian edullisesta hinnasta.

Hinnoittelussa on huomioitava myös potentiaalisen asiakaskohderyhmän maksukyky. Kenelle suuntaat palvelusi? Ja kuka onkaan loppukädessä maksaja? Jos asiakaskohderyhmäsi on ikäihmiset, onko maksaja kunta, omainen vai henkilö itse? Jos asiakaskohderyhmä on lapset, onko maksajana vanhemmat? Jos kohderyhmä on yritykset, minkä toimialan yrityksiä ne ovat, missä ne sijaitsevat ja ovatko ne kooltaan pieniä vai suuria? Eri asiakasryhmät käyttäytyvät eri tavoin. Kohderyhmä on huomioitava myös yrityksen brändin rakentamisessa. Harva yritys kun myy kaikkea kaikille. Jonkinlaista linjanvetoa on syytä tehdä ja se vaikuttaa myös hinnoitteluun.

 

Suurin osa suomalaisista on ”markettikansaa”, jolla ei ole mahdollisuutta kuluttaa luksushintaisiin tuotteisiin tai palveluihin. Onko siis järkevämpää suunnata palvelut suurelle enemmistölle? Vai asemoida itsensä kaikkein halvimmaksi? Jos näin, on liiketoimintaa myös pystyttävä tuottamaan erittäin edullisesti. Tai markkinoiden kalleimmaksi? Mikä on se lisäarvo, joka saa asiakkaan maksamaan kalliimman hinnan? (kuva Pixabay)

Hyvin usein kuulen yrittäjäkoulutuksissa kerrottavan, että tuleva yrittäjä aikoo perustamisvaiheessa ja toiminnan alkuvaiheessa pitää hinnan matalalla, jotta saa asiakkaita, ja tarkoitus on nostaa hintaa pikkuhiljaa. Tämä on vaarallinen ajatus. Asiakas muistaa hinnat hyvinkin tarkasti. Testasin tätä kerran eräällä yrittäjäkoulutusryhmällä. Kysyin kuinka moni muistaa, mitä maksoi edellinen kampaamokäynti. 100% muistivat euron tarkasti. Entä mitä maksoin maitotölkki viime kauppakäynnillä? Tämä muistettiin sentilleen ja lisäksi muistettiin mitä maitolitra maksoi viime vuonna ja kolme vuotta sitten. Tiedettiin myös mitä maito maksaa oman kaupan lisäksi naapurikaupassa ja kioskilla. Tässä vaiheessa aloin jo huolestua. Mitä maksoi polttoaine? Bussilippu? Lounas? Kaikki, siis todellakin aivan KAIKKI toistuvat ostokset muistettiin erittäin tarkasti. Ja mitä pienemmästä rahasummasta oli kyse, sitä paremmin eurot olivat jääneet mieleen. Hinnankorotuksiin suhtauduttiin todella tylysti. Maitolitran hinnan noustessa parilla sentillä ihmiset ovat valmiita siirtymään naapurikaupan asiakkaiksi.

Sen sijaan suuremmat kuluerät, kuten asumisen tai autoilun yhteiskustannukset, joihin kuluu satoja euroja vuosittain, tuntuivat olevan hämärän peitossa. Kukaan ei ollut koskaan laskenut, paljonko esimerkiksi perheen kaikkiin vakuutusmaksuihin menee rahaa vuodessa. Tai mitä auton ylläpito ja autoilu itsessään kokonaisuudessaan maksaa.

Tämä oli siis vain yksi pieni keskustelu asian tiimoilta, mutta valaissee hinnoittelun haastavuutta. Hintaa on vaikeaa nostaa. Asiakas voi kokea hinnannoston todella ikävänä toimenpiteenä ja voi olla valmis siirtymään asioimaan toisaalle. Mikäli asiakassuhde on tiivis, hinnallakaan ei tunnu olevan merkitystä. Ja hinnankorotusta tulee perustella. Hinnannostaminen ”ilman syytä” ei ole asiakkaan mielestä hyväksyttävää. Tämän vuoksi suhtaudun todella nihkeästi ajatukseen, että yritystoiminta aloitetaan halvoilla hinnoilla ja hintaa nostetaan sitten ensimmäisen toimintavuoden aikana oikealle tasolle joko euro kerrallaan tai kertarysäyksellä. Avajais- ja tutustumistarjoukset ovat asia erikseen.

Hinta-laatusuhde tulee olla oikealla tasolla. Kuten jo aiemmassa postauksessani totesin, luin kerran Y-lehdestä artikkelin, josta jäi mieleeni ”älä anna satasella tonnin panostusta”. Jos hinta on halpa, ei sisältö voi olla sama kuin markkinoiden kalleimmalla. Jos annat tonnin panostuksen, hinnan tulee olla tonni. Vaatimattomuus ei kaunista hinnoittelussa. Pelkona tuntuu olevan, että jos en ole halvin, en saa asiakkaita.

Omalta kohdaltani esimerkiksi yrittäjyyden verkkokurssien osalta tiedän etten ole markkinoiden halvin. Mutta en sitä halua ollakaan, johtuen siitä etten halua myydä huonoa. Yrittäjäkoulutus ei mielestäni anna asiakkaalle eli yritystoimintaa suunnittelevalle henkilölle riittäviä valmiuksia yrittäjyyteen, mikäli asiakas katsoo itsenäisesti videoita, lukee tekstejä ja työstää yksin liiketoimintasuunnitelmaansa. Haluan tarjota koulutusta, jossa on ammattitaitoinen ja kokenut kouluttaja, joka auttaa, neuvoo, ohjaa ja osallistuja saa aidosti ja oikeasti lisäoppia yrittäjyydestä. Minulta on pyydetty yrittäjäkursseja, joiden hinta saisi olla vain muutama kymppi. Vaikka miten päin laskisin, en saa tällaisesta verkkokurssista kuin tappiollista liiketoimintaa jo pelkästään lisenssimaksujen vuoksi. Lisäksi kurssi pitäisi automatisoida täysin eli siellä ei palkkakulujen vuoksi voisi olla lainkaan kouluttajaa tai henkilökohtaista ohjausta. Haluanko siis tehdä halpaa ja huonoa? En. Nämä asiakkaat ovat jääneet minulta saamatta. Mutta ei minun ole tarkoituskaan saada kaikkia asiakkaita, etenkään niitä, joiden kanssa meillä on hyvin eri näkemykset siitä millaista on hyvä yrittäjäkoulutus.

Älä siis tulevana yrittäjänä ajattele, että saat KAIKKI asiakkaat. Niin ei voi käydä koskaan. Tulee turhaa myyntityötä, turhia tapaamisia, soittoja ja mainoskampanjoita. Mutta tärkeintä on, että saat RIITTÄVÄN määrän maksavia asiakkaita, jotka ovat tyytyväisiä juuri sinuun hinta-laatusuhteeseesi. Tällöin asiakkaasi ovat saaneet rahalleen vastinetta. Summa summarum: yritystä perustavan kannattaa pohtia, mitä haluaa tarjota ja kenelle? Mitkä ovat oman tulevan yritystoimintasi kulut ja oma palkkatavoitteesi? Hinta muodostuu niistä. Hinnalla annetaan myös tietty mielikuva: halpaa ei mielletä laadukkaaksi, vaikka se sitä olisikin, kun taas kallis ja huonolaatuinen on asiakkaalle pettymys. Samalla palvelulla voi olla erilaisia hintaluokkia. Räätälöity ja henkilökohtainen maksaa aina enemmän, kuin bulkki tai automatisoitu. Mitkä ovat sinun kulusi ja tavoitteesi?

Kommentoi