Yksinyrittäjät eivät välttämättä haaveile yritystoiminnan kasvattamisesta kokoluokan suurentamismielessä, vaan pikemminkin taloudellisen tuloksen parantamisesta – joskin kasvua sekin on. Oli kasvun mittari mikä tahansa, pienen yrityksen kasvamiselle on lukuisia esteitä. Tulppana on monesti, kukapa muukaan, kuin omistajayrittäjä itse. Tässä oman näkemykseni mukaan top10 yksinyrittäjän kasvun haasteista sekalaisessa järjestyksessä.
Julkisessa keskustelussa kasvun haasteena pidetään erityisesti haluttomuutta palkata työntekijöitä. Onkin totta, että yksinyrittäjälle on valtava kynnys palkata ensimmäinen työntekijä, sillä työnantajan vastuu on liian suuri ja joustamaton. Itsekin suosittelen alkuun ostamaan työtä alihankkijalta tai käyttämään vuokratyöntekijää. Yrittäjien itsensä mielestä työnantajan suurta vastuutakin suurempi haaste on löytää sopiva työntekijä. Yrittäjä kun ei voi kloonata itseään, joten mistä löytää yhtä osaava, luotettava, vähään tyytyväinen, joustava, lomia ja sairauslomia pitämätön ja pieneen palkkaan tyytyvä työntekijä, joka on varustettu yhtä rautaisella työmoraalilla? Karrikoin tarkoituksella. Edustan itsekin pienyrittäjyyttä, joten puhun samalla myös itsestäni. Kasvun haasteita on lukuisia muitakin, eikä työntekijän palkkaaminen ratkaise yritystoiminnan kannattavuutta, mikäli muut asiat liiketoiminnassa ovat heikolla tolalla. Listauksessa on yleisimpiä kasvun haasteita:
Top10-listastani ei löydy tyhjää kassaa. Tyhjä kassa on seurausta jostakin, eikä varsinainen ”juurisyy”. Koska yrittäjä tekee yleensä valtavan määrän työtä, syy rahan riittämättömyyteen on seurausta muista pielessä olevista asioista. Moni yksinyrittäjä lähtee perustamaan yritystä liian vähäisellä rahapanoksella, mutta kasvunvaiheessa rahoitustakin on kyllä tarjolla, mikäli yritystä on pyöritetty oikein. (kuva: Shutterstock)
1. Yrittäjä on liian kiinni suorittavassa työssä
Yksinyrittäjä hoitaa tyypillisesti kaikki yrityksensä toiminnot. Kirjanpito saattaa olla ulkoistettu, mutta lähestulkoon kaikki muu hoidetaan itse. Tällöin ei yksinkertaisesti jää aikaa, eikä voimavaroja yritystoiminnan kehittämiselle. Ajankäytönhallinnan ongelmissa kyse on lopulta puutteellisista itsensäjohtamisen taidoista. Samalla yrittäjän työhyvinvointi heikkenee. Omasta jaksamisesta ei enää jakseta huolehtia.
2. Yrittäjä ei luota toisten osaamiseen
Yritystoiminta rakentuu usein toimialasta riippumatta yrittäjän oman osaamisen varaan. Ja yrittäjä onkin usein hyvin osaava! Hänelle on muotoutunut oma tapansa toimia ja työskennellä. Yritystoiminta myös henkilöityy vahvasti yrittäjään itseensä. Yrittäjä ei uskalla päästä lankoja käsistään ja haluaa hoitaa kaiken itse, jotta hommat tulevat varmasti hoidetuiksi. Työtä on mahdotonta delegoida, mikäli haluaa tehdä kaiken itse. Toiminta jää yksinyrittämiseksi.
3. Ylilaadun tarjoaminen
Yrittäjä haluaa palvella asiakastaan erittäin hyvin, mutta samanaikaisesti pelkää hinnan nostamista, koska pelkona on, ettei asiakas osta lainkaan. Yhtälö johtaa siihen, että työhön käytetään paljon aikaa, mutta laskutus on suhteessa panostukseen liian alhainen. Asiakas saa näin hyvää laatua liian halvalla. Samalla yrittäjän kalenteri täyttyy liian täyteen. Suomalainen pienyrittäjä tarjoaa usein satasella tonnin laatua. Asiakkaalle riittäisi usein vähempikin. Riittää, että tuottaa asiakkaalle sen, jota tämä erityisesti arvostaa ja tuotteen/palvelun ympäriltä voidaan karsia ”turhia” lisäarvoa tuottamattomia, mutta kustannuksia lisääviä asioita.
Hyvän myyjän luokittelusta innostuneena luokittelen yrittäjätkin karkeasti kolmeen ryhmään: 1) Heikkoihin yrittäjiin, jotka uhriutuvat (yritystoiminnan huonosti meneminen johtuu ulkopuolisista tekijöistä, joihin he eivät voi itse vaikuttaa), toimivat harrastelijamaisesti ja lähtökohdat liiketoiminnalle ovat kaikenkaikkiaan huonot. Yrittäjä kituuttaa. 2) Keskivertoyrittäjiin, jotka ovat kovia tekemään töitä, mutta liiketaloudellinen näkemys ja osaaminen puuttuvat, tai ne eivät pääse kehittymään arjen puurtamisen alla. Tulosta pyritään tekemään työn määrällä, joka on loputon tie. Yrittäjä tienaa elantonsa. 3) Huippuyrittäjät, jotka näkevät kokonaisuuksia (eivät ole toimialasidonnaisia, vaan liiketalouden osaajia), ovat aikaansa edellä, joilla on resursseja ja verkostoja, sekä kykyä päästä todellisiin tuloksiin. Kyllä Suomessakin voi menestyä yrittäjänä! Ja menestyksellä tarkoitan myös taloudellista tilannetta, enkä vain pienyrittäjän kokemaa työn iloa. (kuva: Shutterstock)
4. Tehottomat prosessit
Omalle työlleen sokeutuu todella helposti. Ei havaita aikasyöppöjä ja muita resurssivarkaita, saati rahareikiä. Jo pelkästään tarjous-tilausprosessiin saatetaan käyttää niin paljon aikaa, että kannattavuus on heikentynyt. Tehottomat toimintatavat varastavat huomaamatta suuren osan siitä ajasta, jonka pitäisi olla laskutettavaa työaikaa. Tämäkin täyttää yrittäjän kalenteria ja vie aikaa kehittämiseltä. Automatisointi ja sähköiset toiminnot voisivat helpottaa yrittäjän arkea, mutta niitä pidetään kalliina suurempien yritysten järjestelminä, vaikka tosiasiassa esimerkiksi jo pelkät valmiit sähköpostivastauspohjat voisivat säästää vuositasolla merkittävästi aikaa.
5. Kannattamattomista asiakkaista ei osata luopua
Yrittäjä haluaa palvella asiakkaitaan hyvin, kuten edellä todettiin. Kaikkia asiakkaita ei kuitenkaan tarvitse, eikä pidä palvella. Mikäli asiakkaassa on potentiaalia kasvaa isommaksi, tämä tulisi pyrkiä tunnistamaan. Mutta pieniä kerta-asiakkaita tai harvoin ostavia, paljon työllistäviä ei välttämättä kannata palvella. Tai jos palvellaan, hintaa tulee nostaa tai muutoin tehostaa prosessia. (Lue lisää aiemmasta postauksestani Ei toivotut asiakkaat)
6. Mainonta ei tuota
Markkinointibudjetti saattaa olla aivan olematon ja lisäksi näkyvää mainontaa tehdään satunnaisesti, hetken mielijohteesta siellä täällä ilman selkeää tavoitetta. Ei pohdita, mitä kanavia asiakas käyttää. Ei pohdita, maksaako mainonta itsensä takaisin. Vähäinenkin mainosraha saattaa mennä hukkaan, kun sitä ei osata kohdentaa oikein. Myös markkinointiviesti voi olla epäselvä. Tarjotaan samaa mitä kaikki muutkin, joka johtaa siihen, että ainoaksi valintaperusteeksi asiakkaalle jää hinta. Kun yrityksen brändi ei ole kirkas, se ei ole vetovoimainen eli ei vedä hyviä asiakkaita ja verkostokumppaneita puoleensa. Mistä asiakas tietää, että yrittäjä on oikeasti hyvä, ellei sitä hänelle kerrota? Markkinointi ja mainonta ovat tärkeä työkalu tämän viestin viemiseksi.
Kirjoitin blogissani aiemmin postauksen Mikä yritys kannattaa perustaa. Samat asiat pätevät myös toimivaan yritykseen eli liikeidean ei tarvitse, eikä pidä pysyä muuttumattomana. Pienyrittäjiä pidetään usein näköalattomina. Oletko muistanut tarkastella toimintaympäristösi muutoksia? Aiemmin mukavasti tuottanut ala saattaakin olla nyt tuottamaton, koska markkina on täyttynyt. Viimeistään tällöin kannattaa tehdä muutoksia; kuitenkin mieluiten jo ennakoiden ennen kannattavuuden heikkenemistä. Pitkään yrittäjä toimineet havaitsevatkin muutoksia; uusia kilpailijoita, fuusioita, konkursseja, uudenlaista ostokäyttäytymistä, nousuja ja laskuja. Mutta miksi nämä ympäristön muutokset harvemmin aiheuttavat yrittäjyyteen minkäänlaisia toimenpiteitä? Menestyvän yrittäjän asenne ei voi olla se, että samalla tyylillä mennään hautaan asti. Vaikka itse et muuttuisi, asiakkaat ja tarpeet ympärillä muuttuvat. (kuva: Shutterstock)
7. Myyntityö koetaan vastenmieliseksi
Harva henkilö on oikeasti tehnyt uuasiakashankintaa palkkatyössään ennen yrittäjäksi ryhtymistä. Moni pelkää myyntiä, ja lykkää myyntityön aloittamista mahdollisimman pitkälle tulevaisuuteen. Suomalaiseen yrittäjyyteen liittyy pikemminkin toive, että asiakas lähestyy yrittäjää, eikä päinvastoin. Mikäli yrittäjän ajatuksena on odotella kaikessa rauhassa, että asiakkaat löytävät hänet, ei kasvusta liene tarvitse haaveilla. Hyvä myyntityö on yrittäjälähtöistä toimintaa. Moni pienyrittäjä olisi aivan verrattoman hyvä omien tuotteidensa myyjä, sillä suomalainen yrittäjä on rehti ja rehellinen, sekä haluaa aidosti tarjota asiakkaalleen parhaan ratkaisun oikeaan hintaan. Kyseessä on pikemminkin asenteellinen vamma eli inho myyntityötä kohtaan – tämä koituu monen yrityksen kohtaloksi.
8. Ei kuunnella asiakasta
Yrittäjällä on usein piintynyt ajatus omista tuotteistaan/palveluistaan, eikä hän välttämättä huomioi mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Asiakas saattaa ehdottaa uusia tuotteita tai parannusehdotuksia nykyiseen valikoimaan, mutta yrittäjä ei osaa tai halua kuunnella. Yrittäjä ei osaa asettua riittävästi asiakkaan asemaan. Tämä on hyvä keino passittaa asiakas kilpailijalle. Yrityshän ei ole lopulta olemassa yrittäjää varten, vaan asiakkaita varten.
9. Tavoitteiden, mittareiden ja seurannan puuttuminen
Harvalla yksinyrittäjällä on liiketoiminnallisia tavoitteita. En muista koskaan nähneeni yksinyrittäjää, jolla olisi strategia. Yritystä pyöritetään, koska se on olemassa. Liikevaihto ei ole mikään tavoite; se kertoo lähinnä volyymista. Toisaalta tavoitteita ei kannata asettaa, mikäli toteutumisen seurannalle ei ole mittareita. Oli kyse talouden tai mistä tahansa muista mittareista, seuranta on usein lapsenkengissä. Tästä syystä yrittäjä ei välttämättä tiedä, mikä on oikeasti järkevää ja kannattavaa. Tehdään sitä, mitä on totuttu aina tekemään ja mistä itse tykätään.
Työntekijän on helppo syyttää pomoaan, kun hommat eivät suju tai työpaikalla ahdistuu. Entä yksinyrittäjä, kenessä on vika? Yrittäjän tulee aika ajoin pysähtyä kysymään itseltään, olenko ollut itselleni hyvä pomo? Edellytänkö aina joustamista ja venymistä? Saanko ansaitsemiani vapaapäiviä? Saanko itselleni riittävän rahallisen korvauksen ponnisteluistani? (kuva: Shutterstock)
10. Oma persoona
Meitä yrittäjiä on joka lähtöön. Toiset ovat suurten linjojen tyyppejä ja toiset tarkan työn tekijöitä. Monen yksinyrittäjän identiteetti rakentuu niin vahvaksi, että voi olla mahdotonta kuvitella, että joku toinen tulisi työpariksi. Yrittäjästä esimieheksi kasvaminen on iso henkinen ja ammatillinen kasvun paikka. Suomalainen yrittäjä on myös monella tapaa vaatimaton. Hintaakin poljetaan valmiiksi asiakkaan puolesta, koska pelätään ettei asiakas osta. Toisaalta yrittäjät ovat ylpeitä yrittäjyydestään, mutta samanaikaisesti ei arvosteta omaa ammattitaitoa. Aina nimittäin löytyy joku, joka myy halvemmalla eikä kenenkään yrittäjän tavoitteena tulisi olla se, että on markkinoiden halvin (ellei se ole oikeasti strateginen valinta ja perustu tehokkaampiin prosesseihin tai jotenkin muutoin ihmeen kautta kilpailijoita edullisempaan tuotantotapaan). Pienyrittäjä ajattelee usein pienesti ja perinteisesti; hän ei ehkä hallitse ns. out of the box-ajattelua. Omaa toimintatapaa ei myöskään haasteta riittävästi. Näin ollen ei päästä kehittymään, koska yritystoiminnan arki pyörii samaa rataa päivästä toiseen.
Listaus ei ole kaiken kattava, mutta uskoisin, että moni näistä asioista vaikuttaa kasvuhalukkuuteen tai -kyvykkyyteen. Yrittäjä voi kokea, ettei hänen ole mahdollista edes ajatella kasvua, mikäli hän kamppailee päivittäin samojen ongelmien kanssa. Tyypillisimpiä ovat varmastikin ajankäytön hallinnan ongelmat, väsymys ja joko kiire tai liian vähäinen asiakasmäärä. Mikään näistä asioista ei kuitenkaan ole sellainen, etteikö yrittäjä voisi niihin itse vaikuttaa. Kaikkea ei voi muuttaa kerralla, vaan kehittämiskohteisiin tulee pureutua yksi kerrallaan jäsennellysti. Ulkopuolista apuakin on tarjolla. Esimerkiksi yrittäjäkoulutus antaa parhaimmillaan uusia ajatuksia ja työvälineitä yritystoiminnan kehittämiseen ja seuraavalle asteelle nostamiseen.
